WEBセールスプランナーの長嶺です。
「うちの商品は、他社より優れているはずなのに、なぜか売れない…」
ビジネスをしていると、そんな風に感じること、ありませんか？
多くの人が「売上＝商品力」と考えがちですが、実はそれだけが答えではありません。
今日は、僕が最近目の当たりにした「商品力に頼らず大行列を作るお店」の事例から、僕たちのビジネスにも応用できる大切な視点をお伝えしたいと思います。
近所のUFOキャッチャー専門店が、なんだか凄いことになっていた
先日、僕の家の近所に巨大なUFOキャッチャーの専門店ができました。
元々、郊外型の大きな家電量販店だった場所なので、その規模はかなりのもの。正直、「UFOキャッチャーだけで、この広さの店舗が成り立つんだろうか？」と少し不思議に思っていました。
ところが、です。
オープンしてみると、土日は近所の道路が渋滞するほどの大盛況。平日ですら、駐車場は県外ナンバーの車でびっしり埋まっているんです。
一体何がそんなに人々を惹きつけているのか？ 気になった僕は、平日の昼下がりに、そのお店を覗いてみることにしました。
なぜ人気？景品（商品）に秘密はなかった
店内に入って、さらに驚きました。
お客さんたちは、まるでコストコのような巨大なカートに、景品を山のように積み上げて歩き回っています。
しかし、その景品を見てみると…。
- 柔軟剤
- オリーブオイル
- カップラーメン
- ティッシュペーパー
といった、ごく普通の日用品が半数近くを占めているのです。
もちろん、人気のフィギュアやぬいぐるみもありますが、多くのお客さんのお目当ては、明らかに日用品。ついには、若い女性グループから「もうコストコ行かなくて良くない？」なんて声が聞こえてくる始末でした。
冷静に考えて、すごくないですか？
景品は、どこのスーパーでも手に入る、ありふれた商品ばかり。決して「商品力」で集客しているわけではないのです。
では、彼らの強みは一体何なのでしょうか。
行列の本当の理由。それは「体験価値」という付加価値
お客さんたちが本当に価値を感じているもの。
それは、「UFOキャッチャーで景品を取る」という体験、そのものでした。
- 「もしかしたら、市販の価格よりずっと安く手に入るかもしれない」という期待感。
- クレーンが動く瞬間の、うまく取れるかどうかのドキドキ感。
- そして、景品がゴトンと落ちた瞬間の達成感。
お店側は、商品そのものではなく、「商品を手に入れるまでの過程」をエンターテイメントに仕立て上げることで、強力な付加価値を生み出していたのです。
この「体験」という価値が、人々をわざわざ遠方から呼び寄せ、熱狂させている正体でした。
この考え方を、あなたのビジネスに応用するには？
この事例、僕たちのビジネスにも、かなり活かせる視点だと思いませんか？
お客様に商品やサービスを買ってほしいと思った時、僕たちはつい「商品の魅力を高めなければ」と考えがちです。
でも、少し立ち止まって考えてみて欲しいのです。
他社を圧倒し、誰も真似できないほどの性能差やサービスの質の差を、あなたは打ち出し続けられますか？
もちろん、商品・サービスを磨き続ける努力は不可欠です。
しかし、多くの場合、機能的な差だけで勝ち続けるのは難しいのが現実ではないでしょうか。
だからこそ、「人間力」や「お客様の声（社会的証明）」が大切になるわけですが、このUFOキャッチャーの事例は、もう一つの強力な選択肢を教えてくれます。
それは、「エンタメ性」や「体験価値」で差別化する、という考え方です。
「何を」売るか、と同じくらい「どう」売るか
例えば、僕自身もこの「エンタメ性」を意識した企画を時々行っています。
コミュニティのメンバー限定で、景品が当たる抽選会付きの説明会を開いたり、複数のコミュニティを巻き込んで、社会貢献につながるチャリティー企画を実施したり。
すると、ただ「この商品、良いですよ」と紹介するよりも、遥かに多くの注目を集め、結果的に大きな売上につながることが多いのです。
では、なぜこうしたエンタメ戦略がうまく機能するのでしょうか？
実はここにもう一つ、大切なポイントがあります。それは、企画が始まる前から「予告」をしっかりと行い、期待感を最大限に高めていることです。
そして、この**「手厚い予告」を最も効果的に行えるのが、メルマガを中心としたリストマーケティング**なのです。
不特定多数に向けたSNSでの告知とは違い、リストマーケティングなら、僕の活動に興味を持ってくれている方にだけ、クローズドな環境でじっくりと企画の背景や面白さを伝えることができます。
「今度、こんな面白いことをやりますよ！」 「景品はこんなものを用意しています！」 「実はこんな裏話があって…」
といった情報を少しずつ小出しにしていくことで、お客さんのワクワク感を育て、企画がスタートする頃には「待ってました！」という最高の状態を作り出せるわけです。
つまり、エンタメ戦略とリストマーケティングは、非常に相性が良いのです。
「ただ商品を売る」 「ただノウハウを教える」
この「what（何を）」の部分だけでなく、「how（どうやって）」の部分に楽しさや面白さを加え、それをリストマーケティングで丁寧に届けるだけで、商品の価値は全く違って見えてくるのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
もし今、あなたが「良い商品なのに、なかなか伝わらない…」と感じているなら、一度視点を変えて、**「お客様が商品を手に入れるまでの過程を楽しめるような仕掛けは作れないか？」**と考えてみてください。
- クイズ形式で、あなたの商品に関する知識を深めてもらう
- 購入者限定の、特別なオンラインイベントに招待する
- 商品の使い方を、ゲーム感覚でマスターできるような企画を立てる
など、やり方は無限にあるはずです。
商品力だけで勝負する時代は、終わりを告げつつあるのかもしれません。
これからは、UFOキャッチャーのように、顧客をワクワクさせる「体験」をデザインし、それをリストマーケティングで丁寧に届けることが、ビジネスを大きく成長させる鍵になる。
僕は、そう確信しています。
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