AI×メールで売り込みゼロの『自然体ビジネス』設計士、長嶺圭一郎です。
突然ですが、商品を値下げしたいけど、前に定価で買ってくれたお客さんの反応が怖い…そう思ったこと、ありませんか？
「あの時、信じて買ってくれたのに、申し訳ない…」
「『裏切られた』って思われたらどうしよう…」
すごくよく分かります。その気持ちは、お客様のことを大切に思っているからこそ生まれる、とても誠実な悩みだと思うんですよね。
でも、もしその悩みが原因で、必要なキャンペーンを打てなかったり、新しい一歩を踏み出せなかったりしたら、もったいないなとも思うんです。
そこで今回は、値下げに対するお客様の「意外な本音」と、信頼関係を壊ずに売上を伸ばす秘訣について、僕の経験を交えながらお話ししていきますね。
この記事の要約
- 値下げに対するお客様の本当の気持ちとは？実はクレームに発展することはほとんどありません。
- クレームゼロでキャンペーンを成功させるリストマーケティングの秘訣を実例で解説します。
- お客様との信頼をさらに深める「えこひいき」という考え方をご紹介します。
「値下げ＝裏切り」は間違い？お客様の意外なホンネ
「値下げをしたら、前に買ってくれたお客様からクレームが来るんじゃないか…」
コンサルティングをしていると、本当に多くの方からこの相談を受けます。理屈で考えれば、高い値段で買った後に安い価格を見たら、誰だっていい気はしないはず。そう思いますよね？
トピック：売り込み感なく読者の信頼を積み上げたい方へ
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おすすめ理由： 値下げが“裏切り”にならない土台は日々の発信。お役立ち中心の編集方針とストーリーの活かし方を学べます。
でも、僕が今まで見てきた現場の事実は、ちょっと違うんですよ。
クレームゼロ。僕が見てきた値下げキャンペーンの現場
以前、僕がお手伝いした案件で、約5万円で販売していたソフトウェアを、キャンペーンで12,800円に値下げしたことがあります。
この時、すでに800人以上の方が5万円で商品を購入してくれていました。さあ、どうなったと思いますか？
結果から言うと、クレームはなんと0件だったんです。
もちろん、値下げしたことをお客様が知らなかったわけではありません。むしろ、「え、そんなに安くなったんですか！わあ、ショック〜(笑)」みたいな、雑談レベルのリアクションはありました。でも、それは怒っているというより、冗談を言い合っているような和やかな雰囲気。
それどころか、「値下げしたってことは、もしかして次の新しい商品が出るんですか？教えてくださいよ！」なんて、すごく好意的な反応をたくさんいただけたんです。
どうでしょう？ あなたが心配しているほど、お客様は「裏切られた！」なんて思っていないのかもしれませんよ。
トピック：否定を受けた時の“上手な返し方”テンプレが欲しい方へ
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おすすめ理由： 現場で使える「感謝→価値→選択肢」テンプレを掲載。万一の反応にも落ち着いて対応できます。
なぜクレームにならない？ファンが価値を感じる2つの理由
もちろん、これは「どんな商品を売っても大丈夫」という話ではありません。大前提として、お客様に喜んでもらえる良い商品を届け、信頼関係をしっかり築いていることが大切です。
その上で、お客様が値下げを好意的に受け止めてくれるのには、大きく2つの理由があるんです。
①「今、一番いいもの」を手に入れた満足感
特に、高額な商品や新しいサービスをいち早く購入してくれるお客様は、「今、この瞬間に一番いいものを手に入れたい」という気持ちが強い傾向にあります。
これ、iPhoneや最新のゲーム機をイメージすると分かりやすいかもしれません。発売日にプレミア価格で買った人が、1年後に価格が落ち着いたからといって「損した！」と怒るでしょうか？ きっと、そうは思わないはずです。「誰よりも先に体験できたから満足！」と感じていることの方が多いんじゃないかな、と。
少し気恥ずかしいですが僕自身の話をすると、ARグラスが大好きで、これまで3世代にわたって買い続けてきました。1年前に70万円近くしたものが、今ではほぼ同じ性能で8万円台になっていたりするんですよ。
