これで君もトップセールス！！セールスポイントを1つに絞れば、あなたの商品は100倍売れる！

こんにちは、セールスコピーライターの長嶺です。

昨日、ツイッターを見ていたら

とつぶやきを残している販売者さんがいました。

その前のつぶやきの流れから察するに、
この「残念すぎる」ってのはお客様の事を指しているご様子で、
ようは

と、お客様側を非難している雰囲気でしたね。

んで、それを見た僕の第一印象は、

でした。笑

もう、その第一印象を持った時点で、この残念な方への興味は完全に消え去り、
その方が何を売ってるのかなどを見る気も起きずにスルーしてしまいました。

僕って冷たすぎますかね？笑

でも実際は、僕と同じ行動する人がほとんどだと思います。

以前記事にしたことがありますが、
最初の印象が悪ければ「実際どうなのか」なんて関係なく捨てられる。
これってセールスの仕事をしている人にとっては当たり前の事実です。

【以前の記事】
選ばれる発信者に俺はなる！！あなたがその為に注力すべき３秒間とその内容とは？
ましてや今は人類史上初と言われる「情報過多時代」です。

昔は情報を探すことに必死でしたが、
今は少し検索すれば数万件、数十万件の情報サイトや発信者が現れて、
「私の情報が正しいですよー！」とPR合戦を始めます。

こうなると、選ぶ側は大変ですよね。
この膨大な情報から正しいものを見極めなくてはなりません。

当然そうなれば、一件一件丁寧に見て回るなんてこととは不可能です。
だから、パッと見で分かりやすい部分がお客さんにとって判断基準になってしまうのです。

「どうなのか」よりも「どう伝わるか」の方が重要

選ばれる人になりたいなら、この言葉は決して忘れてはなりません。

なんかこの見出しを書いていたら、ワンピースのこのセリフを思い出しました。

それは、全身に武器が仕込まれた敵船の船長ドン・クリークに対し、拳ひとつで戦いに挑んだ主人公モンキー・D・ルフィに向け、ゼフが語った一言。

くくぅ！熱いねぇ！！

そしてこのセリフ、まさに第一印象で勝負が決まる我々発信者にも当てはまるものではないでしょうか。

あれもできます！これもできます！とアピールポイントを大量に持っていても、結局最初にすべてを伝えられるわけではありません。

無理に伝えようとしても、マイナスイメージの方が強そうですよね。

結局、パッと見で伝わらなければ、どれだけのPR出来ても無駄なんです。

今日はこの話題に付随して、
ブログに専門性を持たせる重要性について書いていこうと思います。

あなたはブログにいつも何を書いていますか?

自己啓発ですか?
コピーライティングですか?
マーケティングですか?
セールスノウハウですか?
物販ノウハウについてですか?
デザインについてですか？
法律についてですか？
健康管理についてですか？

このサイトをご覧になっているという事は、
ご自身のビジネスブログを持っている人が多そうですね。

そしてきっとあなたは勤勉な方なのでしょう。
このサイトは向上意欲や知識欲が有る方でないと読まれないですから。

そして、こうやってストイックに学びを取り入れるあなたは
知識がどんどん深くなり色々な事が書けるようになるのではないかと思います。

きっと読者も「そんな事まで知っているのか！」と驚くことでしょう。
どんどんファンも増えていきます。

・・・と、こんな事を言うと、

おぉぉぉぉ！じゃ、色々書いて行くよ！

なんて思うかも知れませんが、実はここに落とし穴があります。

と、まぁ偉そうに書いてはいますけど、
僕もこの落とし穴でもがき苦しんだ経験の持ち主です。笑

僕は元ハウスメーカー営業マンです。

そして、僕が売っていた家は、
他社とは比べるまでもないほど超優秀な一軒家でした。

・デザインカッコイイし
・耐震性能がめちゃくちゃいいし
・断熱性能もめちゃくちゃいいし
・耐火性能もめちゃくちゃいいし
・累積戸建て受注件数NO1だし
・特許技術多くて、独創性にあふれているし
・あるメーカーと提携して太陽光発電を格安で搭載するし
・土地の仕入れがすごく上手でいい土地持ってるし
・シロアリにもめっぽう強いし
・リフォームもしやすいし
・耐久性能高いし
・保障年数は業界最長だし
・アフターサービスもしっかりしているし
などなど、

