AI×メールで売り込みゼロの『自然体ビジネス』設計士、長嶺圭一郎です。 （元・大手住宅メーカーでトップセールスとして表彰された経験を活かし、現在はフリーランスや小規模オーナー様のWEBセールスを支援しています）
「そろそろ商品の値上げをしたいんだけど、お客さんが離れてしまったらどうしよう…」 「安い価格じゃないと、なんだか売れる気がしない…」
小規模でビジネスを頑張っているオーナーさんほど、こんな風に悩んでしまうこと、ありませんか？ 僕もかつてはそうだったので、その気持ち、痛いほどよく分かります。
でも、勇気を出して一歩踏み出すことで、お客さんにもっと感謝され、あなた自身の自己肯定感も上がる、そんな未来が手に入るかもしれません。
この記事では、そんな「値上げが怖い…」を卒業するための考え方と、具体的なステップを僕自身の経験も交えながらお話ししますね。
この記事の要約
- 高単価にしたら「数が売れなくなる」のは当たり前。でも売上は上がります。
- 価格競争に陥りがちな「ニーズ商品」ではなく、あなたの価値が伝わる「ウォンツ商品」で勝負しましょう。
- お客様の「期待値」を高めることで、値上げをしても感謝される価格設定が可能になります。
「値上げしたら売れなくなる？」その不安、的を射ています（でも…）
結論から言うと、高単価にしたら売れる数は減ります。しかし、最終的な売上と利益は上がります。
「値上げをしたら、今まで買ってくれていたお客さんが買ってくれなくなるんじゃないか…」
この不安、すごくよく分かります。そして、少し厳しいことを言うようですが、その心配は実は的を射ているんです。そう、高単価にしたら、売れる数は間違いなく減ります。
「え、やっぱりダメなんじゃん！」って思いましたか？ どうでしょう、ここで視点を少し変えてみてほしいんです。
例えば、3万円の商品と30万円の商品、どちらがたくさん売れるかと聞かれれば、当然3万円の商品ですよね。でも、大切なのは「売れる数」でしょうか、それとも「最終的な売上」でしょうか？
僕自身の経験をお話しすると、以前約2万円の商品を販売したとき、成約率は71.9%でした。一方で、価格が15倍以上する約30万円からのプログラムでは、成約率は23.9%です。（※いずれも僕のメルマガでの販売実績です）
成約率の差は約3.5倍ですが、価格の差は15倍以上。結果的に、売上や利益がどちらが高くなったかは…もうお分かりですよね。
「数が売れなくなる、どうしよう」ではなく、「数は減るのが当たり前。でも大切なのは売上」。まずはこのマインドセットを持つことが、高単価戦略の第一歩なんです。そう考えると、少し気が楽になりませんか？
僕が以前いた住宅営業の世界も、安い家を複数売る営業マンよりも、高単価な家を1棟売る営業マンの方が重宝されてました。そちらの方が確実に建築に必要な手続きや人件費などを考えても利益になるからです。
あなたの商品はどっち？運命を分ける「ニーズ」と「ウォンツ」
結論から言うと、「必要」で選ばれるのではなく「欲しい」という感情で選ばれる商品を目指すことが、価格競争から抜け出す鍵です。
さて、マインドセットが整ったところで、次に考えていただきたいのが、あなたの商品が「ニーズ商品」なのか「ウォンツ商品」なのか、ということです。ちょっと小難しい言葉に聞こえるかもしれませんが、これがすごく重要なんですよね。
「ないと困る」ニーズ商品の知られざる落とし穴
まず、ニーズ商品とは、生活必需品のように「ないと困る」という機能的な価値で選ばれる商品のことです。例えば、ティッシュペーパーや洗剤がこれにあたります。
「必要なものなら、たくさん売れるんじゃない？」と思いますよね。確かにそうなんですが、ここには大きな落とし穴があります。ニーズ商品の世界は、ライバルがひしめき合い、常に価格競争にさらされているんです。そして、その市場の多くは資本力のある大手が押さえています。
僕の目の前にある「付箋」で例えてみましょうか。今や100円ショップでも手に入りますよね。これを1,000円で売ろうと思ったら、どうでしょう？ なかなか難しいと思いませんか？ 僕たちのような小さなビジネスが、この土俵で戦うのは、正直かなり厳しい道だと思うんです。安易な安売りはビジネスの体力を奪います。
実は、僕たちの身近にあるコンビニも、安売りをせずに定価販売で利益を出す戦略を徹底しているので、意外と参考になりますよ。
僕たちが目指すべきは「あったら嬉しい」ウォンツ商品の世界
一方で、ウォンツ商品とは、嗜好品のように「なくても生きていけるけど、あったら嬉しい」という感情的な価値で選ばれる商品のことです。
このウォンツ商品の面白いところは、価値の基準が「機能」や「必要性」だけではない、という点です。お客様は「これを手に入れたら、どんな素敵な未来が待っているんだろう？」という期待値（ベネフィット）に対してお金を払ってくれるんですよね。
そして、この「期待値」には、価格の上限がありません。だからこそ、僕たちが目指すべきは、こちらのウォンツ商品の世界で勝負することなんです。
期待値を制する者が高単価を制す！感謝される値上げの3ステップ
結論から言うと、お客様の期待感を戦略的に高めることで、料金改定はスムーズに受け入れられます。
では、どうすればお客様の「期待値」を高めることができるんでしょうか。ここからは具体的な3つのステップでお話ししますね。
ステップ1：お客様の「未来」を見せる実績や声を語る
