AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
お客様の声、ちゃんともらえていますか？
照れ臭そうに受け取ったり、お客様任せにしていると「良かったです」の6文字で終わります。お客様は伝え方の素人だからこそ、こちらが質問で引き出すことが大切。
ビフォーアフター、迷いの瞬間、意外だったこと、誰に勧めたいか、出会ってなかったらどうなってたか。この5つの質問で、お客様の声がLPの最強素材に変わります。
お客様の声、雑にもらってません？
お客様の声が大事ってのは、もう僕がいつも言ってることなんですけど。
ゼロリスでも朝ビジでも散々言ってるし、モニター募集も積極的にやるべきだってずっと伝えてます。しっかりしたお客様の声をもらえれば、そこから先ずっと商品が売れ続ける可能性があるわけで。お金に換えられないぐらいのものなんですよね。
でもね、これだけ言ってるのに、結構みんなお客様の声のもらい方が雑なんですよ。
もう一言で言って、雑。もったいないなと思うことがすごく多いんです。
その照れ臭さ、商品の価値を下げてますよ
まずね、根っこにあるのは照れ臭さだと思ってます。
お客様に声をもらう時に「軽くでいいですからね」「そんな大げさなこと書かなくていいんで」「1分で終わるんで」みたいなこと言っちゃってる人、いませんか。
気持ちはすっごく分かるんですよ。面と向かって褒めてもらうのって気恥ずかしいし、しかもそれを自分からお願いするわけだから。もう恥ずかしさの極みですよね。
でもね、これ本当にダメなんです。
照れ臭そうにお客様の声をもらうっていうのは、自分の商品に対する自信のなさを示す行為なんですよ。本人はそのつもりじゃなくても、お客さんにはそう映る。商品自体の性能は変わらないのに、印象をかなり下げてしまってるんです。
動画撮影でお客さんが褒めてくれてるのに、自分が一歩二歩引いて「いやいや、そんなことないですよ」って否定しちゃう人とかね。お客さんの方が「あんまり褒めちゃいけないのかな」って遠慮し始める。もう最悪の悪循環ですよね。
お客様に期待しすぎてませんか？
照れ臭さの問題ともうひとつ、お客様任せにしちゃってる人も多いなと感じます。
お客様の声が大事だと分かってるから、もらえばきっとすごいことを書いてくれるだろうと。自分が思いつかないような起死回生の一言をアンケートに書いてもらえるんじゃないかって、勝手に期待して待ってるような状態です。
でもね、お客様って基本的に素人なんですよ。当然ですよね。
商品をうまいこと伝える技術なんて、普通は持ってないわけです。だからどんなに喜んでくれていたとしても、いざ書いてもらったら「良かったです。」の6文字で終わる。あんなに嬉しそうだったのにたった6文字かよって、がっくりきた経験ある人いると思います。
でもそれ、お客さんが悪いんじゃなくて、そういうものなんです。
僕たちだって事業の初期の頃、商品の良さをうまく伝えられなくて打ちのめされた経験あるじゃないですか。お客さんも同じで、感じてることを言葉にする技術がないだけ。だからこそ、こちらが質問で引き出してあげることが大切なんです。
売れるLPが作れる5つの質問テクニック
じゃあ具体的に何を聞けばいいのか。僕がお客様に声をもらう時に意識している5つの質問を紹介します。
質問1｜ビフォーアフターを聞く
これがもう基本中の基本です。
「使う前と使った後で、何が1番変わりましたか？」って聞く。たったこれだけで「良かったです」の一言では終わらなくなります。
なぜかというと、お客様の声を見にくる未来のお客さんは、自分と同じように悩んでる人がこの商品で変われたかどうかを探してるんですよね。昔こんなことに悩んでたんですけど今はこうなりましたっていうストーリーの中に、今の自分と重なるものがあれば、この商品は自分に必要かもしれないっていう納得度が一気に跳ね上がる。
セールスコピーを書いてた身としても、どんな人がどんな風に変わったかっていうデータはもう宝の山です。クライアントさんに「そういう情報ないですか？」って聞いて、ないとセールスレター書くの本当に大苦戦しますからね。
質問2｜迷いの瞬間を聞く
「購入する時、何か迷ったことってありましたか？何が決め手になりました？」って聞きます。
「なぜ購入したんですか？」じゃなくて、迷いにフォーカスするのがポイントです。
正直ちょっと高いなと思ったんですけど、とか。他にも似たような商品があって悩んだんですけど、とか。そういう迷いを口に出してもらった上で、でもそこを踏み越えて正解でしたっていうエピソードが出てくると、それはものすごく強いお客様の声になります。
