WEBセールスプランナーのケイイチです。
何かと騒がしかった2020年もついに12月突入、年末まで残り30日を切りました。
で、例年この時期になると増えるのが『今年中に大きなの売上が必要なのでアドバイスが欲しい』といったご依頼です。
今回はその方法についてお話ししていきます。
クロージングを何故クロージングと呼ぶのか。考えたことありますか？
クロージング。
一般的にはセールスで条件を提示して契約につなげるセールスの最終パートとしてよく使われている言葉です。
別にその使われ方自体は間違っていないのですが、『契約を決める最終パート』というイメージが先行して、『決定力』とか『力強さ』とかなんとなく押し込む力が必要な行為であるように思っている人が多い印象です。
でも実はその印象が間違っています。
クロージングとはその名の通り『商談をクローズさせる』ことが目的。
つまり、ここで必要なスキルは押す力ではなく、引く力なのです。
いやもっと言うなら、クロージングにスキルはほとんど必要ありません。
だって、その場から立ち去るだけですから。笑
大切なのはクロージングで立ち去る前に、お客様が『ちょっと待ってください』と思わず引き止めはじめる”仕込み”が出来ているかどうかです。
終わりを意識されるセールスプロモーションを構築しよう
人は終わりを感じるものへ特別に興味を引かれる心理をもっています。
たとえば、今ありとあらゆる記録を塗り替えている鬼滅の刃の映画も、同作品の中で人気なキャラクターの死がひとつのテーマになっています。
死がテーマ言えば、ワンピースの最大発行部数はエースが死んだ頂上決戦編でした。
すべてとは言いませんが、人気作品ほど『えっ？こんな展開で作品継続できるの？』と読者が心配になるような展開で読者を惹き込むストーリーが卓越しています。
またSNSなどでは有名人の訃報に多くの人が反応しますよね。
…と、文章の流れが死にまつわる話ばかりになってしまいましたが、もちろんそれだけではありません。
“終わり”をうまく使ったセールスの発明品。クラウドファンディング
例えばセールスだと、今流行りのクラウドファンディングは”終わり”をうまく使ってるセールスの仕組みです。
一度でもクラファンを使ったことがある人は分かると思いますが、クラファンはそのプロジェクトに期限がついているだけでなく、プロジェクトの支援を行う『リターン』にも限定数が設定されています。
さらに支援者が『私は〇〇を支援しました。』とSNSで投稿することで、会社側が期限をPRしなくても勝手にカウントダウンが周知されていく仕組みです。
このようにクラファンはプロジェクト一覧にも終了時間が記載されています。
クラファンは購入者の『ヤバイ！今支援しなきゃ終わっちゃう！』を効果的に引き出して決済リンクに誘導する、まさに「終わりを意識させるセールス構造」なわけです
もっと言うと、クラファンが大成功を収めているのはこの期限や期間だけでなく『巻き込み力の高さ』や『現代人の購買心理を刺激する仕組み』も大きいのですが、これまで話すと今回の記事テーマから外れるので、ご希望が多ければまた後日書こうと思います^^
あなたの商品を終わらせてください
少し思い返せばいくつか思いつくと思いますが、各企業の最高売上を叩き出しているのもだいたい期間限定セールです。
またまた鬼滅の刃ネタで恐縮ですが、先日こんなニュースも出ていました。
「鬼滅の刃」とのコラボ商品は１０月５日に発売。約３週間で累計販売が５０００万本を突破し、国内飲料事業の１０月度（９月２１日から１０月２０日）実績では、コーヒー飲料の販売本数は前年比４９．５％増加した。
限定版の鬼滅の刃コラボコーヒーが大ヒットして、昨年の1.5倍売れたというニュース。
ニュースには書かれていない話を少し補足で書くと、缶コーヒー業界ってそもそもコロナ禍の影響云々以前にペットボトルコーヒーに押されて苦境に立たされていた業界なんですよね。
それにもかかわらずこの跳ね上がり方は正直とんでもないです。
鬼滅の刃の凄さももちろんですが、今しか買えない限定品だからこその跳ね上がり方です。
このように何か短期間で大きな売り上げを上げたいときは、セールスに終わりを意識してもらう仕掛けを仕込むことが大切になるのです。
しかし、自分のサービスが売れていない人ほど、販売期間を延長したり、受け入れ間口を広げたり、とにかく多くの人に商品が届くように必死になってしまっています。
そうなる気持ちも痛いほど分かるんですが、ハッキリ言ってそれは逆効果です。
売りたいなら、
あなたの商品を終わらせてください。
商品を終わらせるアイデアをご紹介
最後に、クロージングを仕掛けやすくなる『商品を終わらせるアイデア』をご紹介します。
まず商品自体を限定販売する方法。
まず限定販売と言われたらこちらをイメージする人が多いのではないでしょうか。
- 期間限定販売
- 数量(定員)限定
- 先着順
まぁ、これらに関しては説明不要ですね。
数量限定と先着順って一緒のように見えますが、お客様に与える印象はだいぶ違いますので、自分のサービス購入層の属性に合わせて使い分ける必要があります。
次に、看板商品などで商品自体を終わらせられない場合の限定方法。
- 限定特典
- 限定パッケージ
これらの方法は商品は継続販売していくけど、期間限定で特別仕様にして売るパターンです。
先ほどの鬼滅の刃コーヒーが好事例の一つですね。
なおこの場合、特典だけで商品価値を超えるぐらいのものを考えてください。適当に考えてはダメです。
ここのアイデアひとつで売り上げは大きく変わります。脳みそをフル回転させて考えましょう^_^
- 不可逆な仕様で販売
最後に紹介するこちらは少しわかりにくいかもしれませんが、量産化や常駐化ができないサービス仕様で販売する方法です。
例えば地方開催のセミナーなど開催日が過ぎたら手に入らなくなる商品・サービスとして売る方がこのパターンになります。。
ちなみに僕は3,500万の家を初対面から9時間で契約したことがあります。
こちらも限定性で「今動いたほうがチャンスだ！」とお客様が思ったからこそのスピード契約でした。
限定性にはお客様の決断を後押しし、さらに注目度を上げるパワーが秘められていますので積極的に使って、効果的に閉じる『クロージング』をしていきましょう！
では！
PS
きっとこの記事、タイトルの【今だけ公開】の文字で思わずクリックした人も多いと思います。
これも『終わりを意識させる』テクニックですね。
この記事はそれをお見せしたくて敢えてこのタイトルにしただけですので、ずっと公開されてますのでご安心ください。
なおこういう『釣り行為』は別名『タイトル詐欺』とも言われ、読者の信頼を損なう行為なので特に顔を出して発信している人は使いどころに注意しましょう。
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