WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
今回は僕の「住宅営業マン時代」の経験をもとに、フリーランスとして営業活動をしている方でも活用できる「お客様に興味を持たれる存在になる戦略」をお話しします。
言うまでもありませんが、営業活動において「興味を持たれる」ことはとても重要です。
これがなければ、まず商談やセールスの場にお客様が来てくれませんし、セールスの場に来ていただいたとしても、成約率つながるハードルが圧倒的に変わります。
それでは僕が実践していて、そして今も役立てている4つの興味を引く戦略をお伝えします！
商談・提案に繋げるための興味を引く戦略
1. まずはお客様と仲良くなる
まず最初に好きするべき事は何より「お客様と仲良くなる」こと。
僕が住宅営業をしていた頃も、まず最初に相手に親しみを感じてもらうことを重視していました。
本来なら住宅営業は訪問活動するのが一般的なのですが、僕は訪問が大の苦手でした。
その結果、お客様の家の様子を電柱の影から3時間眺め続ける犯罪者のようなエピソードも持っています。笑
そこで僕が着目したのが手紙です。
訪問をしない代わりに手紙やメールで自己紹介をし、徐々に関係を築く工夫をしました。
この手法がうまくいって、僕はトップセールスになれましたし、今もこの経験を礎としてリストマーケティングの専門家としての活動をしています。
自分の得意な方法で、こまめにお客様にアプローチして、僕の名前を覚えてもらい、興味を寄せていただく。
これが興味を引く第一歩になります！
なお、こまめなアプローチの中で、僕がお客様のどこを見ていたのかは、こちらの記事に詳しく書いてありますので、ぜひご覧ください
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2. 堂々とした自信を持とう
「自信を持つ」ことは、営業でもフリーランス活動でも共通して大事です。
お客様が「この人の話を聞いてみたい！」と感じるのは、こちらの堂々とした姿勢が伝わったときだったりします。
とはいえ、無理に威張る必要はありません。
知識や経験をきちんと持っている、という自信が表情や言動に表れるだけで、お客様にとっては興味関心に繋がります。
実績や経験をしっかり打ち出し、マイナス発言をしないように心がけて、自信の演出をしてください！
もはや僕自信を持つ事をビジネスをするものとしてマナーだとすら思っています。
3. 相談しやすい雰囲気を作る
お客様から声をかけていただきたいなら「相談しやすい人」と感じてもらうことも大事です。
僕が住宅営業をしていたときも、「気軽に相談できる存在であること」を意識していました。
特にフリーランスでは、連絡が取りやすいだけでも距離感が縮まり、自然な信頼が生まれます。
あなたは、お客様が困ったときのお問い合わせ先をわかりやすいところに作っていますか？
お客様から1度でも「どこからお問い合わせしていいかわからなかった」と言われた経験があるならば、今すぐ改善するべきです！
自分では作ってあるつもりでも、お客様からわかりにくければ作っていないのと一緒です。
上にも書いた「信頼」と「自信」が伝わっていて、その上で「いつでも気軽に相談できる人だ」そんなイメージを持ってもらうことができれば、お客様は「何かあればこの人に聞こう」と思ってくれるものです。
4. 疑問を引き出す質問を持つ
最後に、相手の興味や疑問を引き出す「質問の技術」も重要です。
こちらから情報を押しつけるのではなく、ちょっとした質問を投げかけることで、お客様が自然とこちらに関心を持ってくれるようになります。
特に「お客様の当たり前を覆す質問」をすることができれば効果は抜群です。
僕が住宅営業のときにしていたのは、「実は木造こそが地震に強い構造体なんですよ」など、お客様の固定観念を揺さぶる質問です。
「え、そうなの？」と疑問を引き出すと、そこから興味が深まり、より詳細な話に進めやすくなります。
興味を勝ち取り、商談・提案へ繋がる確立をどんどん上げよう。
以上が僕の提案に繋げる『お客様の興味を引く戦略4選』でした。
これらはフリーランスとしての集客活動においてかなり役立つテクニックです。
ぜひ意識してみてくださいね。興味が引ければ、自然と商談数も増えると思います。
そしたら次に必要なのが、「商談で信頼を得る戦略5選』ですね。
情報発信によるセールスページにしても、対面での商談にしても、興味関心を引いてみてもらうことができても、その後信頼につながらなければ成約には至りません。
続きは、こちらの記事に書いてあるので、ぜひ参考にしてください！
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