こんにちは。WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
SNSや広告をがんばってやってるのに、思ったほど売れない…。
そんな経験、ありませんか？努力して情報を発信しているのに、お問い合わせも少なく、売上にもなかなかつながらない・・・「自分に何か足りないのか？」と不安になったりもしますよね。
僕も昔は、成果を出そうと必死で、たくさんの人に会いに行っていました。
でも、なかなか商品は売れず、体も心もヘトヘト・・・。
「このままで売れる気が全然しない・・・」と手応えのない毎日に悩んでいました。
そんなときに出会ったのが「リストマーケティング」です。
これを知ってから、ビジネスがぐんと安定しました。
リストマーケティングとは？スモールビジネスに最適な集客＆販売戦略
リストマーケティングとは、お客さんと信頼関係をつくりながら、商品やサービスを続けて紹介していく方法です。
ここでいう「リスト」とは、メールアドレスや電話番号など、こちらから連絡できるお客さんの情報のこと。
たとえば、メルマガ（メールマガジン）で定期的に役立つ情報を送り、「この人の話、信頼できるな」と思ってもらったうえで商品を紹介する。そんな流れをつくるのがポイントです。
無理に売ろうとせず、少しずつ信頼を育てていくのが特徴です。
これは、チラシや広告のように一度きりの接点ではなく、何度も接点を持つことで関係を深めていける、とてもあたたかいマーケティング手法です。
そして実は意外にも、大きな会社よりもむしろ小さなビジネスにぴったりな方法でもあります。
小規模ビジネスと相性良し。リストマーケティングの強み
「まだリスト（お客さんの連絡先）が少ないから、リストマーケティングは私には早いと思います…。」
そんなふうに言う人もいますが、それは間違いです。
むしろお客様の数が少ないビジネスステージや、規模の事業ほどリストマーケティングは導入するべきなんです。
リストマーケティングで大切なのは、リストの“数”じゃなくて“関係の深さ”。
たとえば、お客さんが10人しかいなくても、そのうち5人が「あなたから買いたい」と思ってくれたら、それは大きな成果ですよね？
そのうえで、そのお客さんが何度も買ってくれたり、友だちに紹介してくれたりすれば、少ないお客様でも自然に売上が広がっていきます。
つまり、「少数でも信頼関係があれば売上はつくれる」ということ。それがリストマーケティングの得意技です。
この考え方は、資金や人手が限られているスモールビジネスにとって、特に大きなメリットになります。
メルマガ集客を成功させる！リストマーケティングの3ステップ
リストマーケティングでは、「誰に」「何を」「どんな順番で」伝えるかが大切です。
こう書くとこれは難しく見えるかもしれませんが、実はとてもシンプルです。
有名な話だと、江戸時代の商人たちも顧客名簿を第一としたリストマーケティングを展開していたことがわかっています。意外と歴史の長い手法なのです。
だからこそ、僕のようなアナログな不器用人間でもできたんです。
ここからは、その3つのステップを一つずつ詳しく見ていきましょう。
ステップ1：「誰に」届けるかを決める
まずは、自分がどんな人に商品を届けたいのかを考えます。
たとえば、「キャンプが好きなママたち」に商品を売りたい場合。
「子どもと行ったキャンプで起きたちょっと笑える話」や「キャンプの便利グッズ」などをメルマガで配信すると、「あ、私のことだ！」と感じてもらえます。
他にも、「料理が好きなパパ向け」「一人時間を楽しみたい女性向け」など、具体的な人物像を思い描くことで、伝える内容もぐっと明確になります。
ここがぼんやりしていると、メッセージが届きません。だからこそ「誰に」はとても大切なステップです。
ステップ2：「何を」届けるかを考える
相手が「これ、知りたかった！」と思えるような情報を届けるのがポイントです。
たとえば、「子どもが喜ぶキャンプ場の選び方」や「暑い日でも快適に眠れるテントの工夫」「トイレがきれいなキャンプ場の紹介」などは、とても喜ばれます。
実際に読者から「助かりました！」という声をもらえると、こちらのやる気もぐんとアップします。
ただ情報を伝えるのではなく、「役立った！」「ありがとう」と思ってもらえる内容を意識すると、どんどん信頼が深まっていきます。
さらに、「この人のメルマガは読むと元気が出る」と思ってもらえたら最高です。
ステップ3：「どんな順番で」届けるかを工夫する
いきなり「この商品買ってください！」と言われたら、びっくりしますよね？
だからこそ、まずは軽い話題からスタートするのが大事です。
たとえば、「子連れキャンプあるある」で笑ってもらったあとに、「そういえば、この前こんなグッズが便利だったんですよ」と自然に商品を紹介する。
ストーリーの中で商品が出てくると、読んでいる人も「買ってみようかな」と思いやすくなるんです。
また、段階を追って届けることも大切です。最初は共感を得られる話題、次に役立つ知識、最後に商品紹介。この流れを守るだけでも、反応は変わってきます。
予告プロモーションを活かせば売り込まずに商品が売れる
僕がよくやっているのは、「次回はこんな話をしますよ」と、あらかじめ伝えておく「予告プロモーション」です。
これは「次の配信が楽しみ！」と感じてもらうためのテクニックで、自然と読者の期待感を高めてくれます。
たとえば、「来週は“キャンプで子どもが泣き止む魔法のアイデア”を紹介します！」と書いておくだけで、「えっ、それ知りたい！」と興味を持ってもらえますよね。
もちろん商品の販売も何日も前から予告します。
そうすると、いざ商品を紹介したとき、「もう買うって決めてました！」なんて返事がもらえることもあります。
このように、売り込まずに“買いたい気持ち”を育てるのが、リストマーケティングの魅力なんです。
リストマーケティングは、派手ではないけど、とても“あたたかい”売り方です。
SNSのように「バズる」必要はなく、広告のように大きなお金もいりません。
あなたの言葉で、あなたらしいやり方で、お客さんとの関係を育てていける。
そんな方法があったら、ちょっと試してみたくなりませんか？
「これなら自分でもできそう！」と思った方は、ぜひ僕のメルマガを読んでみてくださいね。
それではまた。あなたのビジネスが、自然体で広がっていきますように！
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