WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
「こんなに色々できるんだから、絶対に喜ばれるはず！」…丹精込めて作った商品やサービスを前に、そう胸を躍らせた経験はありませんか？
あれもこれもと機能をてんこ盛りにした「自信作」が、なぜかお客様に響かない。そんな切ない状況に、首をかしげている1人社長さん、個人事業主さんは、実は少なくないんです。
その原因、もしかしたら良かれと思って作った「万能商品」にあるのかもしれません。今日のテーマは、ビジネスの成功を左右すると言っても過言ではない「ターゲット設定」のお話。この記事を読み終える頃には、あなたの商品を「待ってました！」と喜んでくれるお客様の顔が、きっと見えてくるはずですよ。
なぜ「万能商品」は売れないのか？ベテランもハマる落とし穴
あなたの「良かれ」がお客様に届かない理由
「こんなに色々できるんだから、絶対に喜ばれるはず！」 売り手としては、自分の商品が多機能で、どんな人にも対応できる「万能薬」のように思えちゃいますよね。僕もその気持ち、すごくよく分かります。
でも、お客様の立場からするとどうでしょう？ 買い手は基本的に「自分の、たった一つの悩み」を今すぐ解決したいんです。 いろんなおまけが付いてくるのは嬉しいかもしれないけど、まずは目の前の火事を消したい！って思ってるんですよね。
そこに「あれもこれも全部できます！だからお値段もそれなりにします！」というオールインワン商品を出されても、「いやいや、今はそれじゃないんです…」と、ちょっと引いてしまう。これがお客様の正直な気持ちなんです。 この売り手と買い手の気持ちのズレが、「良い商品なのに売れない」という現象を生み出しているんですよ。
「何でも屋」になっていませんか？僕自身の失敗談
この「万能商品」の罠、実はキャリアが長いベテランほどハマりやすいんです。 というのも、長く仕事をしていると、自然とできることが増えていきますよね。「あれもできる、これもできる」と手札が増えてくると、知らず知らずのうちに「私、何でもできますよ！」という便利屋さんみたいな立ち位置になっちゃうんです。
何を隠そう、僕自身もそうでした。 もともと住宅営業時代は、会社が集客してくれたお客様にセールスすることに特化していました。 でも独立して、色々な経験を積むうちに、集客の話もできるようになり、気づけば「何でもご相談ください！」状態に…。 これでは、僕が本当に届けたい「リストマーケティング」という価値がぼやけてしまいますよね。
ベテランの方ほど、時々立ち止まって「自分の専門性って何だっけ？」と見直す時間が必要なんです。あなたも、いつの間にか「便利だけど、何を頼んでいいか分からない人」になっていませんか？
もう迷わない！今日からできるターゲットの絞り方【悩みフォーカス編】
属性（年齢・性別）で絞るのは間違い？大切なのは「悩み」です
「ターゲットは一人に絞りなさい」って、よく言われますよね。 すると多くの人が、「うーん、じゃあ40代の男性で、職業は…」と考え始めます。でも、それだけだと「もっと絞れ！」って言われちゃう。 どうでしょう、こんな経験ありませんか？
僕が思うに、ターゲットの絞り方、ちょっと方向性が違うのかもしれません。 年齢や性別、住んでいる場所といった「属性」から入るんじゃなくて、**「その人が、今まさに何に悩んでいるのか？」**という「悩み」で絞り込んでみてください。
「〇〇がうまくいかなくて困っている人」 「××を手に入れたいと強く願っている人」
こんな風に「悩み」や「欲」で考えると、ターゲット像って無限に作れるんですよ。 その悩みを抱えている人が、結果的に43歳だったり、男性だったりするだけなんです。
ターゲット設定は「切り捨て」じゃない！「優先順位」を決める心の筋トレ
「ターゲットを絞るなんて、他のお客さんを見捨てるみたいでできない…」 こんな風に、心がチクッと痛む方もいるかもしれません。まるで自分が冷たい人間になったような気がして。
でも、安心してください。ターゲット設定は「切り捨て」ではありません。**「優先順位をつける」**という行為なんです。
