どうも！WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
突然ですが、あなたは「セールス」と聞くと、どんなイメージがありますか？
「正直、ちょっと苦手…」
「ゴリゴリ売り込むのは、自分のスタイルじゃないんだよなぁ」
こう思ったこと、ありませんか？
僕も昔は重度の人見知りで、飛び込み営業なんて大の苦手でしたから、その気持ち、よーく分かります。 緊張のあまり、電柱の陰に3時間隠れていたこともあるくらいですからね（笑）。
でも、そんな僕でも住宅営業でトップセールスになれました。 その秘訣は、ゴリゴリ売り込むことではなく、お客様に「この人の話を聞いてみたい」「この人なら信頼できる」と思ってもらうための、ちょっとした「戦略」にあったんです。
今日は、僕が住宅営業マン時代に見つけた**「高額商品が自然と売れる13の戦略」**を、僕の失敗談も交えながら、3つのステップに分けてお話ししようと思います。この話、実は以前、有料セミナーでお話しした内容なので、ちょっとだけお得な気分で読んでみてくださいね。
この記事を読み終える頃には、「セールスって、もっと楽しんでいいんだ！」と思っていただけるはず。それでは、さっそく見ていきましょう！
まずは警戒心を解く！お客様が「話を聞いてみたい」と思う4つの仕掛け
セールスで一番つらいのって、興味のないお客様に話をすることじゃないですか？こっちは一生懸命話しているのに、相手は上の空…。これ、お互いにとって不幸ですよね。
だからこそ、本格的な提案をする前に、まずはお客様の方から「ちょっと、あなたの話を聞いてみたいな」と思ってもらうことがめちゃくちゃ大切なんです。ここでは、そのための4つの戦略をご紹介します。
戦略1：とにかく仲良くなる！「長嶺さんだから」と言われる関係づくり
これ、一番シンプルで、一番大事なことかもしれません。僕はとにかく、お客様と「仲良くなる」ことを徹底していました。
なぜなら、人は「〇〇会社の営業マン」からではなく、「信頼できる〇〇さん」から買いたい生き物だからです。どうでしょう？あなたも、どうせ買うなら好きな人から買いたいと思いませんか？
僕が住宅営業マンだった頃、最初の目標は「家を売ること」ではありませんでした。実は、最初に送る4通の手紙のあと、電話をかけた時に**「クスッと笑ってもらうこと」**だったんです。
「増え続ける体重と抜け毛が悩みです」なんて自己紹介を入れたりして（笑）。
そうやって僕という人間に親近感を持ってもらうと、電話をかけた時に「待ってましたよ！」なんて歓迎ムードで迎えてくれるお客様が結構いらっしゃったんですよね。
こうなると、もうこっちのもの。お子さんが勝手に僕のいる展示場に「長嶺さんとこ行くー！」って入ってきちゃって、ご両親が「すいません、今日は来る予定じゃなかったのに…」なんて嬉しいハプニングが起きたりもしました。
まずは、あなたという「個人」に興味を持ってもらうこと。これがすべての始まりです。
戦略2：自信はマナー！「私にお任せください」と言い切る勇気
「自信、ないんですよね…」
この気持ち、痛いほど分かります。でも、ビジネスをする上で「自信」はマナーだと僕は思っています。 自信のない人から、あなたも商品を買いたくないですよね？
面白いことに、**「売れたから自信がつく」んじゃなくて、「自信を持つから売れる」**のが真実なんです。 最初はハッタリでもいい。「私にお任せください！」と、意識的に言い続けてみてください。 その言葉と立ち振る舞いが、だんだん本物の自信を育ててくれるんです。これ、心の筋トレみたいなものかもしれませんね。
僕も毎朝「朝ビジ」というライブ配信を1450日以上続けていますが、「毎日ライブ配信してる人は信頼できる」って言われたことがあります。毎日話していると、取り繕ったメッキはすぐ剥がれちゃいますからね。これも、僕なりの自信の示し方なのかもしれません。
戦略3：質問で興味をコントロール！「それ、どういうこと？」を引き出す技術
人は、自分が知りたいと思った情報しか頭に入ってきません。こちらが「これは良いですよ！」と力説しても、相手が興味なければただの雑音。悲しいけど、それが現実ですよね。
そこで僕は、お客様に**「疑問を持ってもらえるような質問」**を投げかけることを意識していました。
例えば、お客様が「強い家が欲しい」と言ったとします。そこで僕はこう聞くんです。
「ちなみに、強い家ってどっちでしょう？車がぶつかってきても平気な家ですか？それとも、地震が来ても大丈夫な家ですか？」
お客様はたいてい「そりゃ、地震だよ」と答えます。そこでさらに、「じゃあ、車に強い家と地震に強い家って、全くの別物だってご存知でしたか？」と続ける。 すると、お客様の頭に「え、どういうこと？」という疑問符が浮かびます。
こうやってお客様の中に「知りたい！」という気持ちが芽生えて初めて、僕たちの話は相手の心に届くようになるんです。これ、なんだかSEOの考え方にも似てますよね。いきなり本丸を攻めるんじゃなくて、周辺のキーワードからじわじわと興味を引いていく感じです。
