こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺です。
紹介で仕事が増える人って、人脈が広いから紹介されていると思われがちです。
もちろん、人脈があるに越したことはありません。でも、紹介が多い人をよく見ていると、ただ待っているわけではないんですよね。仕事の終わりに、次の入り口をちゃんと作っています。
つまり、納品して終わりではないんです。
お客様が誰かを紹介しやすいようにしている。紹介してもいい人なんだと伝えている。納品後も関係が続くようにしている。
今回は、紹介マーケティングを運任せにしないために、個人事業主や小さなビジネスがまず整えるべきことをお伝えします。
この記事の要点
- 紹介は人脈や運だけで起きるものではなく、設計して増やせる
- 紹介される人は、紹介されている雰囲気と紹介窓口を作っている
- 納品後の関係を切らさないリストマーケティングが、紹介の土台になる
紹介は棚ぼたではなく、作れる流れです
紹介というと、どこか棚ぼたのように感じる人もいると思います。
誰かがたまたま自分の名前を出してくれる。昔のお客様がふと思い出してくれる。知り合いが良いタイミングでつないでくれる。
そういう紹介も、もちろんあります。
でも、それだけに頼るのは危険です。
僕は住宅営業をしていた頃、本当に紹介がほしかったんです。見込み客が足りない。数字が苦しい。何か良い話が流れてこないかなと、何度も願っていました。
でも、来ないんですよ。
たまに来ることはあります。来たら嬉しいです。でも、それは事業を支えるほどのものではありませんでした。
そこで痛感したのが、紹介は待つものではなく、紹介が起きる状態を作るものだということです。
AI時代は、新規集客だけに頼るほど苦しくなる
紹介が大事なのは、昔から変わりません。
ただ、AI時代になって、その重要性はさらに上がっています。
SNSはアルゴリズムに左右されます。検索もAI要約の影響を受けます。広告も、ライバルがどう動くかで獲得単価や反応が変わります。
しかも、今はライバルもAIを使っています。発信量も増える。LPも作れる。メールも書ける。提案書も整えられる。
つまり、新規のお客様の目に留まるための競争は、これからさらに激しくなります。
もちろん、新規集客をやめていいわけではありません。ブログもSNSもメルマガ登録導線も必要です。
ただ、外側の変化に振り回されにくい導線も持っておいた方がいい。
それが紹介です。
人間関係に基づいて発生する受注は、AIが入り込みにくい領域です。誰かが信頼している人を紹介してくれる。この流れは、検索順位や広告単価とは違う強さがあります。
SNSや検索だけに頼らない集客の考え方は、こちらの記事でも詳しく書いています。
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紹介される人は、紹介していい人だと伝えている
紹介を増やすために、まず整えたいのはここです。
お客様が、自分を紹介していい人だとわかっているかどうか。
販売者側からすると、紹介は大歓迎ですよね。紹介してもらえるなら、こんなにありがたいことはありません。
でも、お客様側は意外と迷っています。
この人に紹介していいのかな。
忙しいかもしれないな。
勝手につないだら迷惑かな。
こう考える人は、普通にいます。
だから、紹介される人は、普段から紹介されている雰囲気を出しています。
たとえば、お客様の事例を紹介するときに、ご紹介で来てくださった方ですと自然に触れる。SNSやブログで、ご紹介いただいたことへの感謝を書く。そうすると、見ている人の中に、この人は紹介を受けている人なんだという認識が生まれます。
これは発信としても強いです。
お客様の声や紹介実績は、AIでは作れない一次情報です。一般論ではなく、現場で起きた事実だからです。
お客様の声をどう見せるかを考えるときは、公式サイトの実績ページや、実際のご紹介で来てくださった方の事例も参考になります。
紹介窓口がないと、お客様は動けません
紹介されたいなら、紹介窓口も作った方がいいです。
ご紹介はこちらからお願いします。
紹介したい方がいたら、このページを送ってください。
このフォームからご連絡ください。
このような入口があるだけで、お客様は動きやすくなります。
紹介がないと悩んでいる人の中には、そもそも紹介してほしいことが伝わっていない人がいます。紹介していいのかどうかわからない人には、紹介は起きにくいんです。
紹介窓口は、立派なシステムでなくても構いません。
最初は、固定ページを1枚作るだけでもいいです。メールの署名に紹介受付の一文を入れるだけでもいい。お客様向けの案内メールに、もし周りにお困りの方がいたらご紹介くださいと自然に入れるだけでも違います。
大切なのは、お客様に紹介してもいいんだとわかってもらうことです。
