WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
今回は「優良顧客サインを見逃さないことの大切さ」についてお話しします。
この記事でわかること
- 優良顧客サインの具体例と見極め方
- 効率的なフォローアップによる成約率アップ手法
- 大手企業Twitter社が導入したサイン分析の事例
優良顧客とは、あなたの商品を買ってくれるお客様。
そして、長期的にあなたのビジネスに価値をもたらしてくれるお客様のこと。
お客様との接触の初期段階で「優良顧客か否か」の見極めができれば、顧客ランクアップの効率を劇的に改善できます。
この記事では、僕が営業時代に意識していた「優良顧客のサイン」をもとに、どのように優良顧客を見極めて効率よく商品販売につなげていたのかついて解説します。
優良顧客サインとは？行動・反応から判断する具体的チェックポイント
「良い顧客になりそうな顧客の行動や反応」これが優良顧客のサインです。
お客様から発せられる特定のサインを見逃さないだけでなく、このサインを発するお客様を増やすためのアプローチをすることが、優良顧客を効率的に見つけ出し、効果的にフォローアップを行うカギとなります。
【体験談】住宅営業マン時代に気づいた優良顧客サインの実例
僕が住宅営業をしていた時に注目していたのは、初めて電話をかけた際のお客様の反応でした。
電話口で最初に僕の名前を名乗ったとき、「あ！長嶺さんですね！」と親しみのある反応を返してくれるお客様は、後に良い関係を築けることが多かったです。
逆に「どちら様ですか？」と冷たく返される場合は、成約に結びつきにくいパターンがほとんどでした。
なのでまずは僕はお客様がこちらの存在を認知し、好意的な反応を示してくれる『優良顧客サイン』が立つように様々なアプローチを行っていました。
【事例1】A3手書きプロフィール送付で“名前を覚えてもらう”工夫
コンタクトを取る前に、僕の名前を覚えてくださっている状況を作るにはどうすれば良いか。僕の答えは、まず真っ先に自分のプロフィールを郵送すると言う方法でした。
しかもこのプロフィール、ただのプロフィールではありません。
A3の用紙にでかでかと書き込んだ手書きのプロフィールをお送りしていました。
プロフィールを送れば、お客様が必ず読んでくれるわけではありません。
数々の郵送物の中から、「なんだこれは！？」と興味を持っていただけるようにしなければ、読んでもくれないし、読んだ後も思わず全部読み込んでしまう位面白い内容でないと、お客さんが食いついてくださいません。
なので、僕のプロフィールは、まずインパクト重視でA3巨大サイズ！でさらにプロフィールは手書きで書いてあり、そのプロフィールの内容は自虐ネタだらけの、お客様が思わず笑ってしまうようなプロフィールを送っていました。
そういったプロフィールへのこだわりを徹底した結果、僕はファーストコンタクトの時に、お客様に名前を名乗った瞬間に、お客様が電話の向こうで「ぷっ」と吹き出すような状態を作れるようになっていきました。
これが当時の僕にとって「有料顧客サイン」
このような反応をいただけたお客様は、高い確率で展示会や家の商談の場にお越しいただけるようになったのです。
ファン化の威力：関係性を深めると予算アップにつながる理由
だから僕は、お客様の家を建てる本気度とか、予算とか、そういったリサーチは二の次にしていました。
なぜなら優良顧客となってくれたお客様は、話をしていくうちに「家にも本気になる」し「予算も上げてくれる」からです。
関係値が低い状態で、お客様の本気度伺ったり、予算を聞いたりするから、そっぽを向かれるわけです。
当たり前と言えば当たり前ですが、皆さんいきなりお客さんに商談の話を持ちかけてませんか？
まずは自分の過去のお客様は、どのような状態のお客様が成約率高かったか、分析にしてみると良いと思います。
【事例2】Twitter社が成功した“優良顧客サイン”戦略とは
このサイン分析は大手企業も行っています。
有名なのはTwitter社(現 X社)です。
Twitter社はある時、長期的にTwitterを活用してくれているユーザーがどんな人なのかを分析しました。
そのデータ分析によると、「アカウント作成初日に5人以上フォローしたユーザーは、長期的に活発にTwitterを利用する」という結果が出たそうです。
この行動が活発なユーザーへとかわる「優良顧客のサイン」だったわけです。
そこでTwitterはこのデータを基に、Twitterはアカウント作成時に「5人のユーザーをフォローするよう」促す仕組みを導入しました。
その結果、ユーザーの活性化が大幅に改善されたそうです。
このように、フラグを見つけ、それを行動のトリガーにすることで、結果を大きく変えることができるのです。
サインを見逃さない3つの実践ステップ：成功パターン分析からフォローアップまで
- 成功パターンを分析する
過去の成約を振り返り、どのようなお客様がどんな経緯で契約に至ったのかを分析しましょう。成功パターンを見つけることで、優良顧客を見つけるための共通点（サイン）が見えてきます。 - サインを基に優良顧客にフォローアップする
サインが見えた顧客には、通常よりも手厚いフォローアップを実施します。DMやメールで関係を強化し、彼らのニーズに合わせた提案をすることで、成約の確率が高まります。 - 反応が薄い顧客に時間をかけすぎない
すべての顧客に同じエネルギーを注ぐのではなく、サインが立った顧客に集中することが大切です。そうすることで、無駄を省きながら効率的に集客が進められます。
まとめと今後のアクション：優良顧客サインを捉えてビジネスを成長させよう
優良顧客を見極めるためのサインは、集客の効率化に大きく貢献します。
どんなお客様に注力すべきかを判断し、サインが立ったお客様には適切なアプローチをすることで、ビジネスの成果が確実に向上します。
僕が提供しているリストマーケティングも、こうしたサインに段階的に誘導して、優良顧客を効率的に作り出していく手法です。
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