どうも、セールスコピーライターの長嶺です。
セールスの仕事をしている人ってのは
好んでセールスを受けに行く人が多い傾向があるようです。
仕事にするからには常に研究は怠らない！
・・・と言った所でしょうか？
くくぅぅっ！素っ晴らしいですね！！
それでこそ専門家の鑑というものです！！
眩し過ぎて直視できねぇぜ！
…まぁ僕はセールスされるの大嫌いですけどね？
僕は世にも珍しいセールス嫌いのセールス専門家です。笑
僕は思います。
悪意があろうがなかろうが、
こっちが聞く気ないところに
横からズカズカ入っていくセールスなんて、
どれだけ正当な理由を並べ立てても全部迷惑行為ではないかと。
「あなたがセールスしないと
顧客はよい提案を知ることができず不幸になる！
だからセールスはすべきなんだ！顧客のために！」
とか、そーいうセールスマインドも掲げる人も多いけど
相手を不快にさせたらなんと言おうと迷惑営業です。
誰か論破できるなら名乗りあげてください。
でも、まぁお店とかで
「この商品がお気に入りですか？」と声かけてくるの
はまぁ上手くやるならありだと僕も思ってます。
(相手の店に入ってるわけですし^^)
ただ、ほんとに興味のないところに迫ってくるセールスは、
迷惑以外の何者でもありませんね。
そう！例えば、こちらの都合をお構いなしにかかってくる
迷惑電話なんかはその際たるものではないでしょーか？
まず、そんな迷惑電話を回避する方法からお話いたしましょ～。
迷惑電話かも？と思ったら
すぐにネットで電話番号を検索すべし。
まず、「心当たりの無い知らない番号からの着信には出ない」のが一番の対策です。
僕も住宅営業時代にはセールス電話を何万件もかけてきてますからそれなりに電話のセールストーク術は心得ております。
ただ、当たり前のことを書きますけど、電話って通話にならなきゃテクニックもクソもないんですよ。電話セールスにとって厄介な相手は電話に出ない相手なんです。
だからまずは電話に出ないこと！
そしてすぐに電話番号をGoogle検索しましょう！
すると、その番号に関する口コミが大量に検索できるはずです。
「大阪のマンション投資の勧誘です。出なくてよし！」
「SEO業者だけど興味がないこと伝えたらブチッと切られた！最悪！」
「美容師？を自称する怪しい男性です。会話が成り立たなくて疲れた・・・。」
と、まあこんな感じで、
もしその番号がタチの悪い業者だったり、変質者だった場合は
たくさんの口コミがアッサリ出てきます。
そんな評判が悪いところは、
さっさと着信拒否しちゃいましよう。
余計なストレスの種には触れないのが一番です^^
逆に、この番号検索しても何も出てこなかった場合は、
電話番号を変えた友達かもしれないので、
そのときは折り返し電話をかけていけばOKです。
迷惑電話にならない電話のかけ方ってどんなだろう？
さて、ここからはそんなセールス電話をかける業者さんに向けたお話なんですけど、もう無差別絨毯爆撃式のTEL作なんて時代遅れです。
得られる電話リストも大半が携帯電話となり、登録されていない番号からの着信には昔以上に警戒されるようにもなりました。
そして、先ほどのような迷惑電話に対する口コミもネットで簡単に検索できる時代です。ちょっと調べたら僕の昔の同僚も何人か名指しで批判されていましたよ。苦笑
とはいえ、業種によってはこの電話による営業活動を無視できない業種も多いと思います。かつて僕が勤めていた家の営業もそうでした。
だから僕は電話にも一工夫加えていました。(厳密に言えば電話する前に工夫していました)
参考までにその方法をご紹介しましょう。
なぜ迷惑電話はあんなに迷惑なのか？
まず、迷惑電話がなぜ迷惑なんでしょうか？
突然かかってくる
やっぱ不意にかかってくるから鬱陶しいってのはあります。
つまり、事前に電話があることがわかっていれば、ある程度解消されるってことですね。
かけてくる人間が誰だかわからない
誰かわからん人から「いい情報があります！」なんていわれても、「あんた誰や！怪しいわ！」ってなります。
つまり、事前にこちらの書ける人間を知ってもらえれば問題ないってことです。
長々と一方的にしゃべられてウザイ
不意にかかってきた電話だけに長電話はウザイ！ウザ過ぎる！
その上、まったく興味の無い話を聞かされた日にゃ発狂ものですわな！
つまり、電話をする前に内容をある程度伝えておく必要があるわけです。
電話に出るメリットを感じない
まぁ、そもそも根本的な話だけど、自分に対してメリットが無い話を聞かされるから迷惑なんですよね。
気の知れた友達の話しを聞くのとはわけが違う。そんなメリットの無い電話聞くぐらいならプリン食うわ！
