【BtoB vs BtoC】最適なリストマーケティング戦略の選び方

AI×メールで売り込みゼロの『自然体ビジネス』設計士。長嶺圭一郎です。

「リストマーケティングって、なんだか難しそう…」 「メルマガを始めたはいいけど、本当にこれで合ってるのかな？」

事業を運営する中で、そんな風に感じたことはありませんか？特に、BtoB（法人向け）とBtoC（個人向け）のビジネス、どちらの要素も持っている方だと、どっちのやり方を参考にすればいいのか、迷ってしまいますよね。

僕も昔、住宅営業をしていた頃は、お客様一人ひとりに手紙を書いていましたが、その内容には本当に頭を悩ませました。この経験があるからこそ、あなたのそのお気持ち、とてもよく分かるんです。

BtoBとBtoCが混在するメルマガの落とし穴（メルマガマーケティング）

「リストマーケティングを始めるぞ！」と意気込んで、とりあえずリストを集めて、皆に同じ内容のメルマガを送ってしまっている…。こういったケース、実は少なくないんですよね。

でも、ちょっと待ってください。そのアプローチ、もしかしたらお客様を困惑させているかもしれませんよ。

「とりあえずリストを集めて同じメルマガを送る」が危険なワケ【顧客リスト】

想像してみてください。あなたがもし、会社の設備投資のために何百万円もする機械の導入を検討しているとします。

その時、担当者から「今だけ限定！半額キャンペーン実施中！」なんていうノリのメールが届いたら、どうでしょう？ 「いやいや、そういうことじゃないんだよな…」と、ちょっと不安になりませんか？

逆に、あなたが大好きなブランドから、「〇〇様だけに贈る、特別な夜のパーティーへのご招待状」なんていう丁寧なメールが届いたら、ワクワクしますよね。

この違いこそが、BtoBとBtoCのリストマーケティングの根本的な違いです。

お客様の「買いたい！」の裏側はビジネスモデルで全く違う

BtoBビジネスのお客様（法人）は、とても慎重です。

複数の担当者が関わり、社内での承認を得ながら、時間をかけて論理的に購入を決定します。

ここで求められるのは、感情的なアピールよりも「信頼できる情報」や「しっかりとした実績」なんです。

一方、BtoCビジネスのお客様（個人）は、多くの場合「これが好き！」「なんだか楽しそう！」といった感情や直感で購入を決めます。

もちろん価格や機能も見ますが、最終的には「共感」や「憧れ」が心を動かすことが多いんですよね。

【実話】僕がトップセールスになれたワケ

僕も住宅営業時代、お客様のタイプを見誤って失敗した経験があります。

データを重視するお客様に感情的な話をしたり、逆にご家族の想いを大切にされているお客様に細かい性能の話ばかりしてしまったり…。今思うと、少し気恥ずかしいですが、当時は必死でした。

この失敗があったからこそ、お客様一人ひとりの「心の声」に耳を傾ける大切さを学び、手紙を使ったリストマーケティングでトップセールスになることができたんです。

あなたのビジネスに最適なリストマーケティング戦略の見つけ方

では、あなたのビジネスには、一体どんなリストマーケティングが合っているのでしょうか？

ここでは、BtoBとBtoC、それぞれのモデルに合わせた戦略を具体的なステップでご紹介しますね。

【BtoBビジネス編】信頼をじっくり育てるリストマーケティング戦略 3ステップ

BtoBビジネスで最も大切なのは、お客様との「信頼関係」です。

これをマーケティング用語で「リードナーチャリング（見込み客の育成）」と言ったりします。

焦らず、じっくり関係を育てる「心の筋トレ」だと思ってください。

▼BtoBリストマーケティングの具体的ステップ

1. Step1: お役立ち情報でリスト獲得
   業界の最新動向や課題解決のノウハウをまとめた「ホワイトペーパー」を用意し、ダウンロードと引き換えにメールアドレスを登録してもらいます。
2. Step2: メルマガで信頼醸成
   登録してくれたリストに対し、定期的にメルマガを配信。成功事例の紹介や、より専門的な知識を解説する限定動画などで関係を深めます。
3. Step3: ウェビナー（オンラインセミナー）で商談化
   信頼関係が深まったタイミングで、製品・サービスの具体的な活用法を解説するウェビナーへ招待。参加者の中から、個別相談や商談へと繋げていきます。

