こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
独自性を出しているのに、なかなか選ばれない。そう感じている方から、ライバルを意識したことがない、なかなか検索されない、という声をよく聞きます。
独自性やオンリーワンは、競争から降りるための言葉ではありません。お客様が他と比べたうえで「この人が一番いい」と決める理由になるものです。
競合分析は、まずお客様がGoogleやAIで使う言葉を実際に入力し、その言葉で誰が上位に出るかを確認します。そこにいる相手が、今のお客様から見た競合です。
独自性を出しても比較はなくならない
たまたま、YouTuber事務所UUUMの元関係者が舞台裏を話している動画を見ました。
表から見ると、同じ事務所のYouTuber同士は仲がよく、好きなことを楽しみながら活動しているように見えます。実際、仲が悪いという話ではありません。
ところが、数字を出している人たちは、裏では互いを強く意識していたそうです。海外で面白い動画が流行れば誰よりも早く動く。アイデアを思いつけば誰よりも早く試す。スピードの基準も「自分として速い」ではなく、ライバルより速いかどうかでした。
それぞれが自分らしい企画を持ち、唯一無二の存在としてファンを獲得している。それでも、戦っていない人は一人もいなかったというんです。
これは小さな会社や個人の商売でも同じです。
僕は「AIの話はケイイチさんが一番分かりやすいです」と言ってもらうことがあります。「一番」と分かるのは、その人が他の発信も見ているからです。比較したうえで分かりやすかったから、今は僕の話を選んでくれています。
お客様は、自分にとっての一番を選びます。2番目に良いと思った相手を、わざわざ選ぶことはありません。機能や実績に加え、「この人が好き」という感覚も、その人にとっての一番を決める要素です。
独自性は、最初の比較で選ばれ、その後に競合が気になりにくい状態を作る理由です。
競合分析はお客様の検索語から始める
「なかなか検索されないんです」と悩んでいる人へ、僕が最初に聞きたいのは、自分が見つけてもらいたい言葉でGoogleの1ページ目に何が出ているか、です。
この場で答えられる人は、あまりいません。今から調べます、という返事になります。
少なくとも、誰が上位にいるかは把握してください。詳しい分析は、その後で構いません。上位を知らないまま検索で選ばれようとするのは、相手を知らずに競技へ出るようなものです。
ここで自社名や自分の名前を検索してはいけません。指名検索で上に出るのは、すでにあなたを知っている人にとっての結果だからです。
使うのは、まだあなたを知らないお客様が入力する言葉です。
お客様がGoogleやAIへ聞くであろう言葉を入力します。Googleでは上位に出る情報を、AIでは回答で紹介・参照される会社や情報を確認します。
つまり競合分析とは、お客様の視界を再現する作業です。
上位にいる理由を見て、勝つか戦い方を変える
お客様の言葉で調べると、別の会社や発信者が出てくることがあります。
順位を見た次に、なぜその人が出てくるのかを考えます。そして、その人が出てくる状況を自分に置き換えるなら何が足りないのかを見ます。
今ある自分のサイトの現状と、狙う検索場面をAIへ伝え、「この言葉でお客様の目に触れるには、何を変えるべきか」と対話しながら改善案を整理するのも一つの使い方です。
勝てそうなら、内容や見せ方を改善して勝ちに行く。相手の組織力や長年の蓄積が強く、正面から勝負しない方がよいなら、戦略や打ち出し方を変えます。
競合分析の目的は、今の場所で戦うのか、勝てる場所へ動くのかを決めることです。
Webでは競合の存在が見えにくい
僕が住宅営業をしていた頃、働いていたのはハウジングセンターでした。言ってみれば、競合が全員集まっている場所です。距離が近いので、競合を意識するのは当たり前でした。
お客様と話していると、表情や質問の変化から他社も見ていることが伝わりました。急に質問が鋭くなる。こちらに不利な質問や、他社寄りの質問が出る。対面なら、比較されていることを会話の中で感じ取れます。
Webでは、それが見えません。
お客様は他社のサイトを見ても、Googleで調べても、AIへ聞いても、こちらへ報告しません。今はネットやAIの側で疑問が解決してしまうので、こちらへ質問が来ないのです。何も言われないため、意識しなければ競合がいないように感じます。
