AI×メールで売り込みゼロの『自然体ビジネス』設計士。長嶺圭一郎です。
こだわって作った商品やサービスに「ちょっと高いかな…」なんて言われて、心がズキッとした経験、ありませんか？ 一生懸命準備した時間や、材料へのこだわり。それが伝わっていないのかな…なんて、少し寂しくなってしまいますよね。
今日は、そんな風に価格設定で悩んでいるあなたのために、「高い」と思われずに、お客様に喜んで価値を受け取ってもらうための秘訣について、僕自身の経験も交えながらお話ししたいと思います。
▼価格設定の基本について、まずはこちらの記事をご覧ください。
『高い』と言わせない！安売りせずに売上を伸ばす価格設定の思考法と12のテクニック
「価格が高い…」と言われたら？まず知っておきたい“たった一つの本質”
結論：問題は価格ではなく「価値の見え方」
まず結論からお伝えします。お客様が価格に納得できないのは、商品の価値が低いからではなく、**価値の「見え方・伝わり方」**に課題があるケースがほとんどです。ハーバード・ビジネス・レビューでも指摘されているように、価格は絶対的なものではなく、顧客の認識（どう見えるか）によって大きく左右されるのです。（出典: Harvard Business Review "A Quick Guide to Value-Based Pricing"）
この記事を読めば、以下の具体的な打ち手がわかります。
- 上手な返し方： 「高い」と言われた際に角を立てずに価値を伝える返答テンプレは、「感謝→価値（未来）→選択肢」の順で構成します。
- 価格設定の型： 「松竹梅」のプランを用意することで、人間の心理（アンカリング効果）が働き、多くのお客様が納得して真ん中のプランを選びやすくなります。
- 信頼性の構築： お客様の声は、5件以上集めると購入確率が270%も向上するというデータがあります。効果的な集め方で、価格への不安を解消できます。
アンケートの「もっと安ければ」に、落ち込みすぎなくて良い理由
ここで一つ知っておいてほしいことがあるんです。実は、お客様がアンケートで何を書こうか迷った時、高確率で「もっと値段が安いといいなと思いました」って書く傾向があるんですよ。
これ、面白いですよね。つまり、ものすごく不満があるわけじゃなくても、「まあ、安かったらもっと嬉しいよね」くらいの、消費者としての自然な気持ちで書かれているケースも少なくない、ということなんです。
だから、その一言に過度に落ち込んだり、すぐに「値下げしないと！」と安売りに走ったりする必要は全くないんですよ。
▼高額商品を安く感じさせる伝え方のコツはこちら
高額商品を安く感じさせる7つの魔法｜元トップセールスの価格戦
もう悩まない！「価格が高い」と言われた時の上手な返し方【コピペOK例文集】
「でも、実際に言われたらどう返せば…？」と思いますよね。すぐに使える切り返し方の例文を3つの場面に分けてご紹介します。
【対面・オンラインで】感謝と未来の提示で切り返す例文
「率直なご意見、ありがとうございます。とても参考になります。
今回のサービスでは、[お客様が得られる最高の未来・ベネフィット] を実現することに一番こだわって設計したんです。
もしご予算に合わせて調整するなら、内容を一部変更した[中位プラン]もご用意できますが、いかがでしょうか？」
【メール・DMで】丁寧な文章で納得感を促す例文
件名：価格についてのご連絡ありがとうございます
◯◯様
このたびは、サービスについて率直なご意見をいただき、誠にありがとうございます。
ご予算について共有いただけたこと、大変感謝しております。
ご提案させていただいたプランは、[過去のお客様の成功事例や実績] の再現性を目指しておりまして、[お客様が期待できる未来] を実現するための内容となっております。
もしよろしければ、◯◯様のご状況に合わせて最適なプランを一緒に考えさせていただければと存じます。
[代替プラン名]や、お支払い方法のご相談も可能ですので、お気軽にお申し付けください。
【既存のお客様へ】値上げを伝える際の誠実な例文
「いつも当サービスをご利用いただき、誠にありがとうございます。
さて、サービスの品質向上（[具体的な改善点]など）のため、大変心苦しいのですが[改定日]より価格を[新価格]へと改定させていただくこととなりました。
なお、[期日]までにご契約（更新）いただいた場合は、現在の価格でご利用いただけます。
日頃からご愛顧いただいている◯◯様には、[特別な特典]をご用意しておりますので、ぜひご検討ください。
引き続き、価格以上の価値でお返しできるよう努めてまいります。」
▼価格を上げても感謝される商品の作り方はこちら
値上げが怖いあなたへ｜価格を上げても感謝される高単価商品の作り方
値下げせずに納得を得る！戦略的な価格設定3つの型
そもそも「高い」と言われにくい価格設定をしておくことも重要です。ここでは、心理学に基づいた3つの型をご紹介します。
型1：「松竹梅の法則」でお客様が選びやすくする（アンカリング効果）
プランが1つだけだと、お客様は「買うか・買わないか」で悩みますが、3つの選択肢（例：プレミアム・スタンダード・ライト）があると、「どれにしようか」という思考に変わります。
これは「アンカリング効果」と呼ばれる心理現象で、最初に提示された情報（価格）が判断の基準になるというもの。多くの場合、比較検討した結果、真ん中の「スタンダードプラン」が一番妥当だと感じられ、選ばれやすくなるんです。（出典: Frontiers in Psychology "The Anchoring Effect in Decision-Making")
型2：「ストーリー → 証拠 → 価格」の鉄則で価値を最大化する
価格を提示する順番も非常に重要です。いきなり価格を見せるのではなく、必ず以下の順番で伝えましょう。
- ストーリー・問題提起： お客様が抱える悩みや理想に共感する。
- 証拠・実績： お客様の声や具体的なデータで、価値を証明する。