【BtoCビジネス編】心を動かしファンにするリストマーケティング戦略 3ステップ

BtoCビジネスでは、「共感」や「楽しさ」がお客様の心を動かす鍵になります。

商品の背景にあるストーリーや作り手の想いに、お客様は心を動かされるんです。

▼BtoCリストマーケティングの具体的ステップ

1. Step1: SNSキャンペーンでリスト獲得
   InstagramやX（旧Twitter）で、プレゼント企画や割引クーポン配布キャンペーンを実施。「クーポンを受け取るにはメルマガ登録を」といった形でリストを集めます。
2. Step2: メルマガで世界観を共有
   ブランドの誕生秘話や商品開発の裏側、スタッフの日常などをメルマガで配信。お客様の声も積極的に紹介し、「みんなに愛されているブランドなんだ」という共感を広げます。
3. Step3: 限定オファーで購入を後押し
   メルマガ読者限定のシークレットセールや、新商品の先行予約販売を案内。「あなただけは特別」というメッセージで購買意欲を高め、ファンとしての満足度も向上させます。

成果を出すための指標（KPI）とツールの選び方

戦略が決まったら、次はその成果を正しく測り、最適な道具を選ぶことが大切です。

ここでは、最低限知っておきたいKPIの目安と、僕のようなスモールビジネスオーナーに合ったツールの選び方についてお話しします。

BtoB・BtoC別に見るべきKPI（開封率・CVR）の目安

やみくもにメルマガを送るのではなく、きちんと成果を測ることが成長への近道です。

ただ、BtoBとBtoCでは重視すべき指標が少し異なります。

指標	BtoBの目安	BtoCの目安	見るべきポイント
メルマガ開封率	15%以上	10%以上	まずは読まれているか？件名や配信タイミングが適切かの指標になります。
クリック率(CTR)	1%以上	1%以上	コンテンツに興味を持ってもらえたか？CTA（行動喚起）が機能しているかの指標です。
コンバージョン率(CVR)	2%以上（資料請求など）	業種による	最終的な目標（商談化、購入など）をどれだけ達成できたかを示します。

（※数値はあくまで一般的な目安です。大切なのは自社の分析を行い独自目標を設定しましょう。）

大切なのは、これらの数値を一喜一憂するためではなく、改善のためのヒントとして活用することです。

【参考記事】

【保存版】メルマガ開封率を上げる方法｜読まれるメールの作り方と長期的な運営戦略

WEBセールスプランナー長嶺圭一郎です 「メルマガを送ってもなかなか開封されない…」「どうすれば開封率が上がるのか悩んでいる…」 こうしたお悩みを持つ方は多いですよね…

自然体で営む攻めの技術

小規模事業主に最適なメルマガ配信ツールの選定基準

世の中にはたくさんのメルマガ配信ツールがありますが、僕たちのような小さなチームでビジネスをしているオーナーにとっては、以下の3つのポイントが特に重要だと、僕は考えています。

1. 価格と拡張性:
   月額数千円から始められ、リスト数が増えても無理なく続けられる料金体系か。将来的にステップメールなどの自動化機能を追加できるかも見ておきましょう。
2. 操作の簡単さ:
   専門知識がなくても、見たまま編集できる「HTMLエディタ」機能があるか。テンプレートが豊富だと、さらに時間短縮になりますね。
3. サポート体制:
   わからないことを電話やメールで気軽に質問できるか。特に初めての方は、プランニングの相談に乗ってくれるような手厚いサポートがあると心強いです。

