WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です！
今日のテーマは、個人事業主や小規模ビジネスの方にぜひ導入していただきたい「定価販売」の話です。
特に「値引き交渉」に悩んでいる人は必見です！
定価で堂々と販売するためのコツを学べば、無理に値下げせず、ストレスなく仕事を続けられるようになりますよ。
なぜ価格交渉なしの定価販売が重要なのか？
なぜ定価販売が大切なのか？
定価で売ることには、ビジネス上のいくつかのメリットがあります。
安売りを続けると、利益が減るだけでなく、ビジネスの信頼性も下がってしまいますし、それが当たり前なると、安さだけを求めるお客様が増えてしまい、無理な要求をされることも多くなりますよね。
これでは疲れ果ててしまい、仕事のやりがいも半減してしまいます。
そこで、定価で売ることが当たり前になるような仕組みを取り入れれば、「安くして！」と言われることも減り、楽しく仕事ができるようになります。
つまり、定価で売れる環境を整えることが、ストレスフリー高単価ビジネスの秘訣なんです。
コンビニと自販機の販売戦略に学ぶ定価販売のコツ
では、どうすれば定価で売れるようになるのでしょうか？
ここでヒントになるのが、コンビニや自販機の仕組みです。
あまり意識したことはないかもしれませんが、コンビニや自販機の商品って基本的に値引きしませんよね？
彼らはなぜ値下げをしなくても売れているのか、その秘密を探ってみましょう。
コンビニが安売りをしない理由と、その効果
コンビニは、販売商品を定期的に新しくしたり、季節限定の品を出すことで「ここでしか買えない！」という特別感を作り出しています。
また、「24時間営業だから定価販売は仕方ない」という心理的な納得感も、お客さんの中に根付いているんですね。
これに比べて対極的なのが、スーパーマーケットです。
スーパーはいつも特売している気がしませんか？値引き合戦をすることでお客様を引き寄せようとしていますよね。
でも実際にはスーパーの方がコンビニに比べ広い店舗で、スタッフも多く維持費もかかり、決してコンビニより楽な運営ではありません。
なのに「安くしないとお客様が来ない」という構図に陥っています。
スーパーとコンビニの大きな違い。それは価格に対するお客様側の当然意識の違いです。
《このお店は低下で販売しているのが当たり前なんだ》という当然意識をお客様に持ってもらう。これが、定価販売を実現するための大きなポイントになります。
価格交渉を避けるための工夫：販売ページの重要性
では、その当然意識をどうやって生み出せばいいのか。
小規模ビジネスの方がこの「安売りしない」仕組みを真似るなら、まずは「販売ページ」をしっかり作ることが大切です。
例えば、自販機のように「値段が書かれた販売場所と購入ボタン」があると、それ以上の交渉が入りにくくなります。
オンラインでも同じで、販売ページに金額を明記しておくことで、値引き交渉を防ぐことができるんです。
ペライチなど簡単に作れるツールを使えば、あっという間に価格設定を固定したページが作れますよ。
僕も価格交渉に関して多くの悩みを聞いてきましたが、その大半がそもそも定価があやふやでした。
定価があやふやな商品は、相手にしてみれば値段交渉してくれと言ってるようなものです。
まず自分がいくらで仕事を受けているのかを明確に書いたページを作っておく。
さらに言うと、そのページからしか申し込みができないようにしておくなどの工夫をすることで、価格交渉の余地をなくすことができます。
価格交渉の回避に、コミュニケーションスキルや、駆け引きのスキルなどは必要ありません。
自然体で高価格を保つ仕組みの作り方
価格を安定させるためには、まず自分の中でしっかりと価格基準を設けることが重要です。
価格を決めることが苦手なら、最初はお値打ちな価格にしておいて、徐々に値段を上げていきましょう。
最初に出したお値打ちの価格は限定10個にするなど、自分の中でルールを決めておくとコンスタントに価格を上げることができます。
逆に値引きには要注意です。
キャンペーン価格や一度限りの割引は、販売を促進するための有効な手段ですが、乱発すると「またすぐ安くなる」とお客様に思われてしまうため、特別なタイミングや記念日に限って活用するのがおすすめです。
このように、定価が基本であるというスタンスを貫きつつ、適度にキャンペーンを取り入れていくことで、お客様にとっても自然な形で商品価値を伝えることができます。
そして、このキャンペーンをより効果的に活用するためには、「リストマーケティング」がとても有効です。
リストマーケティングは、特別な情報を必要なタイミングでお届けできる仕組みを作るための手法です。
興味を持ってくれているお客様に絞ってキャンペーンを案内できるので、反応率も上がり、価格交渉に頼らずしっかりと販売につなげられます。
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