WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
営業やセールスで誰もが一度は経験する
『聞きたくない言葉ナンバーワン』
「お金がない」
…ええ、わかりますよ。「お金がない」って言われるたびに心がズキッと痛みますよねーー。
「あぁ…断られてしまった…。」
「やっぱり私の商品は高いのだろうか…。」
いろいろな思いがぐるぐると駆け巡ります。
僕も多くの商談を重ねてきましたが、断り文句の王道が「お金がない」です。
逆に言えば、これを避けられるセールステクニックを知っていれば、商談の成約率はぐっと上がります。
そこで今日は、僕が実践している「お金がない」と言われないためのコツや、お客様の心理を上手に掴む方法について詳しくお話ししていきます。
「お金がない」と言われるのは当たり前
まず覚えておいてほしいのは、「お金がない」と断られるのは、セールスの現場では当たり前のことだということです。
個人でビジネスをしていると「やっぱりウチの商品、高すぎるのかな？」なんて不安に感じてしまうこともあると思いますが、そんなことはありません。
大企業だって「お金がない」と言われることは珍しくないんです。
あなたの価値を伝え、お客様の優先順位を変える
ここで、ある意味、残酷な現実をお話しせねばなりません。
あなたが言われた「お金がない」という言葉は、正しい言葉ではありません。
正確に言うと「あなたに払うお金がない」と言っているんです。
つまり、お客様がそのお金を他に優先して使っているだけで、あなたの商品やサービスが支出の優先順位で上位に入っていないだけなんです。
だから「お金がない」という言葉は、ある意味嘘なんですね。
「お金がない」が買わない理由ではなくて、他に買わない理由があるから「お金がない」と言って断っているだけなんです。
そのため「お金がない」と言われないためにはセールスの中でお客様のお金の優先順位を変えられるように、価値をしっかり伝えることが大切です。
事前に信頼関係を築き、商品の魅力を伝え切ることで、自然と「お金がない」と言われない流れを作ることができます。これが、商談成功のカギです。
商談で使える「お金がない」回避方法5つ
ここからは、具体的に「お金がない」と言われないための回避方法を5つご紹介します。
これらのテクニックを活用することで、お客様が自然と「この商品ならお金を払う価値がある」と感じやすくなります。
1. 商品説明でお客様に「はい」をもらう
商品説明をする際、ポイントはお客様に何度も「はい」とうなずいてもらうことを意識してください。
これは対面の時だけでなく、セールスレターを活用した時も意識すると良いです。セールスデータの場合は、相手に問いかける言葉をレターの中に盛り込みましょう。
この「はい」をもらうことは、心理学で言う「コミットメントと一貫性」のテクニックに基づいています。
人は、一度軽くでも「いいですね」「欲しいかも」と思ったものには、一貫してその気持ちを持ち続けようとします。
たとえば、「この機能、便利だと思いませんか？」と聞いて「はい」と答えてもらう。この積み重ねで、説明が終わったときには、商品に対する好意がいつの間にか育っているんです。
いざ価格の話になっても、すでに「欲しい」という気持ちが根付いているため、「お金がない」と言い出すハードルが高くなります。
2. ブランディングで「選ばれる存在」になる
お客様から「この人にならお金を払ってもいい」と思ってもらうには、やはりブランド力を高めることが重要です。
ブランド力には、商品の性能や信頼感といった「機能的価値」、販売者の魅力やストーリーを含む「情緒的価値」、そしてその商品やサービスが自分をどう変えてくれるかという「自己実現価値」、お客様や同業社から高評価されるステータス「社会的価値」の4つの要素があります。
このうち、セールスの場で特に大切なのが「自己実現価値」。
お客様が「この商品を使ったら、自分はこんなふうに変われるんだ」と感じるような提案をすると、価格を超えて心に響きます。
3. 希少性でお客様に「買う言い訳」を与える
希少性も有効な手段です。
希少性とは「今だけの特別価格」「5つ限定」など、期間限定や数量限定をアピールすることで、今購入しないと二度とチャンスが来ないかもと思わせるテクニックです。
これがあると、お客様は「買わない理由」より「買う理由」を考え始めます。
特に僕たちのような個人が販売している商品は、お客様の生活に「絶対必要な商品(ニーズ商品)」ではなく、「あったら嬉しい商品(ウォンツ商品)」であることがほとんどです。
ウォンツ商品は、お金の節約を考えたときに、優先的に我慢されるジャンルになります。
ただ、この希少性を組み込むことによって、「今買った方がお得だから、結果的には節約になる」といった買う言い訳がお客様の中で生まれ、商品を購入しやすくなるのです。
4. 身近な数字に置き換えて説明する
高額商品は、その金額を別の数字に置き換えるとお客様にとってハードルが下がります。
たとえばトータルの金額をお話しするのではなく「1日あたり〇〇円でこのサービスを利用できる」と説明することで、お客様は「意外と払えるかも」と思いやすくなります。
他にも、例えばマーケティングのサポートを「右腕となる人を雇う月謝だと思ってください」と説明することで、マーケティングのプロを実際に雇ったときにいくら払わないといけないのかをイメージしてもらい、その結果、雇うよりは頭的に安いと判断してもらってご契約いただく手法なども有名です。
5. 返金保証で安心感と信頼を構築
返金保証をつけることで、お客様に安心してもらう方法もあります。
「返金保証があるなら安心して試せる」と感じるだけでなく、「返金保証をつけるまで自信があるなら信頼できる」と、ブランドへの信頼感も増します。
返金保証をつけることで契約率が上がるのは、まさにこの心理効果のおかげです。
価格ありきの人は相手にしない
ここまで、お金がないを回避する方法を話してきましたが、そもそも相手にすべきではないお客様もいます。
それが商品説明をする前に、「とにかく価格だけ教えてくれ」と言ってくるお客様です。
そういうお客様いませんか？
正直、こういう方はあまり良いお客様とは言えません。価格だけで判断されてしまうと、こちらが提供する価値やサービスの魅力が伝わりにくいんです。
僕はそういった価格重視のお客様は、最初から相手にしないことにしています。ここで無理に割引したりすると、かえってトラブルの元になることが多いです。
まとめ
営業や商談で「お金がない」と言われたとしても、それに振り回されず、あなた自身の価値をしっかり伝えることが何よりも重要です。
お客様が「この人にならお金を払いたい」と感じるように、信頼関係を築き、商品の魅力をアピールし、商談をスムーズに進めることを心がけましょう。
このように「お金がない」と言われる前に対策を講じることで、きっと商談の成約率も上がっていくはずです。
あなたの価値をしっかりと伝えて、次の商談を成功させましょう！
そして、信頼関係を築く方法や、希少性を与えることが、得意なマーケティングとして僕が得意としているのがリストマーケティングです。
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