だからWebで集客する人ほど、自分から競合と業界の動きを確認する必要があります。競合が新しい方向を打ち出しているのに知らなければ、自分が時代遅れになっていることにも気づけません。
僕はAIとリストマーケティングに関する情報をAIに継続して調べてもらい、ほぼ毎日届くレポートを確認しています。お客様から新しい話題を振られたとき、「何ですか、それ」と返すのではなく、把握したうえで自分の考えを話せるようにするためです。
以前、「全部を見たうえで、必要な情報だけ届けてもらえるからうれしい」と言われたことがあります。必要な情報を選べるのは、その前に全体を見ているからです。その土台が、お客様の安心感につながります。
見込み度の高いお客様は競合の周辺にいる
リストマーケティングには、悩みがまだふわふわしている潜在顧客を先に集め、情報提供で見込み客へ育てる役割があります。始め方と全体像はリストマーケティングの始め方と全体像でまとめています。
一方、それを外して短期の売上を作ろうとすれば、具体性の高い見込み客を探すことになります。
僕は、その人たちを一番確実に、手っ取り早く見つけられるのが競合の周辺だと考えています。SNSなら、競合の投稿へコメントしたり、いいねを付けたりしている人を、見込み度の高いお客様だと見ています。
短期で集客したいときは、競合を見ている人の視界へ、自分も入らなければいけません。「この人も面白そうだ」と思ってもらえる何かを持ち、比較されたときに光る必要があります。
競合をけなすのは逆効果です。単純に敵を増やすだけなので、やってはいけません。比較されたときに自分の価値が伝わる状態を作ります。
自分らしく発信することと、お客様が何を見ているかを調べることは対立しません。お客様を見ずに自分らしさだけを追いかける方が、ビジネスとしては独りよがりです。うまくいくとすれば、たまたまメディアに拾われるか、自分の思いとお客様の思いが偶然一致したとき。それを待つだけではギャンブルになります。
リストマーケティングで競争を商談前へ移す
リストマーケティングなら、比較や相見積もりを商談まで引きずらない仕組みを作れます。
広告やSNSからすぐ商談へ入ると、相手は他社も候補にしたままです。「他はこうだけど、あなたはどうなの」という比較や価格の駆け引きが、その場で続きます。
リストマーケティングでも、メールなどを受け取ってもらう入口では競合しています。けれど、継続して情報を届け、考え方や実績を知ってもらえば、商談へ来る頃には「この人へ頼みたい」と絞られた状態を作れます。
僕の場合、商談で他社との比較を持ち出されることはほとんどありません。相見積もりも、正確に何年されていないかは確認していませんが、長く経験していません。
お客様が比較する時期を商談より前へ移し、会う前に選ばれる流れを作ったからです。
紹介やリピートも、競合をあまり気にせずに済む形です。だから僕は、紹介やリピートが生まれる商売もおすすめしています。
緊急の水トラブル対応だけを扱うような事業では、今すぐ解決したい人へ長く情報を届ける方法は合わない場合があります。一方、設備の情報を継続して届けたり、お客様と継続して関わってリピートにつなげたりする商売なら、リストマーケティングを考えない理由はまずありません。
まず一つ、お客様の言葉で調べる
競合分析を始めるなら、自社名を使わず、お客様がGoogleやAIへ入力する言葉を一つ決めてください。
その言葉で誰が上位にいるかを実際に見ます。「自社は3ページ目にいる」では見られるわけがなく、2ページ目すら見られないと思った方がいいです。今のGoogleは上位で悩みが解決するように作られているので、そこで足りれば先まで探す理由がありません。2ページ目から下は、検索されていないのとほとんど同じだと考えています。
そして、上位にいる相手がなぜ出てくるのかを見ます。そこで初めて、今の場所で勝ちに行くのか、戦い方そのものを変えるのかを決められます。
一つの言葉を調べ終えたとき、あなたは今日はじめて、お客様が見ている画面を自分の目で見たことになります。独自性を磨くのは、その画面の中で一番に選ばれるためです。
コンテンツ制作について
この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
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