まず大切なのは、「この商品を手に入れると、こうなれますよ」という未来を具体的に見せてあげることです。
- お客様のBefore/After：「Web集客に悩んでいたコーチのAさんが、サービスを利用して3ヶ月で安定して月30万円の契約が取れるようになりました！」
- 具体的な成果や数字：「〇〇を達成できました」「リピート率92.3%です」（※僕の高額プログラムの実際の継続率です）
- お客様からのレビュー：「この商品のおかげで、毎日が楽しくなりました！」
といった客観的な事実が、言葉に説得力をもたらします。
「でも、まだ始めたばかりで実績やお客様の声がないんです…」という方もいらっしゃるでしょう。その場合は、戦略的に低単価で販売するのが有効です。ただし、目的を忘れてはいけません。「お客様の声をいただくため」「実績を作るため」に、期間や人数を決めて取り組むんです。この「未来への投資」という視点、いかがでしょう？ このような「高い」と言わせない価格設定の思考法を身につけると、ビジネスはもっと楽になりますよ。
ステップ2：あなたへの「信頼」を別の商品にも活かす
次に、小規模ビジネスの面白いところは、お客様は「商品」だけを買っているわけではない、という点です。実は「あなた」という人間を信頼して買ってくれているんですよね。
ですから、もしあなたが過去に別の商品を販売したことがあるなら、そこでいただいたお客様の声は、新しい商品にも活かせるんです。
例えば、僕が以前いただいた「圭一郎さんの説明は、動画の内容がすごく分かりやすくて助かります」という声は、僕が今後どんな新しい教材を作ったとしても、有効な「信頼の証」になりますよね。
商品は違えど、「あなた」というブランドへの信頼を育てていく。そんなイメージで、これまでいただいた声を大切に活用してみてください。
ステップ3：「価格」そのものが期待値になる事実を受け入れる
最後に、これはなかなか受け入れがたいかもしれませんが、とても重要な事実です。実は、高い価格そのものが、お客様の期待値を上げる要因になるんです。
行動経済学の世界では、最初に提示された価格が判断の基準になる「アンカリング効果」や、高価なものほど価値があると感じる「ヴェブレン効果」といった心理が知られています。「こんなに値段が張るんだから、きっとすごく良いものに違いない」と感じるわけです。
逆に、中身がすごく良いのに不自然に安いと「何か裏があるんじゃないか…？」と怪しまれてしまうことさえあるんですよ。
少し辛辣な言い方になってしまいますが、低単価の商品が売れる理由の一つに、「これくらい安ければ、失敗しても痛くないか」という気持ちがあります。お客様に「失敗前提」で選ばれている自分。その状況に、あなたは満足できますか？ こう思うと、なんとなく心が晴れない瞬間ってありませんか？
「今のままの自分」から抜け出し、成長するための値上げに挑戦しよう
ここまで、値上げの戦略的なお話をしてきました。でも、僕が一番伝えたいのは、値上げは単なるテクニックではなく、あなた自身の自己成長の機会だということです。
「今の私でもできますか？」と聞かれれば、僕は「できますよ」と答えます。僕自身、もともとは人見知りで、電柱の陰に3時間も隠れてしまうような落ちこぼれ営業マンでしたから。そんな僕でも変われたんですから、誰にでも可能性はあります。
でも、「今のままのあなたでいいですか？」と聞かれたら、答えは「いいえ」です。
「もっと高単価の商品が売れる自分になるには、どうすればいいんだろう？」
そう自問自答しながら、サービスの質を高め、自分を磨いていく。その過程こそが、あなたを、そしてあなたのビジネスを、もっと素敵な場所へと連れて行ってくれるはずです。それはまるで、心を鍛える「筋トレ」のようなものかもしれませんね。
値上げに関するよくあるご質問（FAQ）
Q. なぜ多くの人は値上げを「怖い」と感じてしまうのですか？
A. 主に「お客様が離れてしまうのではないか」という不安と、「自分にはそれほどの価値を提供できないかもしれない」という自信のなさが原因です。しかし、本記事で解説したように、適切な価格戦略と価値提供ができれば、むしろ顧客満足度は上がります。
Q. 既存のお客様への値上げの伝え方（料金改定の通知）で気をつけることは？
A. 最も重要なのは、感謝と誠実さです。突然値上げするのではなく、最低でも1ヶ月前には通知しましょう。その際、①これまでの感謝、②値上げの理由（品質向上やサービス拡充のためなど、ポジティブな理由）、③新しい価格と改定日、④既存顧客への経過措置や特典（例：次回更新までは旧価格で提供）、を丁寧に伝えることが大切です。
Q. 値上げタイミングはいつがベストですか？
A. いくつか良いタイミングがあります。①サービス内容を大幅にリニューアルした時、②お客様の声や実績が十分に集まり、商品の価値を客観的に証明できるようになった時、③特定のキャンペーンや期間が終了する時、などです。明確な区切りがあると、お客様も納得しやすくなります。
今日の話が、あなたが勇気を出して一歩を踏み出すきっかけになれば、これほど嬉しいことはありません。
もし、今回お話ししたようなリストマーケティングの考え方や、僕がどんな風に「きれいごとだけで食べていける人を増やす」ためのビジネスを設計しているのか、その舞台裏にもう少し興味が湧いたなら、ぜひ僕の公式メルマガを覗いてみてください。
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