こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
無料プレゼントや無料セミナーは、リストマーケティングの入口としてとても使いやすい方法です。
いきなり商品を売るのではなく、まず役に立つものを渡す。そこで信頼してもらい、興味がある人に次の案内をする。この流れ自体は、僕も大事だと思っています。
ただ、最近はこの入口で信頼を失っている導線もかなり多いです。
無料セミナーで信頼を失わない一番の方法は、無料と約束した価値を先に届け、商品説明があるなら最初からそう伝えることです。
当たり前に聞こえるかもしれません。でも、この当たり前が崩れた瞬間に、お客様は一気に警戒します。
無料プレゼントで信頼を失う原因は、条件の後出しです
先日、リスナーさんからこんな相談をいただきました。
無料プレゼントが欲しい人はLINEにコメントしてください、という案内があったそうです。ここまでは、よくある形です。
ところが、コメントしたら別のLINE登録を求められる。そのLINEに登録したら、無料セミナーを受けたらプレゼントを渡すと言われる。日程を選んでZoomに参加したら、実際にはセミナーではなく個別相談だった。
しかも出てきたのは、最初に見ていたYouTuber本人ではなく、委託を受けた知らない人。その場で、独学では厳しい、一人では収益化に時間がかかる、といった方向に誘導されたそうです。
これは、受け取る側からするとかなりしんどい体験です。
最初は無料プレゼントが欲しかっただけなのに、気づいたら別登録、セミナー参加、個別相談、営業という流れになっている。これでは、プレゼントの中身が良いか悪いか以前に、入口で信頼を失います。
入口が詐欺的な導線は、商品まで疑われます
僕は、入口が詐欺的な人は商品も信用しなくていいと思っています。
少し強い言い方に聞こえるかもしれません。でも、入口で「あれ？」と思う導線は、受け取る側の時間を奪いやすいです。
本当に悪意を持っている人もいます。一方で、本人は悪いことをしているつもりがなくても、結果的に相手から見ると不誠実な体験になっていることもあります。
どちらにしても、お客様側が損をすることに変わりはありません。
だから、自分が何かに申し込むときも、自分が導線を作るときも、入口の違和感は軽く見ない方がいいです。
無料セミナーでは、無料セミナーをする
無料セミナーで信頼を増やすために一番大事なのは、無料セミナーでは無料セミナーをすることです。
当たり前ですよね。
でも、意外とここが崩れます。無料セミナーを開催する人から「この無料セミナーでは何を売ればいいですか」と聞かれることがあります。
もちろん、最後に商品を案内してはいけないわけではありません。必要な人に、こういうサービスもありますよと伝えるのは自然です。
ただ、無料セミナーとして案内したなら、主役は無料セミナーです。参加者がその時間だけでも学びを得られる。参加してよかったと思える。無料でここまで教えてくれるんだと感じてもらえる。
この体験が先です。
無料セミナーと言いながら、実際は相手を問い詰める個別相談になっている。今動かないとダメですよ、そのままでは厳しいですよ、と不安で追い詰める。これは、短期的に売上が上がっても、信頼は残りにくいです。
商品説明をするなら、最初から商品説明会と言えばいい
僕は、商品説明をするなら商品説明会と言います。
たとえばゼロリスの募集をするときは、ゼロリス入会説明会として案内します。ゼロリスの受付に関する説明ですよ、ということを隠しません。
商品説明会と言うと、参加者は減ります。体感としては、無料セミナーに比べて5分の1から10分の1くらいになることもあります。
でも、それでいいと思っています。
商品説明会には、商品に興味がある人が来るからです。無料セミナーは集客や信頼づくりのため。商品説明会は販売や検討のため。この目的を混ぜない方が、お互いに気持ちよく進められます。
たくさん集めるために無料セミナーと見せておいて、実際には商品説明や個別相談に持ち込む。これは、目先の数字は作れても、リピートや紹介が生まれにくくなります。
信頼は、自分で語るより第三者の証拠で伝える
では、悪質な導線が多い中で、自分はどう信頼を作ればいいのか。
僕は、信頼は自分でいくら語っても限界があると思っています。
私は信頼できます。私はちゃんとやっています。私は他の人と違います。そう言えば言うほど、逆に怪しく見えることもあります。
信頼は、第三者から見える形で積み上げる方が強いです。
僕の場合、商工会議所さんから専門家派遣の相談依頼をいただいたり、別の商工会議所さんからセミナー依頼をいただいたりしています。ある協会さんでは、初年度は年1回、去年は3回、今年は6回と、年々セミナー回数が増えています。
これは、僕が自分で「信頼してください」と言っているわけではありません。実際に依頼が続いている。リピートで呼んでいただいている。公的な機関や企業から声をかけていただいている。
こういう事実が、結果として信頼の証拠になります。
お客様の声も同じです。特にこれからは、動画のユーザーボイスがより大事になると思っています。テキストや音声はAIでも作りやすくなりました。だからこそ、実際の表情や空気感が伝わる動画の声は、信頼の証拠として強くなります。
僕が無料で公開しているリストマーケティングセミナーでも、実績や背景をできるだけ見える形にしています。
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自然体で営む攻めの技術 
初参加者は、警戒していて当たり前です
無料セミナーや初回イベントでは、参加者は最初から100%信頼してくれているわけではありません。
この人は本当に大丈夫かな。変な売り込みをされないかな。顔出しした方がいいのかな。名前を出したら怖いな。
こういう警戒心を持って参加している人もいます。
だから僕は、Zoomのセミナーでも顔出ししなくていいですよと言うことがあります。信頼していない人に、いきなり素顔や実名を出したくないのは自然だからです。
また、僕は集客イベントにも既存のお客様やメルマガ登録者さんを呼びます。すでに関係性のある人が場にいてくれると、新規の方は安心しやすくなります。
この人のセミナーは、ちゃんと人が集まっているんだ。周りの人が信頼しているんだ。場の空気があたたかいんだ。
そういう安心感は、言葉で説明するよりも強く伝わることがあります。
無料導線を見直すチェックリスト
最後に、自分の無料プレゼントや無料セミナーを見直すためのチェックポイントを置いておきます。
- 無料プレゼントと案内しているなら、受け取り条件を後から増やしていないか
- LINE登録、メール登録、セミナー参加など、必要な条件を最初から明示しているか
- 無料セミナーと案内しているのに、実際は個別相談や商品説明が主役になっていないか
- 商品説明がある場合、そのことを参加前に分かるようにしているか
- オファーのときに、相手を不安で追い詰める言い方になっていないか
- お客様の声や実績が、自分で言うだけではなく第三者から見える形になっているか
- 初参加者が警戒している前提で、顔出しや実名のハードルを上げすぎていないか
信頼を作る導線は、派手なテクニックではありません。
無料と言ったなら、無料として価値を届ける。商品説明をするなら、商品説明があると伝える。参加者を不安で動かすのではなく、納得して選べる状態を作る。
こういう当たり前を積み重ねる人が、最後に信頼されます。
そして信頼される人は、無理に売り込まなくても、リピートや紹介が生まれやすくなります。
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