こんにちは、WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
独自のポジションを作りましょう。自分らしさを大切にしましょう。周りなんて気にしなくていいですよ──。
こういうアドバイス、よく見かけますよね。
僕もね、周りに合わせる必要はないという部分には完全に同意してます。でも、「周りを見なくていい」は話が違うんですよ。
むしろ僕は、競合調査を徹底的にやるべきだと思っています。
今日はその理由と、僕が住宅営業マン時代に実際にやっていた「ライバルの弱点に自分の強みをぶつけるポジショニング戦略」についてお話しします。
この記事でわかること
- 競合調査をしないポジショニングが危険な理由
- ライバルの弱点に自分の強みを配置する具体的な方法
- AIを使って競合調査を一瞬で終わらせるやり方
競合調査なしのポジショニングはギャンブルです
競合調査をしないで作ったポジショニングって、はっきり言ってギャンブルなんですよね。
なぜか。
その独自性、本当に独自ですか？
1番わかりやすい話からいきます。
競合を調べずに「これが私の独自性です！」って打ち出しても、それが本当に独自かどうかなんてわからないんですよ。
自分ではドヤ顔で打ち出してるんだけど、はたから見たら「いや、それどこも言ってますけど……」ってなってるパターン。これ、ものすごく多い。
よく見かけません？ 「私は誠実さが売りです」「安心と信頼の実績です」って、ものすごく胸を張って語ってる方。……いや、それ全員言ってますからね。
英語がペラペラの人が「英語力を活かすぞ！」って海外に行ったら、向こうでは全員英語ペラペラだから何の長所にもならなかった──これと同じことがビジネスの世界でも頻繁に起きてます。
自分が打ち出そうとしている強みが、同業者にとっての「当たり前」だったとしたら？ しかも同じ系統で自分よりもっと尖ったポジションを取ってるライバルがいたとしたら？
致命傷でしかないですよね。
お客さんはあなたより競合を知っている
大前提として忘れちゃいけないのは、お客さんは僕たち以上に競合をちゃんと調べているということです。
お客さんは検索してます。比較してます。研究してます。
こっちが競合のことを全く知らないまま「私はこういうポジショニングで自信を持ってやってます！」って打ち出しても、お客さんから見たら場合によっては滑稽に映ってるかもしれない。
お客さんが知ってることをこちらが知らないって、プロとしてはかなりまずい状態ですよ。
お客さんに「他のところではこう聞いたんですけど」って言われて「え、そうなんですか？」って返してたら、もうその時点で信頼はガタ落ちです。
お客さんがいない場所にポジションを作った僕の失敗
独自ポジションを作ろうとする時のもう一つの落とし穴。それは、お客さんが存在しないところに独自ポジションを作ってしまうことです。
偉そうに言ってますけど、僕自身がやらかしてます。
起業初期の頃、僕は「人見知り営業マンのサポート」というサービスをやろうとしました。自分が人見知りでトップセールスになった経験があるから、同じように悩んでる営業マンを助ければいいんじゃないか、と。
わかりやすいし、他にやってる人もいない。いけるだろうと思いました。
結果、ほぼ鳴かず飛ばず。
理由は単純で、人見知りで苦しんでいる会社員の方が、自分のスキルアップのためにお金を出そうとしないんです。特に「自分には向いてない」と感じている人は、そこへ自己投資する発想がそもそもない。
打ち出したこと自体は僕にしかできないことだったかもしれません。でも、そこにお客さんがいなかった。
ライバルがいないのは、需要がないからかもしれない。 この視点を忘れちゃいけないんですよね。
本当にまだ誰も見つけていないブルーオーシャンなのか、それともただ単に誰も必要としていないからなのか──この見極めのためにも、やはり競合調査は必要なんです。
ライバルの弱点に自分の強みを置くと何が起きるか
ここからが今日一番伝えたい話です。
僕は、自分のポジショニングを競合の弱点に配置することがとてつもなく強い戦略だと思っています。
競合を調べていくと、必ず弱点が見つかります。弱点がない競合なんてまずありえない。仮に弱点がなさそうに見えたら、それは逆に何も尖ってないという弱点を持ってるようなもの。万能商品って売れないですからね。
どこかに特化すれば、必ずその裏側に歪みが生まれます。その歪みのところに自分の得意なポジションを置く。すると、ライバルが拾えていなかったお客さんを引き寄せることができるんです。
住宅営業マン時代の実体験──「歪まない家」の破壊力
僕が住宅営業マンだった頃、この手法をフル活用していました。