紹介は、相手に喜んでもらう日頃の積み重ねから生まれる
紹介される人は、相手に何かを渡している人でもあります。
これは、紹介し合いましょうという打算的な話ではありません。
普段から、相手に喜んでもらう視点で動いているかどうかです。
住宅営業時代、大工さんにコーヒーを差し入れることがありました。すると、いつも気を使ってくれてありがとうな、こういう人がおるんやけど、という形で話が来ることがあります。
こういう話を心理学の言葉で説明することもできます。でも、僕はもっと単純に、人間ってそういうものだと思っています。
よくしてくれる人には、よくしたくなる。
気にかけてくれる人には、何か返したくなる。
これは、お客様との関係でも同じです。
ただし、誰にでも尽くせばいいわけではありません。こちらを雑に扱う人、もらえて当たり前だと思っている人、毎回こちらだけが消耗する関係になる人とは、距離を取る判断も必要です。
良い関係を結べる人に、ちゃんとギブする。
ここを間違えないことも、紹介マーケティングでは大事です。
納品後のお客様を放置しない
紹介マーケティングで一番もったいないのは、納品後のお客様を放置してしまうことです。
商品を買ってくれた人。
サービスを受けてくれた人。
イベントに参加してくれた人。
この人たちは、すでに自分との接点がある人です。にもかかわらず、納品したら終わり、販売したら終わり、開催したら終わりになってしまう人が多いんです。
ここで必要なのが、リストマーケティングです。
リストマーケティングは、単にメルマガで売るための仕組みではありません。お客様とのつながりをなくさないための仕組みでもあります。
定期的に近況を届ける。役立つ情報を届ける。必要なタイミングで案内できる状態にしておく。
そうすると、誰かが困っているときに思い出してもらいやすくなります。
あの人に相談してみたら。
あの人のメルマガ、読んでみたら。
あの人、こういう相談に乗ってくれるよ。
この一言が生まれるかどうかは、納品後も関係が続いているかに左右されます。
リストマーケティングの基本を押さえたい方は、こちらの記事も読んでみてください。
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紹介キャンペーンも、遠慮せず使っていい
紹介してほしいなら、紹介キャンペーンを行うのもありです。
今ご紹介いただくと、特典をプレゼントします。
ご紹介いただいた方には、追加サポートをお付けします。
紹介してくださった方にも、紹介された方にもメリットがあります。
こうした案内をすると、実は紹介したいと思っていたけれどタイミングを待っていた人が動いてくれることがあります。
さらに、本格的にやるならアフィリエイトシステムを使う方法もあります。紹介リンクを発行し、成果を管理し、紹介者に報酬を用意する仕組みです。
ただ、最初から大きな仕組みにしなくても大丈夫です。
まずは、紹介してほしいと伝える。
紹介窓口を作る。
紹介実績を自然に発信する。
納品後のお客様と関係を続ける。
この4つからで十分です。
紹介マーケティングは、新規集客よりも実はシンプルです
新規集客は大変です。
まだ自分に興味がない人に気づいてもらい、興味を持ってもらい、信頼してもらい、購入まで進んでもらう必要があります。
でも紹介は、最初から少し違います。
紹介してくれる人との関係があります。紹介された人も、誰かの信頼を通じて自分を知っています。完全なゼロから始まるわけではありません。
だから、成約率も高くなりやすい。獲得にかかる労力も少なくなりやすい。変なお客様に当たりにくい。
本当に、良いことが多いんです。
それなのに、紹介は運任せにされがちです。
紹介はこちらから働きかけてもらうものではない。自然に起きるものだ。そんな美学を持っている人もいます。
でも、その美学で、もらえるはずだった紹介を逃しているとしたら、かなりもったいないです。
今日から整える紹介マーケティングの入口
最後に、今日からできることをまとめます。
まず、自分が紹介を受け付けていることを伝えてください。
次に、紹介用のページやフォームなど、紹介しやすい入口を用意してください。
そして、紹介で来てくださったお客様の話や、ご紹介への感謝を発信に自然に混ぜてください。
最後に、納品後のお客様を放置しないことです。メルマガでも、定期通信でも、コミュニティでも構いません。関係が続く場所を作ってください。
紹介は、人脈の広さだけで決まりません。
仕事の終わりに、次の入り口を作っているかどうかで変わります。
紹介を待つのではなく、紹介が生まれる状態を整える。
それだけで、新規集客の苦しさはかなり変わっていきます。
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