なお、僕はオススメメルマガスタンドとして、初心者向けには『ペライチ』中級者以上向けには『MyASP』をおすすめしています

【メルマガスタンドのご紹介はこちらの記事をご覧ください】

リストマーケティングの始め方｜初心者がメルマガで失敗しないための選択肢

WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です！ この記事では、「リストマーケティングを始めたいけれど、具体的に何から始めればよいのかわからない」と感じている個人事業主…

自然体で営む攻めの技術

あなたのビジネスを「自然体」で成長させるために

どうでしょう？BtoBとBtoCの違い、そして具体的な戦略やツールの選び方まで、少しイメージが湧いてきましたか？

「うーん、やることがたくさんありそう…」と、圧倒されている方もいるかもしれませんね。でも、大丈夫。最初から完璧を目指さなくてもいいんです。

大切なのは、まず「メルマガのコンセプトで失敗しない！読者に永遠に愛される作り方」で紹介しているように、自分のビジネスの軸を定め、「自分の目の前にいるお客様は、どんな人なんだろう？」と想いを馳せてみることです。

リストマーケティングの第一歩は、お客様を深く知ることから始まります。そして、小さな改善を繰り返すことで、少しずつメルマガ開封率を上げる方法が見つかっていくはずです。

リストマーケティングは、テクニック以上に「お客様を想う心」が大切なんだと、僕は思います。

BtoBであろうとBtoCであろうと、あなたの目の前にいるのは、感情を持った一人の大切な人間なのですから。

あなたのビジネスの素晴らしさや、あなた自身の素敵な人柄が、ちゃんとお客様に伝わること。そして、売り込みなんてしなくても、「あなたから買いたい」と自然に言ってもらえるような関係を築くこと。

僕が提唱する「自然体ビジネス」は、そんな温かい世界を目指しています。

リストマーケティングに関するよくある質問（FAQ）

Q1. BtoB企業でも、プレゼントなどの特典付きキャンペーンは有効ですか？

A1. はい、有効です。ただし、BtoCのような割引クーポンよりは、ビジネスに直接役立つ「業界レポート」「限定セミナーへの招待」といった専門性の高い特典が効果的です。あくまで「課題解決のパートナー」という信頼感を高める目的で設計することが重要です。

Q2. BtoCで住宅や車などの高額商品を扱っています。どちらの戦略が近いですか？

A2. BtoBの「信頼を育てる」戦略と、BtoCの「共感を生む」戦略の両方の要素を取り入れるのがおすすめです。高額商品は論理的な比較検討（BtoB的側面）と、家族の夢やライフスタイルへの憧れ（BtoC的側面）の両方で購入が決まるからです。まずは役立つ情報で信頼を得て、その後にストーリーで心を動かす、という段階的なアプローチを試してみてください。

Q3. まだ顧客リストがほとんどないのですが、始める意味はありますか？

A3. はい、もちろんです。リストは数よりも「質」が大切です。たとえリストが10人でも、その10人と深い関係を築くことで、熱心なファンになってくれる可能性があります。まずは、今いるお客様やSNSのフォロワーの中から、メルマガに登録してくれる人を探すことから始めてみましょう。

Q4. メルマガの配信頻度はどれくらいが適切ですか？

A4. これもビジネスモデルによりますが、無理のない範囲で継続することが最も重要です。一般的にBtoBなら週1回程度でじっくり関係を築き、BtoCなら週に2〜3回、あるいは毎日配信して接触回数を増やす戦略もあります。まずは週1回から始めてみて、読者の反応（開封率や購読解除率）を見ながら調整していくのが良いでしょう。

Q5. リストマーケティングで成果が出るまで、どれくらいの期間がかかりますか？

A5. すぐに結果が出るとはいえません。特にBtoBの場合、顧客との信頼関係を築くのに最低でも半年から1年かかることも珍しくありません。BtoCでも、ファンの育成には時間がかかります。短期的な成果を求めすぎず、コツコツとお客様との関係を育てる「心の筋トレ」だと思って、長期的な視点で取り組んでみてください。

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