僕が販売していた家は地震に強い家だったんですが、正直「地震に強い家」なんてどこも言ってるんですよ。住宅展示場に行ったら、どの会社も「うちの耐震性能はナンバーワン」って掲げてる。ここで同じ土俵に乗っても勝てないですよね。
で、僕が着目したのは家の歪みという数値でした。
実はほとんどの「地震に強い家」って、地震のエネルギーをわざと揺れることで逃がす構造になっています。つまり、言い方を変えれば大きく歪む家なんです。大きく歪んでも倒れないから「地震に強い」と言っている。
僕が売っていた家は、そもそも歪まない。震度7が来ても構造体にダメージがない。歪まないから壁紙のひび割れも起きないし、窓枠の開閉もスムーズ。繰り返しの余震にも耐えられる。
ここに、さらに強烈な落とし穴がありました。
公的に認められた耐震等級3は「震度7が1回来たときに逃げられる」ことを想定していて、繰り返し来る余震は想定外なんです。
僕がこの「歪まない」というポジションで話をすると、他社の論理が勝手に崩れていきました。
他社が「うちは揺れを逃す構造です」と説明すればするほど、お客さんは僕の視点で見るようになる。他社が耐震実験の動画で「窓枠が外れるほど強力な地震をぶつけても構造体は無事！」って見せても、窓枠が外れてる時点でもう歪んでるよね、って話になる。
他社が地震の強さをPRすればするほど、僕のロジックが強くなっていく。
これが、ライバルの弱点に自分のポジションを配置したときに起きることなんです。
今の僕のビジネスでも同じことをやっている
この戦略は住宅営業マン時代だけの話じゃありません。今も全く同じことをやっています。
僕はブログで公式LINEをかなり厳しく書いてます。これにもちゃんと戦略がある。
公式LINEの決定的な弱点──それはリストが自分のものにならないということ。
僕はリストを自分の手元に持つことの強さを論点にリストマーケティングを語っている。この論点で語られたら、公式LINEがどれだけ便利な機能を打ち出してきても関係ない。
だって、根本的にリストマーケティングができていないじゃない、と言えてしまうから。どんなに便利でも、向こうの都合で値上げされるし、アカウントBANのリスクもある。ビジネスの命綱を他人に握らせてる状態でしょ、と。
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競合の弱点を正確に把握して、そこに自分の強みを置く。これを住宅営業マン時代も、今のリストマーケティングの発信でも一貫してやってきたわけです。
AIを使えば競合調査は一瞬で終わる
ここまで読んで「競合調査って大変そう……」と感じた方。安心してください。
僕が住宅営業マン時代に競合調査をやってた頃は、ライバル各社に個人名義で資料請求して、カタログを全部取り寄せて、しかも自宅に営業マンが来るから親に「ごめん、無視しといて」ってテンプレートまで渡して──なんていう超アナログな方法でやってました。
今はAIのディープリサーチ機能を使えば、数分で済みます。
ChatGPTでもGeminiでも何でもいいので、ディープリサーチを回してみてください。自分の業界のライバル情報を一気に調べてくれます。
さらに、その調査結果をもとに「これらの競合に対して自分だけのポジションを作るならどこがベストか」「相手にとって痛い部分はどこか」と聞けば、AIが分析して提案までしてくれる。
自分の強みも一緒に伝えておけば、「あなたの場合はこういうポジショニングが競合にとって一番嫌がられますよ」みたいな提案だってもらえます。
ただし、忘れちゃいけないのは「こういう視点で分析してほしい」という発想の種を渡すのは人間の仕事だということ。AIは聞かれたことには答えてくれますが、何を聞くべきかは自分で考える必要があります。
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最強の戦略は、自分の強みと相手の弱点が重なるポイントにポジションを置くこと。
そのためには競合調査が絶対に必要で、「自分らしさだけで大丈夫」「周りは気にしなくていい」という甘い言葉に流されてはいけない。
お客さんは僕たち以上にライバルを研究しています。プロとしてお客さんに負けるわけにはいかないですよね。
しかも今はAIがある。かつて僕がカタログ請求と営業対応に追われながらやっていた競合調査が、数分で終わる時代です。
この武器を使わない手はないですよ。ぜひ、まずはAIに自分の業界の競合分析をお願いするところから始めてみてください。
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