WEBセールスプランナー長嶺圭一郎です。
「オファー（販売案内）を連発すると、さすがにウザがられないだろうか…」
「でも売上を作るには、やっぱり頻繁に売ったほうがいいのかな？」
こんなジレンマを抱える個人事業主やフリーランスの方、多いですよね。実は、“売らない期間”を戦略的に設定することこそが、長期的にビジネスを安定させるカギなんです。
この記事では、なぜ「売らない期間」が大切なのか、具体的にどれくらい空ければよいのか、そして売らなくてもリストを活かしながらビジネスを回す方法などを、僕の実例を交えながらご紹介します。
なぜ“オファー連発”は逆効果なのか
お客さんの“疲れ”とマンネリ化
オファーを連発すると、見込み客や既存客に「またか…」というマンネリ感を与えてしまいます。
- 新鮮味が失われ、成約率が下がる
- “押し売り感”を持たれてしまい、関係性が悪化する
定期的にオファーを出すことは大切ですが、あまりに短いスパンで連発すると、お客さんが疲れを感じるだけでなく、あなたのブランドイメージも損ないかねません。
住宅営業で学んだ“戦略フェーズ”の活かし方
僕がかつて住宅営業をしていた頃は、毎週1〜2回のチームミーティングで「今週は集客をメインにする？商談をメインにする？」といった活動計画を細かく決めていました。
個人ビジネスにも応用できるポイントは以下のとおりです。
- フェーズを分けて考える（「集客」「オファー（商談）」「アフターフォロー」など）
- 1週間単位で注力分野を決める（無理に全部同時進行しない）
こうすることで、営業（オファー）ばかりにリソースを割くのではなく、必要なタイミングで“売らない期間”を作ることができます。
売らない期間はどれくらい空ければいい？
最低2週間は空けるのが目安
よく聞かれるのが「オファーとオファーの間はどれくらい空ければいいのか？」という質問。僕のおすすめは最低でも2週間です。
理由：
- 人は2週間あれば商品やキャンペーンを忘れて、新鮮な気持ちになりやすい
- 長すぎるセールス期間（10日以上など）も、かえってお客さんの集中力を途切れさせる
もちろん、商品内容やキャンペーンの性質によって変動はありますが、2週間を1つの基準にするとスケジューリングしやすくなります。
2〜3ヶ月かけるケースもある
新商品や新企画の場合、2〜3ヶ月ほど準備から販売までかける場合があります。
- 開発期間やモニター募集などの“事前告知”
- 「こんなサービスを作っています」と小出しで情報を発信
- 興味をもった人にテスト利用（モニター）してもらいながら改善
- 実際の販売（プロモーション）
- 集めた興味ある人向けに、集中的にオファー
このように“開発〜本格販売”までのストーリーを作ると、お客さんの期待感を高めやすく、販売時にもスムーズに成約につながりやすいです。
売上計画と売らない期間を両立させる考え方
「いつ、いくら必要？」から逆算する
ビジネスで大切なのは「何月にいくらの収益を確保するか」＝キャッシュフローの見通しです。
- 家族の進学資金や事務所の更新費など、支出のタイミングを把握
- 3ヶ月後・半年後などを見据えた販売計画を立てる
「3ヶ月後にまとまった額が必要なら、その1ヶ月前にはオファー期間を入れよう」と逆算すると、“売らない期間”とのバランスを取りやすくなります。
単価設定にも“売らない期間”を含めよう
例えば「2時間コンサルをやるから、2時間分の時給×◯円でいい」と考えるのは危険です。
- 実際には“オファーを作る時間”や“準備の労力”、そして“オファーしていない期間”もコスト
- 商品単価はこれらを加味して設定しないと、ずっと自転車操業から抜け出せない
ポイント：
1つの商品・サービスの利益で、十分“次の準備期間”をカバーできる価格設定を行う。
「売りたいけど、売りたくない…」を解決する方法
メルマガは複数チャンネル化で“行き継ぎ”を作る
「オファーをしないと売上は作れない。でも、いつも同じリストに連発していたら嫌われそう…」という場合は、複数のチャンネルやリストを活用しましょう。
- 一般向けメルマガと「既購入者向けメルマガ」で分ける
- “興味がある人だけ”を抽出して、その人たちにだけ集中的にオファーする
例えば僕が行った「アーティクルズ」の事例では、無料セミナーは全員に共有するが、有料オファーは希望者に限定することで、押し売り感を減らし「買いたい人だけが集まる」仕組みを作っていました。
“興味がある人だけ”に届けるオファーのメリット
- オファーを受け取る側にストレスがない
- 成約率が高い（「興味がある」と自分で手を挙げた人向けなので）
- オファーをしないメルマガ読者にも“有益な無料情報”を届けられ、関係性を維持
複数チャンネル・セグメント配信の仕組みがあれば、「オファー期間」と「売らない期間」を同時に上手く回すことができます。
まとめ：売らない期間は戦略的に作る“ビジネスの余白”
- 売らない期間は必要不可欠
- オファーの間隔が短すぎると、お客さんが飽きる・疲れる
- 開発・フォロー・集客など、別のフェーズに注力できる時間
- オファー間隔は最低2週間〜商品によっては2〜3ヶ月
- お客さんが忘れた頃に新鮮な気持ちで受け取ってもらえる
- リストマーケティング×複数チャンネルが鍵
- 全員に同じオファーを連発しない
- 購入者と未購入者、興味のある人とない人を仕分けして適切に配信する
「売らない期間なんて作って大丈夫？」と不安になりがちですが、そこをあえて戦略的に活用することで、結果的に売上が安定し、ビジネスを長く続けやすくなるんです。
次の一歩：メルマガを使って売らない期間を演出しよう
もし「メルマガやリストマーケティングをまだ活用できていない」という方は、まずはメルマガ登録フォームの設置や、購入者向け・未購入者向けのリスト分けから始めてみてください。
- 無料セミナーや無料レポート配布で“興味がある人”を抽出
- 同じタイミングで、別のチャンネルはあえて“売らない”
こうした緩急ある戦略によって、お客さんも受け取りやすい“行き継ぎ”のある体験を提供できますよ。
この記事を読んだあなたへ
「定期的に売っていかないと不安。でも売りすぎるのも怖い…」という悩みは多くの個人事業主が通る道です。ぜひ、今回ご紹介した**“売らない期間”を組み込む戦略**を試してみてくださいね。
- まずは3ヶ月先の売上目標を設定
- 目標達成のためのオファー期間を逆算して決める
- オファーしない期間の間に、無料コンテンツやフォローを充実させる
あなたのビジネスが、より安定・拡大していくきっかけになれば幸いです！
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