だって、お客様の声を読んでる人って今まさに商品を買うかどうか迷ってる人なんですよ。同じように迷った人が「それでも買ってよかった」と言ってくれたら、背中を押されますよね。
これはLPの改善にも直結します。「そこで迷ってたのか」って分かれば、その不安を解消するコピーをセールスレターに足せばいいわけですから。
質問3｜意外だったことを聞く
「使ってみて、予想外だったことってありますか？」
この質問がお客様の声に個性を出すんです。
僕たちが想定していた以外の使い方でお客さんが成果を出してるってこと、実は結構あります。例えばテコリスの受講生さんで、ペットフードを販売されてる方がいるんですけど、講座で教えた画像生成の技術を使ってパンフレットを作ったら、あまりにもクオリティが高くてお客さんから大反響があったと。僕はパンフレットに使う話なんてしてなかったんですけどね。
こういう意外な使い方での成功談って、下手に王道の成功エピソードよりも商品の信頼度を上げるんですよ。見た人からしたら「本来の使い方じゃないところでそんな結果が出るなら、本来の使い方ならもっとすごいに決まっている」って思うわけです。
質問4｜誰に勧めたいかを聞く
「この商品、どんな方にお勧めしたいですか？」
これを聞くと、お客様の声の中に「今困ってる人たちへのメッセージ」が自然に入るようになります。
お客さん自身の言葉で「こういう人に届いてほしい」って語ってもらえると、それを読んだ人が「あ、まさに私のことだ」ってなる。こちらが書くよりもよっぽど刺さるメッセージになるんですよね。
質問5｜出会ってなかったらどうなってたかを聞く
「もしこの商品に出会ってなかったら、今頃どうなってたと思いますか？」
この質問、ちょっとドキッとしますよね。でもこれを聞くと、商品を買わなかった場合に想定される厳しい未来を、お客様自身の口から語ってもらえるんです。
これはLPを構成する上でものすごく重要な情報になります。僕たちが「買わないとこうなりますよ」と言うよりも、実際のお客さんが「あの時買ってなかったら多分まだ同じところでグルグルしてたと思います」って言ってくれる方が、何倍も説得力がありますから。
お客様の声は、もらう前の準備が9割
5つの質問を紹介しましたけど、もうひとつ大事なことがあります。
特に動画で声をもらう場合は、いきなりカメラを回さないでほしいんです。
僕の場合、まず動画を回す前に普通に会話してます。雑談の中で「こういうところが嬉しかった」「あの時のこれが良かった」っていう言葉がポロっと出てくるんですよね。そしたら「それ、ぜひ書いてほしい」ってお願いする。
これは誘導じゃないんです。お客さんの口から出た言葉を拾ってるだけ。お客さん自身は、そのポロっと出た一言がどれほど重要かを分かってないから、こちらが「今の一言めちゃくちゃ嬉しいです」って伝えてあげることが大切なんですよね。
あと、質問も事前に共有しておくといいです。「今日こういう質問をさせてもらいたいんですけど、答えにくいものありますか？」って聞いてあげるだけで、お客さんの緊張がかなり和らぎます。
自分がその立場だったら、事前に質問を見せてもらえた方がありがたいじゃないですか。模擬試験みたいなもんですよね。
テキストよりも動画で残す時代になった
ちなみに、できれば動画でもらった方がいいです。
なぜなら、テキストベースのお客様の声はもうAIで全部作れてしまうから。AIが作れないもの、ごまかしが効かないものとなると、今の時点では動画ぐらいしかないんですよね。
リアルタイムの生放送に来てもらうのも手だし、わざとちょっとリアルな環境で撮るとか。きれいなスタジオより、後ろで生活音がしてるような場所の方がむしろ信頼感が出たりします。
お客様の声って、きれいに整えることよりも、リアルさが命なんですよ。
お客様の声は、あなたのビジネスの最強の資産になる
お客様の声って、もちろんもらってそのままLPに載せるっていうのもあるんですけど、それだけじゃないんです。
今日お伝えした5つの質問で引き出した言葉は、そのままセールスコピーの素材になる。ビフォーアフターはLP冒頭のキャッチコピーに使えるし、迷いの瞬間はFAQセクションのヒントになるし、意外だったことは商品の新たな訴求軸になる。
お客様の声を真剣にもらうっていうのは、マーケティング全体をブラッシュアップする行為でもあるんですよね。
だから照れ臭そうにもらったり、お客さんから何か出てくるのを魔法の杖を振るみたいに待ってたり。それ、本当にもったいないです。
お客様の声、真剣にもらいましょう。それだけでビジネスの見え方がガラッと変わりますから。
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