- 価格提示： 全ての価値を伝えた上で、最後に価格を提示する。
この順番を守るだけで、価格への納得感は劇的に変わります。
型3：返金保証や分割払いで「購入の壁」を低くする
「高額だけど、失敗したらどうしよう…」というお客様の不安は、購入をためらわせる大きな原因です。
そこで、「30日間返金保証」や「月々◯円からの分割払い対応」といった選択肢を用意しておくことで、お客様は安心して一歩を踏み出しやすくなります。これは売り込まずに背中を押してあげる、優しい仕組みづくりですね。
▼セールスが苦手な方のための“売り込まない”販売戦略はこちら
セールスが苦手でも大丈夫！元トップセールスが教える“売り込まない”13の販売戦略
お客様が思わず「なるほど！」と納得する、価値の伝え方3つのコツ
価格設定と伝え方を整えたら、いよいよ中身の「価値」を磨き込みましょう。
コツ1：裏事情は胸に秘め、「最高の未来（ベネフィット）」を語ろう
「材料費が高騰していて…」といった裏事情は、お客様のワクワクを冷ましてしまうだけ。お客様が知りたいのは、そのサービスで得られる**最高の未来（ベネフィット）**です。
あなたのサービスは、お客様のどんな問題を解決し、どんな感情を満たし、どんな自己実現を手助けできるでしょうか？ハーバード・ビジネス・レビューが提唱する「価値ピラミッド」などを参考に、提供価値を整理してみるのもおすすめです。（出典: Harvard Business Review "The Elements of Value"）
▼お客様に響く「ベネフィット」の作り方はこちら
〖売上激増〗失敗キャンペーンを挽回する『テコ入れ』戦略10選
コツ2：「この人から買いたい」雰囲気の正体は、実績とヒストリー
なぜか高くても売れる人には、信頼できる「雰囲気」があります。その正体は、具体的な実績と、共感を呼ぶヒストリーです。
僕自身、元々は人見知りの落ちこぼれ営業マンでしたが、手紙やメールを駆使した独自のリストマーケティング手法で、成約率71.9%を記録するなどトップセールスになることができました。こうした経験が、今の僕のブランディングの土台になっています。（もしご興味があれば、僕の詳しいプロフィールもご覧ください）
あなただけの経験や想いを丁寧に語ることが、価格以上の価値を生むのです。
▼あなたの商品が売れる「ブランド力」の高め方はこちら
なぜあなたの商品は売れない？『ブランド力』を高める魔法の三要素
コツ3：最強の武器「お客様の声」の効果を270%高める集め方
お客様の声は、何よりも雄弁な価値の証明です。ある調査では、レビューが5件以上ある商品は、ない商品に比べて購入される確率が270%もアップしたというデータもあるほどです。（出典: Spiegel Research Center, Northwestern University "How Online Reviews Influence Sales")
この効果を最大化する、ちょっとした収集のコツがあります。
- まずはお客様とフリートークで雑談します。
- その中で「最初は高いと思ったけど、今は安いと感じてます！」のような、こちらが欲しいキーワードが出てきたらチャンス！
- すかさず「嬉しいです！そのお話、ぜひお客様の声として掲載させていただけませんか？」と許可を取ります。
- 最後に「いただいた内容をそのまま掲載させていただきますね」と一言添え、信頼性を担保します。
これは、お客様の本音を引き出しつつ、掲載したい内容に自然に誘導するテクニックです。ぜひ試してみてください。
▼お客様の心を動かす「影響力の武器」の使い方はこちら
『影響力の武器』実践ガイド！WEBセールスを加速する“7つの心理トリガー”活用法
「高い」は自信の証。あなたの想いを、正しく届けよう
「高い」と言われると、つい自信をなくしてしまいがちです。でも僕は、それって「褒め言葉」でもあると思うようにしているんです。
だって、それだけこだわって、想いを込めて作ったからこその価格なんですから。「そうなんです、すごく内容にこだわって作ったので、このお値段なんです。その分、自信はありますよ！」って、胸を張って言えるようになりたいですよね。
価格は、あなたが提供する価値を映す鏡です。
もし、こうしたお客様との関係づくりやリストマーケティングについてもっと深く学びたいと思ったら、僕が毎朝配信しているビジネスラジオ「朝ビジ！」のアーカイブが聴ける公式メルマガに登録してみてください。きっと、あなたのビジネスのヒントが見つかるはずです。
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あなたの素晴らしい商品やサービスが、その価値を本当に必要としている人に、正しく届くことを心から応援しています。
よくあるご質問（Q&A）
Q. 「価格が高い」と言われた時の上手な返し方は？
A. 基本の型は「感謝→価値の提示（未来のベネフィット）→代替案や選択肢の提示」です。例えば、『率直なご意見ありがとうございます。今回のサービスでは◯◯様が△△になる未来を一番に考えて設計しました。もしご予算に合わせて調整するなら、◇◇プランもご用意できますがいかがでしょうか？』といった返し方が有効です。
Q. 値下げせずに価格に納得してもらう方法はありますか？
A. はい、方法は複数あります。①価格プランを3段階（松竹梅）用意し、真ん中を選びやすくする。②価値を伝える順番を「ストーリー→証拠→価格」にする。③返金保証や分割払いで購入の心理的ハードルを下げる、といったアプローチが有効です。
Q. お客様の声（レビュー）は何件くらい集めると効果がありますか？
A. 米国のSpiegel Research Centerの調査によると、レビューが5件以上掲載されている商品は、そうでない商品に比べて購入される確率が270%も高まるというデータがあります。まずは5件を目標に集めることをお勧めします。
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