やっぱり積極的に電話出ていただく為には、相手にメリットを感じてもらわなくてはなりません。
僕がやっていた迷惑電話にならないセールス電話のやり方
さて、ではどうすれば迷惑にならないのか？
それを考えた結果、僕は事前に手紙をお送りして電話することを伝えてから電話するようにしていました。
と、それだけ言われてもわけがわからないと思うので順を追ってご説明しますね^^
そもそも、僕がこのように文章でセールスするスタイルになったのはこういった手紙によるアプローチを研究し続けていたからです。
今回はあくまで迷惑電話回避術としての記事ですから、また別の機会でこの辺りの戦術戦略もご紹介しますね^^
メルマガの戦略としてもとても有効です
1.お客様の連絡先を手に入れる
インターネットからの資料請求、イベントでの記名などなど色々な方法がありますがまずはお客様の連絡先(住所・電話番号)を手に入れます。
2.お礼のハガキをお送りする。
まず僕は最初にハガキを贈ります。
封筒に入れるダイレクトメールよりも読まれる率が高く、さらに捨てられにくいからです。
3.３週間の間に３通の「お役立ち情報」を送る
お礼ハガキのあとに、３つほどお客様が喜びそうな情報を出し惜しみなくお送りします。(プロフィールなども送ります)
この時の注意点は売込みを絶対にしないことです。
この３通で僕のことをお客様に信頼してもらうわけです。メルマガで言うところのステップメールですね。
4.４週目に電話することをお伝えする。
可能であれば日付を指定しておくといいのですが、僕は４通目に「今後も引き続き、このような郵送物をお送りし続けてよいか一度確認のお電話します」と送っていました。
そうすることで、お客様に「電話があることの心づもり」と「そこで郵送可否の返事をするという目的」を持ってもらいます。
5.実際に電話をする
実際に電話をして、郵送物をお送りしてもよいかどうかを伺います。
繋がらなかった場合は必ず留守番電話に入れて後日かけ直すことを伝えます。できない場合は繋がらなかった事を手紙でお伝えします。
6.お客様の反応を見ながら話をする
ここで引き続きの郵送を断られるようならば、あっさり手を引きます。
「お願いします！」と言う事ならば、これまでの郵送物に対する感想をお伺いしたり、ほかにどんなものをお送りするとうれしいかをヒアリングしたりと、話を広げます。
ここでお客様を無視して一方的に話してしまうとただの迷惑電話ですよ^^
7.新たに依頼をいただく
どんな些細なものでも見かまいませんが、お客様から依頼をもらいそれを実行します。
この依頼がきっかけとして、またお客様との接点を作りつなげていきます。
ざっくりした説明でしたが、このような流れで電話をしていくとかなり電話のアプローチがスムーズになります。
僕の場合は、とにかく役に立つだけでなく面白い手紙をお送りすることに集中していたので、僕から電話をすると
「あぁ、長嶺さんですかwwww」
と最初から笑ってもらえることが多かったですね。笑
そして、笑っていただけた場合はかなりの高確率で次の依頼に繋がっていました。
このような流れで、僕は電話をするようにして高い成約率を誇るようにしていました。
ぜひご参考ください。
まとめ
今日の話は、僕が今セールスコピーライターとして活動している原点とも言える話題だったので書いていてとても楽しかったです。笑
メルマガによる戦略も基本的にはこれと同じですし、プロフィールにも書いた「セールスの前にはプロモーションが重要」だという理念の礎はここでの経験から来ているものです。
電話は直接お客様と交流できる強力なツールです。
強力ゆえに間違った使い方すると一気に嫌われてしまいますが、ここで信頼を確固たるものにできれば一気にお客様との関係が進みます。
だから、喜んで電話を待っていただけるようにプロモーションを仕掛けるべきなんです。
この「喜んでもらえる」ってのはとても重要なことです。
お客様が喜ぶのはセールスマンにとってもストレス軽減になります。
やっぱり、断られたり冷たくあしらわれたりするのは辛いじゃないですか？
だから冒頭に放した
「あなたがセールスしないと
顧客はよい提案を知ることができず不幸になる！
だからセールスはすべきなんだ！顧客のために！」
なんて怪しげな宗教みたいなマインドセットにすがらざるおえなくなるんですよ。
そんなのお客様も営業も不幸になる最悪なストーリーです。
(強いて言えば営業をこき使いたい会社にとっては便利なマインドセットです。←これ重要)
せっかくいい商品サービスを売っているんですから、楽しいセールス活動をしましょう！
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