強いて言えば少し価格が高めなのが弱点だけど
ハッキリ言って建物とサービスのスペックは他社の追随を許しません

お客様がしてくる質問にも
「どこからでもかかってこい！」
と自信持って言える超万能タイプの商品だったのですよ。

だから僕はお客様に説明しまくりました。
「当社は耐震性も断熱性も耐火性もシロアリ対策もアウターメンテナンスも・・・・全部NO１です！」

とね。これが実際事実なのだから僕は自信満々でした。

でも、これらの説明を全部お客さんにしても、
「へー、凄いですね。」
と言われるだけで、実はあまり感動してくれないのです。
下手すりゃ話すらまともに聞いてくれません。

これに対し、僕だけでなく周りの同僚もすごく悩んでいました。

「なんでこんなにも各方面に対して強い商品が売れないんだ！?」
「どう考えても他社の商品よりもスペック圧倒しているのに！」

「何故だ!?何故お客さんは商品の良さを全然理解してくれない！？｣

何でも出来る万能型商品なのになんでお客さんは分かってくれないのか?
当時の僕には不思議で不思議でたまりませんでした。

・・・そう、さっき僕がスルーした、

この彼と当時の僕は同レベルでした。

しかし、その一方で売れている営業マンは絶好調で同じ家を売り続けるのですよ

同じ商品を売っているのにこの差はなんなのだ?

僕はとても負けず嫌いですから、「絶対NO1になってやる！」と思って、
売れている先輩のセールスを盗み見しました。

その結果、ある特徴に気付いたのです。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いはなんなのか？

まず分かった事は、「自社製品全ての特徴」を丁寧に説明している営業マンほど、
その努力をしているにもかかわらず売れていないという事実でした。

対して、売れている営業マンは
「私どもの建物は断熱性能が凄いです！」
と、ほとんど１点に集中した説明をしていました。

そうすると、暖かい家が建てたいお客様にバンバン売れていくのですよね

面白い実例を挙げると、
先輩に全国NO1になった営業マンがいて、
彼はデザインの事しか知らない人でした。

構造やアフターメンテナンスの話をしないのではなくて、
構造やアフターに全く興味がない営業マンなのです。
正直、バカじゃないかと思うぐらい無知でした。
(というか失礼ながら馬鹿だと思っていました)

構造に関してもこの営業は、
「あぁ、わが社は強いですよ。カタログ見て下さい」と言う程度。

この営業マンにまつわる笑話に、

契約者様が自分の家の組み立て工事を見て
「あ、御社って木造住宅なんですね。初めて知りました」
と言って、大工さんがかなり驚いた。という伝説があります

木造か鉄骨かなんて、構造の話の初歩の初歩ですよ？(ー∀ー；)
別に説明しようと思わなくても説明してしまう所です。

大工さんは彼の事を
「あいつバカだろ。せっかくいい家を作っているのに何で説明しないんだ?」
と苦笑いしていましたね^^;

それほど彼は、デザインにしか興味が無く、
しかし、それだけをアピールにしてトップセールスになったのです。

この事に気づいた僕は、
「住宅の耐震性能」に特化したセールスを行うようになり、
後々トップセールスになる事が出来ています。

ですから、僕が家を販売したお客さんは
地震に対してとても不安を持っていた人ばかりでした。
そういう人に響くPRを僕は出来たわけですね^^

何でもできる商品だったけど、
敢えて説明を絞る事で一気に販売が加速したわけです。

さてさて、少し長い説明となりましたが、
この専門性に関してはあなたのブログも同じです。

ビジネスをして生きていくには非常に多くの勉強をしなくてはなりません。
その結果、あなたがアピール出来るポイントは日に日に増加するでしょう。

しかし、全部説明しようとすると、全部中途半端に見えてしまうのです。
ある一定の方向に専門性を持たせた方が圧倒的に読者に響くブログとなります。

さて、では改めてもう一度問います。

あなたはブログにいつも何を書いていますか?

優秀なあなたは色々説明できるのでしょうが、
ファーストコンタクト時には自分の得意分野に特化した説明が見せられるようにしましょう。

自分が持つ最大の武器を鋭く研ぎ澄まして、
印象強いブログやセールスページを作ってくださいね。