「もちろん、あちらのお客様も助けたい。でも、まず最初に手を差し伸べたいのは、こちらの悩みを抱えた人なんです」と、心の中で順番を決めるイメージです。 これって、心の筋トレみたいなものかもしれませんね。自分のビジネスで、誰を一番ハッピーにしたいのか。それを考える優しい行為なんですよ。
実在の人物から導き出す！最も簡単なペルソナ設定術
「過去のお客様」こそ最強のターゲットモデル
「悩みで絞るって言われても、具体的にイメージが湧かない…」 そんな時は、とっておきの裏技があります。それは、**「過去に来てくれたお客様を、そのままターゲットにしてしまう」**という方法です。
もちろん、お名前は出しちゃダメですよ。笑 でも、その方がどんな言葉で悩みを打ち明けてくれたか、どんな未来を望んでいたか。その人を思い浮かべながら発信すると、不思議なことに言葉に力が宿るんです。
しかも、この方法には大きなメリットがあります。そのお客様が過去にあなたの元へたどり着いたということは、**「あなたは既に、同じような人を集める場所（プラットフォーム）を持っている」**ということ。 新しく「この人はどこにいるんだろう？」と探す必要がないんですね。これ、すごく楽じゃないですか？
クレームは無視すべき？本当に聞くべき声の見極め方
ここで一つ、注意したいことがあります。それは「クレーム」との付き合い方。 クレームをいただくと、つい「ああ、自分のやり方は間違っていたんだ…」と、その声に合わせて方針を変えがちですよね。
でも、一度立ち止まって考えてみてほしいんです。 **「そのクレームを言ってきた人は、あなたが本当に助けたいお客様ですか？」**と。
残念ながら、クレームの大半は、あなたをお客さんにしたいと思っていない人からの声だったりします。 有名な映画『アルマゲドン』って、評論家からは「テンプレ通りだ」なんて嘲笑されることもありますが、世の中的には大ヒット作ですよね。 それと同じで、玄人受けを狙う必要はないんです。あなたが届けたい人が喜んでくれるなら、それが正解なんですよ。
もちろん、本当に助けたいお客様からの真摯なご意見は、宝物です。その声には、しっかり耳を傾けましょう。
高額商品でも自然に売れる！信頼を育むバックエンド戦略
いきなり「全部入り」はNG！まずは目の前の悩みを解決しよう
「でも、やっぱり高額なオールインワン商品も売りたいんだけどな…」 そう思う気持ちも、もちろん分かります。そういう商品は、「バックエンド」で売るのが正解です。
…また難しい言葉が出てきましたね。笑 簡単に言うと、まずは特定の悩みに特化した商品（フロントエンド商品）で、お客様の目の前の問題を解決してあげるんです。
お客様は、まず目の前の悩みが解決されて、視界がパッと開けることで、初めてその先の未来を考える余裕が生まれます。 信頼関係ができたそのタイミングで、「せっかくなら、このまま一気に理想の未来まで駆け抜けませんか？」と、オールインワン商品をご提案する。 この順番が、すごく大切なんです。
信頼が育てば、高額商品は「お客様から」求められる
手前の商品で「この人のおかげで悩みが解決した！」という感動体験があれば、お客様はあなたに絶大な信頼を寄せてくれます。
そうなれば、次の提案をした時に「〇〇さんが言うなら、ぜひお願いします！」と、価格に対する抵抗感なく、喜んで手を伸ばしてくれるようになります。 売り込むのではなく、お客様の未来を一緒に考えてご提案する。そんな温かい関係性を築いていきたいですよね。
いかがでしたでしょうか？ ターゲットを絞ることは、誰かを切り捨てる冷たい行為ではなく、たった一人のお客様の悩みに深く寄り添う、とても温かい行為です。
まずはあなたの商品やサービスを、一番届けたい人は誰なのか。その人は、一体どんなことで夜も眠れないほど悩んでいるのか。ぜひ、過去のお客様からいただいたアンケートやメッセージを読み返してみてください。そこに、最高のヒントが隠されているはずですよ。
もし、こうしたリストマーケティングの考え方や、お客様との関係構築についてもっと深く知りたいと思われたら、僕の公式メルマガも覗いてみてくださいね。きっと、あなたのビジネスを加速させるヒントが見つかると思います。
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