売れる商品説明のコツ。ベネフィット重視で商品価値を伝えよう！

WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。

今回は「お客様にあなたから買いたい」と思ってもらうためのポイントをお話しします。

ただ商品の性能やスペックを並べるのではなく、「これが欲しい！」と心から思ってもらうためのコツを探っていきましょう。

お客様があなたから「買いたい」と思う理由から、売れる商品説明を見つけ出す

まず衝撃的な一言をお伝えすればなりません。

あなたは一生懸命お客様に商品の説明をしてるかもしれませんが、お客様はあなたの商品のことをほとんど理解していません。

しかし、理解していないけど買っていかれるのです。つまり理解されない事は問題ではないと言う事ですね。

では、お客様は何を自由に商品を買っているのか？

その答えが「期待感」です。

実は、お客様が商品を手に取る理由の多くは「この商品があれば、自分にとってどんな良いことがあるか」という期待感なんです。

この期待感は、単なる性能やスペックを伝えるだけでは生まれません。

大切なのは、その商品がもたらす「ベネフィット」をお客様に伝えることです。

売れる商品説明とはベネフィットを伝え、期待値を上げる説明である

では、どうすればお客様に期待を抱かせることができるのでしょうか？

ポイントは商品の性能ではなく「ベネフィット」をしっかり伝えることなのですが、そもそもこのベネフィットって何なのか説明できますか？

よく混在してしまうのが「商品のメリット」なんですが、メリットとベネフィットでは大きな違いがあります。

スペックよりも、使った後の未来を伝えよう

ベネフィットとは「商品を購入したお客様が手に入れる未来」です

そのため、ベネフィットを伝えるなら商品の説明ではなく、商品を買ったときにどう感じられるか、どんな生活が待っているのかを伝えることが大切になります。

極端なことを言ってしまえば、商品の説明はほとんどする必要がありません。

お客様に「その商品があれば自分の生活がどう変わるか」を想像してもらうことが重要で、それによって期待値は一気に高まるわけですね。

あなたの商品は、そのお客様が夢見るベネフィットを叶えるための手段でしかありません。

あくまでメインはベネフィット。あなたに必要なのは、このベネフィットをいかに魅力的にかつ自信を持ってお伝えできるかどうかなのです。

ベネフィット重視で「本当に欲しい」商品に変える

たとえば、住宅営業をしていた僕は「家の構造がどれほど強いか」や「建材の耐久性」などの性能を伝えるよりも、「お施主様が家に不在時に起こった災害時の安心感」や「震災後に暖かい家に住み続けられる安心感」といったベネフィットを伝えることを大切にしていました。

お客様が手にしたいのは、具体的な構造ではなく、それによってもたらされる安心感や幸せな時間だからです。

売れる商品説明の要はセールスのタイミング！！

期待値を上げるならば、セールスのタイミングも非常に大切です。

1番最悪なのは、金額を提示し相手に契約可否の判断を求めて、状況が不利だと感じた後にベネフィットの説明を始めることです。

相手に決断を求めている状態で行う。ベネフィットの提示は、ほとんど期待感を生み出しません。

むしろ売り込みと思われ、お客様の心をどんどん冷えさせてしまいます。

まず初めに期待値を最大限まで高めて、その期待値の高まりを確認したタイミングでスムーズにセールスができるようにすることがポイントです。

期待値を上げ、ベネフィットを伝え続けよう！

お客様に「自分にとって理想の未来が、この商品なら叶えられる！」と期待してもらえる商品説明ができれば、無理に売り込む必要はなくなります。

お客様との信頼関係を築きながら、ベネフィット重視のアプローチで商品の価値を伝え、お客様の方から「買いたい」と言ってもらえるようになりましょう！