戦略4：いつでも相談できる「シード枠」に入る
住宅営業って、ほとんどの場合、複数の会社で比較検討されます。いわゆる「競合」がいるわけですね。その中で、まずはお客様の検討リスト、いわば**「シード枠」**に入ることが重要です。
そのためには、「この人なら、なんでも相談しやすそうだな」と思ってもらえる存在になること。仲が良いだけじゃなく、**「距離の近さ」**が大切なんです。 年に1回会う親友より、毎日顔を合わせる同僚の方が気軽に相談できたりしませんか？
僕の場合は、こまめに手紙を送ることで、お客様との接触頻度を保っていました。 今なら、メルマガやSNSがその役割を担ってくれますよね。
大切なのは、「お問い合わせはこちら」みたいな漠然とした窓口じゃなくて、「そろそろ家の設計を具体的に進めたいな、と思ったらこちら」というように、具体的なお悩みを持つ人がスッと入れる入り口を作ってあげることです。 そうすることで、お客様は「あ、これ私のことだ」と思って、気軽に声をかけてくれるようになりますよ。
商談が始まったら？お客様との信頼をガッチリ固める5つのコツ
さて、無事にお客様に興味を持ってもらい、商談のテーブルについてもらえました。でも、ここで油断は禁物です。お客様はまだ「この人、本当に私たちのことを考えてくれてるのかな？」と、少しだけ疑いの目で見ています。
ここからは、その最後の壁を取り払い、絶対的な信頼を勝ち取るための5つの戦略です。
戦略5：まずは100%肯定！お客様の要望を全力で受け止める
商談の場で、お客様の要望を聞いていると、「うーん、それは物理的に無理かも…」なんて思うこと、ありますよね。
でも、そこで「いや、それはできません」と頭ごなしに否定するのは絶対にNGです！ それをやった瞬間、お客様の心はスッと離れていってしまいます。
大切なのは、たとえ実現不可能だと分かっていても、まずはお客様の要望を100%受け止めて、形にしてみせること。
僕も、お客様の要望を詰め込んだラフプランを一度は作っていました。そうすると、お客様自身が「あれ、私が言ってたことって、結構ムチャだったかも」と気づいてくれるんです。
こちらが否定するのではなく、お客様自身に気づいてもらう。そのワンクッションがあるだけで、こちらの提案を素直に聞いてもらえるようになります。「まず相手を理解することに徹する」。これが信頼関係の第一歩ですよね。
戦略6：徹底的にお客様の味方になる！一緒に問題を乗り越えるパートナーへ
僕たちは、お客様と対立するためにいるのではありません。お客様が望む未来を実現するために、一緒に問題を解決していくパートナーであるべきなんです。
例えば、お客様が気づいていないような将来のリスクを先回りして教えてあげたりします。「ご両親の土地に家を建てるんですね。ご兄弟との相続の話は大丈夫ですか？」「家づくりって、実は2ヶ月以上続くと皆さん疲れちゃうんですよ」といった感じです。
ご夫婦で意見が割れた時も、どちらか一方の味方をするのではなく、両方の顔が立つような折衷案をこっそり旦那様に提案したり…。 そうやって「この人は、本当に私たちのことを考えてくれている」と感じてもらうことで、お客様は心を開いてくれるようになります。
戦略7：ボツ案こそ宝物！思考のプロセスを全部見せる
提案する時、ピカピカの完成形だけを見せていませんか？それ、すごくもったいないですよ！
僕は、最終的なプランに至るまでの、山のようなボツ案も全部お客様に見せていました。 なぜなら、完成形だけポンと出されると、お客様は「もっとこうできたんじゃないか」と色々考えちゃうからです。
でも、ボツ案を見せることで、「あ、私が今思いついたこと、長嶺さんはもうとっくに検討してくれてたんだ」と分かってもらえます。 これが、ものすごい信頼に繋がるんです。「この人は、私たちのためにこれだけの時間をかけて考えてくれたんだ」と。
このひと手間が、商品の価値を何倍にも高めてくれます。あなたの努力の過程は、立派なプレゼン資料なんですよ。
戦略8：過去のお客様（オーナー様）をどんどん登場させる
商品説明をする時、スペックや機能の話ばかりしていませんか？お客様が本当に知りたいのは、「その商品を手に入れたら、どんな素敵な未来が待っているか」ということです。
そこで効果的なのが、過去のお客様のエピソードを交えながら話すこと。
「この食洗機、以前お客様だったAさんが『もうこれなしの生活は考えられない！』って絶賛してましたよ」 「この書斎スペース、Bさんはここで趣味の時間を満喫しているそうです」
こんな風に話すことで、お客様は自分の未来をより具体的にイメージできるようになります。 ベネッセの進研ゼミの漫画が昔ありましたよね？あの漫画を読むと、勉強ができるようになるだけじゃなく、スポーツ万能になって好きな子から告白までされちゃう（笑）。 あれこそ、究極のベネフィット訴求です。お客様の声は、最強のセールスマンなんですよ。
