WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
今回は、フリーランスやひとり社長がクライアントから信頼を得るための商談テクニックを5つに分けてお話します。
営業のプロでなくても大丈夫。ちょっとした心がけがあるだけで、クライアントの心をつかむことができますよ！
1. お客様の要望をまずは100％受け入れてみる
まず最初に大事なことは、お客様の要望をできる限りそのまま受け入れてみること。
時には、今までの経験から「これは無理だろ…」と思う依頼が来ることもあるでしょう。
でも、その場で「それは無理です」と否定してしまうと相手は「この人は私の要望を叶えられない実力不足の人だ」と思っておしまいです。
まず一度、相手の要望を叶える方向で考えてみましょう。
一度、相手の言う通りの内容を作ってお見せすることで、お客様が「あれ…これは破綻しているな…」と自ら気づいてくれてからがこちらのターン。相手が少し残念そうにしているところへ
「そう思われると思いまして代替案を考えてみました」
と本命の提案を出してみましょう。相手の顔が一気に輝くはずです。
ちなみにこのように「そんなの無理だ」と思いながらお客様からの要望を考えてみた結果、意外と出来てしまうことが分かることもあります。笑
一度は素直にお客様の要望を考えてみる。というのはベテランになればなるほど忘れがちです。
お客様の気持を踏みにじらないセールス。心がけましょう！！
2. お客様の「味方」である姿勢を常に示す
営業でも、フリーランスの仕事でも、自分がクライアントの「味方」だという姿勢は信頼関係の要です。
あなたがお客様の気持ちを汲んで、一緒に課題解決に向かっていると伝わると、「この人にお願いして良かった！」と思ってもらいやすくなります。
例えば、僕が住宅の提案をしていた時は、いつも「あなたの理想の家を一緒に作り上げる」というスタンスでお客様と接していました。
ご夫婦で意見が違う時には、それぞれの要望を尊重しながら、両方の満足を目指す提案をすることで、「この人は私たちの味方だ」と感じてもらうことができました。
皆さんもクライアントの味方であることをしっかり意識してみてくださいね。
3. ボツ案も見せてプロセスを共有する
お客様になにか提案する時には、完成案だけを見せるのではなく、ボツになった案も一緒に見せることをおすすめします。
例えば、「この方向も考えましたが、◯◯な理由で別案を考え、こちらの案に行き着きました」などボツ案も交えて伝えると、「そこまで考えてくれているんだ」と信頼が深まります。
今はデジタル化が進んでデータの上書きを駆使して資料の履歴を残さない人が多いですが、とんでもなくもったいないです。
名前をつけて保存を駆使してください！！
こうやってボツ案も一緒に見せてみると、お客様も提案のプロセスを深く理解してくれます。
そうすれば、別案の希望を言われることも減り、商談がスムーズに進むことが多いですよ。
4. 実績やエピソードを交えることで信頼感をプラス
提案する時は、実績や過去の成功エピソードを交えて話すことで、安心感を持ってもらえます。
僕もよく「以前、同じようなケースでこの方法を試したところ成功しました」と実例をもとに話すようにしています。
別に自分の事例ではなく、周りであった事例であっても効果的です。
例えば、「他のお客様もこの方法を選んでとても満足していましたよ」といったエピソードを伝えると、「じゃあ自分も同じように進めても大丈夫かも」と安心してもらえるんです。
営業トークではなく「実績としてある話」だからこそ、お客様の信頼感も高まります。
5. 時間を意識してスムーズな商談を心がける
納期を守る事は、プロとして当たり前の姿勢である。なんて事はよく言われますが、これは商談も同じです。
クライアントに「この人は時間をしっかり守ってくれる」と思ってもらえると、その後の仕事も頼みやすくなるものです。
僕も必ず「今日は30分ほどお時間いただけますか？」と最初に伝えて、約束の時間内で終わるように意識しています。
実際、「時間を守る」という姿勢を示すだけで、忙しいクライアントの信頼度が上がりますよ。
特に、経営者やひとり社長の方にとっては、時間の管理も大切なスキルですから、意識してみてください。
数千万円の商品を売った信頼獲得術。役に立ちましたか？
今日お話したのは、僕が数千万円もする住宅を売るときに気をつけていた『商談で信頼を勝ち取るテクニック』です。
この5つのポイントを意識するだけで、フリーランスやひとり社長としての信頼構築がぐっと楽になります。
大切なのは、まずはクライアント目線に立つこと。ぜひ実践してみてくださいね！
信頼を獲得することができたら、いよいよ次に契約のお願いをするクロージングです。
クロージングに関しては「成約につなぐ戦略4選」を別の記事で書いてあります。ぜひご参考ください。
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