WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
先日のブログ記事で「自分の集中力を上げるためのコツ」をご紹介しましたが、自分に対してだけではなく、お客様の集中力を上げるテクニックも手に入れておくと、成約率を大きく上げられるようになります。
自分の集中力を上げる方法はこちらです
短時間で作業を終わらす！集中力を高めるための効果的な方法
WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。 この記事では、僕が日常的に使っている集中力の向上テクニックや、締め切りを活用する方法など、実際の経験に基づいた具体的な…
自然体で営む攻めの技術 
今回は、お客様の集中力を引き出し、セールスの場面でお客様からの最大限の集中力を引き出すためのコツをお伝えします。
お客様の集中力を高めると成約率が上がる
商談やセミナーで「お客様に話を聞いてもらえていない」と感じたことはありませんか？
どんなに素晴らしい提案をしても、お客様が集中していなければ、その価値は伝わりません。
僕もセミナーや商談で多くのセミナーをしてきましたが、集中力の欠ける相手にこちらの魅力を伝えるのは至難の業でした。
星の数ほどあるセールステクニックも、ある意味お客様の集中力を高めるテクニックと言い換えられます。
結局のところ、提案に対するお客様の集中力を高めることがセールス成功の鍵ということです。
提案する前に、ゴールを明確にしなさい！
まず、お客様の集中力を高めるために最も大切なのは「シングルタスク」の環境を作ることです。
たとえば、商談中にお客様が別の電話を取ったり、他所ごとに気を取られるとをしていると集中力は一気に低下します。
では、お客様はなぜ商談中に余所事をしてしまうのでしょうか？
僕はセールスの場面で「今日は〇〇について話します」というゴールを明確に示すようにしています。
これにより、お客様が「この話を聞けば良いんだな」と理解し、集中力を維持しやすくなるのです。
何を目的に進んでいるかわからない商談や文章は、お客様の集中力を著しく低下させます。
まず最初に目的をお伝えする。
簡単なことですが、とても重要なことなので意識していきましょう。
商談やセミナーでのスケジュール管理の重要性
ゴールを明確にすると集中力が上がるのは、内容だけではありません。 ゴール予測時間の提示も重要です。
商談やセミナーの冒頭では「今日は1時間以内で終わります」と明確に伝えましょう。
特に、経営者や忙しいお客様にとっては、時間の管理が徹底されていることが信頼にもつながります。
僕は元住宅営業ですが、数千万円の契約が必要な住宅営業ですら、僕の場合は1か月以内に4回の打ち合わせで契約を完了させるようスケジュールを組んでお客様にご提案していました。
このように事前にお客様に具体的な流れを伝えることで、お客様も安心して商談を進めることができ、集中力を高めることができるのです。
オンライン商談での集中力維持の秘訣
今やオンラインでの商談やセミナーが増えています。
オンラインでの通話は場所を選ばず、とても便利な反面、お客様に高い集中力を維持してもらうために様々な工夫が必要です。
特に顔を映してお話しする場合、自分の背景には気をつけましょう。
あまり片付けられていない事務所の風景が映り込んでいたり、テキスト情報が多いデジタル背景を使っていたりすると、お客様の目がそれに引きつけられてしまいます。
アニメーションが動いている背景なんてもう最悪です。
シンプルで静かな背景を心がけ、お客様に余計な負担をかけないようにしましょう。
また、セミナーや商談中に適切な休憩時間を設けることも大切です。
休憩明けには集中力が最も高まる瞬間が訪れるため、そのタイミングで重要な内容を話すことで、より効果的にメッセージを伝えられます。
リストマーケティングで信頼を築き、集中させる方法
リストマーケティングは、お客様との信頼関係を築き、集中力を高めるための手法でもあります。
たとえば僕は、セールスレターを送る前や商談の前にしっかりと「予告プロモーション」を行うことを心がけてました。
お客様に「次回はこんな内容をお届けします」と予告することで、期待感を持ってセールスの場にお越しいただけるのです。
お客様は期待感で商品を買います。そして、予告はお客様の期待感しかあげません。
大きな期待感は、大きな集中力を生み出してくれるので、ぜひ活用しましょう。
以上が、お客様の集中力を高めるための具体的なアプローチです。
どんなに優れた商品やサービスでも、相手が集中していなければ伝わりません。ぜひ、これらのテクニックを活用して、お客様との商談やセミナーを成功に導いてください！
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