でも、その後悔は全くなくて、早く手に入れて未来を体験できたワクワク感の方がずっと大きいんです。
お客様も同じで、「先に体験できた価値」をしっかり感じてくれているものなんですよ。
トピック：価格より“価値”で選ばれる状態を作りたい方へ
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② 値下げは「次のステージ」への期待のサイン
もう一つの理由は、値下げが「新商品やアップデートへの期待」につながるからです。
僕たち事業者も、日々成長していますよね。そうすると、昔は最先端だと思っていたサービスが、今では当たり前になってくることがあります。
「自分の中では、もうこのサービスは最新じゃないんだけどな…」
そんな気持ちと、昔のままの高い価格が釣り合わなくなってくる。これって、あなたが前に進んでいる証拠なんです。そして、お客様もその成長をちゃんと見てくれています。だからこそ、「次の商品は何だろう？」とワクワクして待っていてくれるんですね。
それでも不安なあなたへ。既存のお客様を「えこひいき」する特別感の魔法
「理屈は分かったけど、やっぱり申し訳ない気持ちが…」
そんな優しいあなたに、僕がよく実践しているとっておきの方法をお伝えします。それは、既存のお客様だけを思いっきり「えこひいき」することです。
例えば、新商品を出す時に、すでにご購入いただいているお客様だけに「特別な割引クーポン」をお渡しするんです。
以前、僕が愛用しているリュックがマイナーアップデートされたことがありました。その時、メーカーの社長が「前作を買ってくれた方には、感謝を込めて特別クーポンをお渡しします！」とアナウンスしたんです。
冷静に考えたら、旧型と新型の両方を買うわけですから、お客様は「損」をしているはずですよね？でも、結果は逆でした。多くの既存顧客が「ありがとう！」と大喜びで新しいリュックを購入し、さらにそのメーカーのファンになったそうです。
この「あなたは特別ですよ」というメッセージが、お客様の心をくすぐり、何にも代えがたい満足感を生むんですよね。こう思ったこと、ありませんか？ 自分だけが特別な扱いをされると、なんだか嬉しくなってしまうこと。
トピック：まずは基礎のリストを厚くしたい方へ
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おすすめ理由： 数より質をどう高めるかを整理。“えこひいき施策”が効くリストの作り方がわかります。
恐れずに前へ！リストマーケティングで築く「嫌われない」関係性
ここまでお話ししてきたように、「値下げが怖い」という悩みの根っこにあるのは、お客様との信頼関係です。
僕が一貫してお伝えしているリストマーケティングは、まさにこの信頼関係をじっくり育み、揺るぎない資産に変えていくための手法です。
お客様一人ひとりとメルマガなどを通じて直接つながり、価値を提供し続けることで、「この人から買いたい」「この人が言うなら間違いない」という関係性を築いていく。
そうなれば、たとえ値下げやキャンペーンを行ったとしても、お客様はそれを「裏切り」ではなく「新しい挑戦への応援」として受け取ってくれるはずです。
トピック：SNS依存から脱却し、メルマガを軸にしたい方へ
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おすすめ理由： 不安定なSNSから、信頼を積み上げるメルマガ運用へのシフト手順を解説。告知を“単発で終わらせない”導線づくりに役立ちます。
トピック：カテゴリー全体で体系的に学びたい方へ
関連リンク： カテゴリ：リストマーケティング
おすすめ理由： 基礎〜応用まで関連トピックを横断的に回遊できます。内部回遊で理解を深めたい方向け。
僕の公式メルマガでは、こうした「嫌われずに売れる」関係性を築くための具体的なステップや、お客様が思わず前のめりになるキャンペーンの作り方などを、さらに詳しくお話ししています。
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