WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
スモールビジネスオーナーとして頑張っているあなた。「うちの商品は、本当にいいものなんだ！」「このサービスの質には自信がある！」…そう思っているのに、なぜかお客様にその魅力が伝わらない。そんな風に感じたこと、ありませんか？
せっかく心を込めて作った商品が、誰にも見向きもされないなんて、これ以上悲しいことはないですよね。 僕も昔、同じような悩みを抱えていたので、その気持ち、痛いほどわかります。
実はその原因、セールス力の問題ではなく、商品の「切り口」が普通すぎるからかもしれません。
この記事を読めば、お客様の心をガシッと掴んで離さない、面白くて刺さる「切り口」の作り方がわかります。ぜひ、リラックスして読んでみてくださいね。
あなたの商品、見てもらえてすらいないかも？【衝撃の2秒ルール】
まず、ちょっと厳しい現実をお伝えしなければなりません…。僕たちが思っている以上に、お客様は僕たちの商品を見てくれていません。
どうでしょう？「ちゃんと発信すれば、読んでくれるはず」「見てもらえれば、良さはわかるはず」なんて、心のどこかで思っていませんか？ 僕も昔はそうでした。でも、これって、もしかしたら僕たちの「自意識過剰」なのかもしれないんですよね。
僕の経験上、お客様が僕たちの商品や情報を見てくれるのは、最初のたった**「2秒」です。 そして、それを「読むか、読まないか」の判断時間は、わずか「0.5秒」**。 まさに一瞬ですよね。
この最初の2秒を突破できなければ、どんなに素晴らしい商品の説明も、あなたの熱い想いも、お客様に届くことはないんです。
90m級の壁？「読まれない壁」の恐ろしさ
コピーライティングの世界に、「3つのNot」という有名な言葉があります。「読まない（Not Read）」「信じない（Not Believe）」「行動しない（Not Act）」の3つの壁のことですね。
この3つの壁を乗り越えないと商品は売れない、なんて聞くと、「うわー、大変そう…」って思いますよね。でも、僕の肌感覚では、この壁の高さ、全然均等じゃないんです。
もし3つの壁の高さが合計100mだとすると、「読まない」の壁だけで、なんと80mから90mくらいあるんじゃないかな、と。 それくらい、まず「読んでもらう」こと自体が、とんでもなく高いハードルなんです。
少し気恥ずかしいですが、何を隠そう僕自身、元々は重度の人見知りで、営業マン時代は訪問先の家の電柱の陰に3時間も隠れてしまったことがあるくらいなんです。 そんな僕だからこそ、声を大にして言いたい。僕たちは、思っているほど見られてないんですよ。笑
「中身で勝負したい！」その気持ち、痛いほどわかりますが…
「見た目じゃなくて、中身で勝負したいんだ！」
この気持ち、僕もめちゃくちゃわかります。キラキラ着飾るんじゃなくて、誠実な中身で評価されたいですよね。
でも、悲しいかな。その素晴らしい中身を評価してもらうためには、まず「外見（＝切り口）」で興味を引いて、中身を見てもらうテーブルについてもらわないといけないんです。
逆に言えば、最初の切り口さえ鋭ければ、その後の商品説明は驚くほどスムーズに進みます。 興味を持ってくれたお客様に、じっくりと商品の魅力を伝えることができるようになるんですから。いかがでしょう？少しだけ、切り口の大切さが伝わりましたか？
売れない商品にありがちな「悪い切り口」２つのパターン
では、具体的にどんな切り口が「悪い切り口」なんでしょうか。僕が見てきた中で、特に多いのがこの2つのパターンです。
あれもこれも…は逆効果！「万能商品」が売れないワケ
「この商品は、あれもできます！これもできます！なんと、あんなことまで！」みたいに、たくさんの機能を詰め込んだ商品。一見すると、すごくお得で魅力的に見えますよね。
でも、これ、実は逆効果なんです。 お客様からすると、「で、結局、何が一番すごいの？」となって、かえって魅力がぼやけて中途半半端な印象を与えてしまうんですよ。
何を隠そう、僕も住宅営業時代にこれをやって大失敗しました。 僕が売っていた家は、断熱性も、耐久性も、とにかく全部の性能が高かったんです。 でも、「うちの家は全部すごいんです！」って伝えても、お客様からは「よくわからない」って言われるばかり…。本当に悔しかったですね。
結局、僕は「災害に強い家」という一点に絞ってアピールするようにしました。 そうしたら、不思議なことに、「万が一のために、安心できる家が欲しい」というお客様がたくさん集まってきて、トップセールスになることができたんです。
言いたいことがたくさんある気持ちをグッとこらえて、たった一つに絞る。これがすごく大切なんですよね。
親切のつもりが…「性能のダラダラ説明」がつまらない理由