戦略9：時間を守る、はみ出さない。それが信頼の証（特大ブーメラン！）
これは…今の僕が言うと特大のブーメランになっちゃいますが（笑）、時間をきっちり守ることは、信頼を得る上でめちゃくちゃ重要です。
特に、優秀なお客様ほど時間を大切にしています。 商談の最初に「今日は何時まで大丈夫ですか？」と確認し、その時間を絶対に守る。 たったそれだけのことで、「この人は信頼できるな」と思ってもらえます。
普段から相手の時間を大切にする姿勢を見せていると、いざ「少しだけお時間をください」とお願いした時も、相手は快く時間をくれるようになるんですよね。
あとは自然に決まる！成約率を高めるクロージング前の4つの布石
さあ、いよいよ最終段階です。
ここまで丁寧に関係を築いてくれば、クロージングはもう「決めてください」とお願いする行為ではなく、お客様が決断するのをそっと後押しするだけの簡単な作業になります。
そのための、最後のダメ押し戦略を4つ、お伝えしますね。
戦略10：ゴールまでの地図を見せる！「4回で終わります」と宣言する
商談がいつまで続くか分からないと、お客様は集中できません。だから僕は、最初に**「ご契約までの回数は4回です」**と、ゴールまでのスケジュールを明確に提示していました。
1回目はヒアリング、2回目はラフプランの提案、3回目は詳細な設計図と見積もり、そして4回目にご契約、といった具合です。 こうやってゴールが見えていると、お客様も「よし、この4回は集中しよう」と本気モードで臨んでくれます。
だらだらと続くマラソンより、ゴールの見える短距離走の方が走りやすいですよね？商談もそれと同じです。
戦略11：お金の不安を先回りして解消！ライフプランを一緒に立てる
セールスで最も多い断り文句、それは「お金がない」です。 でも、そのほとんどは「あなたに払うお金の優先順位が低い」という意味だったりします。
この最強の断り文句を言わせないために、僕はファイナンシャルプランナーさんと組んで、お客様のライフプランを事前に作成していました。 これから35年間、どんなお金の流れになるのかを可視化することで、将来への漠然とした不安を取り除いてあげるんです。
金額を提示した後にこれをやっても「売りたいからやってるんでしょ」と思われてしまいます。 金額を提示する前に、お金の不安を解消しておく。そうすれば、お客様は安心して決断できるんですよね。
戦略12：競合をコントロールする！ライバルの強みを無力化する"ワクチン"
悲しいですが、ビジネスに競合はつきもの。そして競合は、こちらの商談を壊しにくることだってあります。これはもう、ある種の駆け引きの世界です。
だからこそ、競合他社が何を「強み」として謳っているかを事前に把握し、その強みがお客様に響かなくなるような"ワクチン"を先に打っておくことが大切です。
例えば、LINE公式アカウントを勧める業者が「高い到達率！」と言っているなら、先回りして「皆さん、LINEって全部読んでます？」と聞いてみる。 そうすると、「いや、読んでないな…」となり、到達率という言葉が空虚に響くようになります。
住宅営業時代も、「値引きで気を引こうとする業者さんがいますけど、あれは最初からその分が上乗せされてるだけですよ」なんて話を先にしておきました（笑）。 相手の得意な土俵で戦わせない。これも、したたかですが重要な戦略です。
戦略13：最後は「喪失感」で背中を押す！期限を決める勇気
これが最後にして、最も強力な戦略かもしれません。それは、必ず「期限」を決めることです。
人は「いつでも手に入るもの」を後回しにする生き物です。 そして、手に入れる喜びよりも、**「失う恐怖（喪失感）」**に強く心を動かされます。
「この素晴らしい提案も、この日までにご決断いただけないと、なかったことになってしまいます」
こう伝えるのは、お客様を縛るためではありません。むしろ、「仕方ない、期限があるから決断しよう」という、お客様が決断するための"言い訳"を作ってあげる、優しさでもあるんです。 贅沢品を買う時って、どこか後ろめたさがありますよね？その背中をそっと押してあげるのが、僕たちの最後の仕事です。
まとめ：セールスは、信頼関係の集大成
さて、「13の戦略」いかがだったでしょうか？
提案前に「興味」を持ってもらい、 提案中に「信頼」を積み重ね、 最後に決断の「準備」を整えてあげる。
一つ一つは小さなことかもしれませんが、これを丁寧に積み重ねることで、セールスは「売り込み」から「お客様と一緒に未来を創る共同作業」に変わっていきます。
僕がやっていたのは、特別な魔法ではありません。ただ、お客様の気持ちを想像して、不安や疑問を一つずつ取り除いていっただけなんです。
もし今日のお話が、「面白かったな」「自分のビジネスにも活かせそうだな」と少しでも感じていただけたなら、とても嬉しいです。
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