もう一つが、商品の性能やスペックをダラダラと説明してしまうパターンです。
例えば、パソコンを買いに来たお客様が「インターネットがサクサクできればいいんです」と言っているのに、「このPCのメモリは〇〇ギガで、CPUが最新の△△で、グラフィックボードが…」なんて専門用語で説明しちゃう感じ。
説明している側は親切のつもりでも、お客様が興味のないことを話してしまうと、それはただの「つまらない話」になってしまいます。 お客様の心は、どんどん離れていっちゃいますよね。あなたも、そんな経験ありませんか？
お客様の心を掴む！面白い「良い切り口」の作り方【実践編】
お待たせしました！ここからは、お客様の心を掴む「良い切り口」の作り方についてお話しします。ポイントは「わかりやすさ」と「面白さ」です。
まずは1つに絞る！「わかりやすい切り口」のコツ
悪い切り口の逆をいけばOKです。つまり、伝えるべき長所を、勇気を持って一つに絞りましょう。
「でも、どれに絞ればいいの？」と悩みますよね。おすすめは、「あなたが一番、熱く語れること」です。
僕が「災害に強い家」に絞ったのも、昔、近所で大規模な火事があって、友人の家以外が燃えてしまうのを目の当たりにした経験があったからなんです。 友人の家だけが燃えなかった事実と、泣き崩れるお母さんの姿を見て、「万が一の備えって、本当に大切なんだ」と心の底から思ったんですよね。
そんな自分の体験や想いが乗っかっているからこそ、言葉に熱がこもって、お客様の心に響いたんだと思います。どうでしょう？あなたの商品やサービスにも、そんな熱い想いを語れるポイントがありませんか？
もし、どうしても伝えたい長所が2つあるなら、その2つをまとめる新しい一言を考えてみてください。僕が「地震に強い」と「火事に強い」をまとめて「災害に強い」と言い換えたように、ですね。 とにかくシンプル・イズ・ベストです！
「腐る化粧品」!? ギャップで興味を引くアイデア術
もう一つのポイントは「面白さ」です。 お客様に「え、何それ？」と、思わず二度見させるような切り口を作れないか考えてみましょう。
僕がよく使うのが、「ギャップ」を活用する手法です。 あえて真逆の言葉を組み合わせることで、人の注意を引く「コントラストの原理」というものです。
例えば、あなたが「天然成分100%の化粧品」を売りたいとします。どうすれば、面白くなるでしょう？
- 異質感を与える： 「この化粧品、腐ります。」 （え、腐るの！？→それだけ化学物質を使わず、天然成分だけってことか！）
- 反社会性を出す： 「結婚詐欺専用化粧水」 （もちろん本当にやっちゃダメですよ。笑 でも、それくらい見た目が変わるってこと？）
- 簡易性を伝える： 「部屋に置くだけ化粧水」 （え、そんな楽でいいの！？）
- ターゲットをずらす： 「60代“男性”専用化粧水」 （男性用？しかも60代？一体どんなのだ？）
どうでしょう？少し過激な例もありましたが。笑 「え？」と思わせることができれば、その時点でお客様のハートを鷲掴みにしたも同然です。 そこから初めて、あなたの商品の素晴らしい中身を説明するステージが始まるんですよ。
アイデアが湧き出る！切り口を生み出す具体的なツールとは？
「面白い切り口の作り方はわかったけど、そんなアイデア思いつかないよ…」
そうですよね。でも、ご安心ください。アイデアは、才能ではなく技術で生み出せます。僕が普段やっている、超簡単なアイデア発想法をこっそりお教えしますね。
それは、**「類義語辞典」と「対義語辞典」**を使うことです。
- まず、あなたの商品の一番の長所（例：「優しい」）を、対義語辞典で調べます。（例：「厳しい」「激しい」などが出てきます）
- 次に出てきた対義語（例：「厳しい」）を、今度は類義語辞典で調べます。（例：「過酷な」「容赦ない」「ハードな」など、たくさんの言葉が出てきます）
- これで、あなたの手元には「優しい」系の言葉と、「厳しい」系の言葉がたくさん集まりましたよね。
- あとは、この逆のイメージを持つ言葉たちを、おもちゃのブロックみたいに、とにかく無心で組み合わせてみてください。
「優しいけど、ハードな化粧水」「容赦ない優しさ」…みたいに、最初は意味不明な言葉の組み合わせがたくさん生まれると思います。でも、その中に、キラリと光る「面白い切り口」の原石が隠れている可能性があるんです。
この方法なら、誰でも簡単にギャップのあるキーワードを生み出せます。ぜひ、遊び感覚で試してみてください。
あなたの素晴らしい商品やサービスが、その魅力を余すことなくお客様に伝えられるよう、今日の話が少しでもヒントになれば嬉しいです。
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