こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
「私は買いたいんですけど、家族に反対されたので」。高額商品を提案して、お客様がすごく前向きになったあとに、こう断られる。販売する側にとって、一番残念なパターンだと思います。
そのとき、家族の反対だから仕方がない、と終わらせていませんか。
たとえば「旦那さんから反対があって」というお断り。それは、はっきり言って、旦那さんを味方にできなかったこちらの落ち度だと思った方がいいです。時の運だと思っていたら、機会損失がかなり多くなります。
高額商品のLPや普段の告知では、購入者本人に加えて、その方の大切な人にもプラスになる未来を伝えておくことが大切です。
決定権を持つ人を最優先するのは、もちろん基本です。ただ、周りの大切な人も、その人の意思を変える力を持っています。
反対して計画をひっくり返すこともあれば、思わぬ形でお客様と僕をつないでくれることもある。僕が住宅営業マンだった頃、それを教えてくれたのは、家を買わない子どもでした。
12社の展示場で、家を買わない子どもが僕に会いに来た
住宅営業は、実は結構複雑です。お客様はご夫婦なので、旦那様と奥様では、家を見るポイントが全然違ったりします。
よく「ターゲットは1人に絞りなさい」と言いますが、1人もへったくれもなく、デフォルトで2人なんです（笑）。ただでさえ複雑なところに、実はお子さんも大きく関わってくるんです。
僕がいた住宅展示場には、全部で12社が入っていました。お客様が他社も見に行くのは当たり前です。ただ、お客様からすると、こちらの話を聞きながら他社にも行くのは、ちょっと気まずいんですよね。
「その日は忙しいので」と、うちのイベントを断っていたけれど、実は他社との先約があった。だから、うちを通り過ぎて、こっそり別の会社へ行こうとする（笑）。住宅では、そういう場面が結構多いんです。
ところが、お子さんが「長嶺さんに会いに行く」と言って、うちの展示場へ入ってきてしまうんです。
ご両親は慌てて「すいません、今日は他社さんとの約束があって。あとで来ますね」と、申し訳なさそうに去っていく。
結局、他社を見たあとに、予定になかったのにうちへ立ち寄ってくださって、雑談に花が咲く。よく、そんなことがありました。
なぜ、そんなにお子さんに好かれていたのか。僕はもともと、ボーイスカウトのような少年団で指導者をしていたので、お子さんとの手遊びやレクリエーションが得意でした。
昔はバルーンアートもできたんです。今も簡単なものなら作れるかな。複雑なものは、もう難しいかもしれません（笑）。
住宅の打ち合わせは、子どもにとっては暇な時間です。お父さん、お母さんが1、2時間ずっと話している。何度も続けば、退屈ですよね。
そこで僕と遊べるというギャップも、よかったのかなと思います。
振り返っても、お子さんと仲良くなっていたお客様は、成約率が高かったよなあと思います。お金を払う権限はなくても、お子さんは次に会うきっかけを作ってくれていました。財布の権限を持つ人以外のところにも、大切な接点があるんです。
進研ゼミの漫画が、子どもから親へ伝える行動を見せていた
住宅の話をされても、自分には関係ないと思うかもしれませんね。でも、似た構造の事例はほかにもあります。僕がよくお話しするのが、昔の進研ゼミの漫画DMです。
あの漫画を読んでいたのは、お子さんでした。僕自身、漫画が好きだったので、届いたら普通に読んでいました。
ただ、進研ゼミのお金を払うのはご両親です。本来なら、ご両親向けの資料を同封するところですよね。ところが進研ゼミは、子どもが読んで楽しめる漫画を同封していました。
漫画のストーリーは、毎回大体同じです。勉強が苦手で自信を失っている主人公が、スポーツ万能で人気者の友達を見ている。なぜうまくいっているのかと思ったら、その友達は進研ゼミをやっていた。
主人公も親へ「僕、進研ゼミをやりたい！」と伝えて、始めるわけです。
するとテストで「あ、これ、進研ゼミで出たところだ！」となり、なぜかスポーツもできるようになって、人気者になる。大体そんなストーリーですよね（笑）。
ベネッセ自身も、2016年の公式発表で「勉強に、部活に恋に大成功する進研ゼミマンガの世界」と紹介しています。漫画の中の未来が、子どもにとってのベネフィットになっているんです。
僕が強いと思うのは、未来を見せると同時に、親に「やりたい」と伝える次の行動まで示していることです。 普段なかなか勉強してくれなくて困っている親へ、子どもから「勉強したい」と言ってくる。親としては、うれしいですよね。
僕は、こうやって子どもを巻き込んだことで、進研ゼミは契約数を大きく伸ばしたと捉えています。今はまた違ってきていますが、昔はそういう事例がありました。
この強さは、僕の家でも感じました。うちの母親は、営業電話を「あ、また来た」と面倒くさそうに切る人でした。そんな親のもとで、僕は進研ゼミをやっていましたからね（笑）。子どもを巻き込む戦略って、強いんだなと思います。
商品を使う人と、買うと決める人が違うときの提案については、こちらの記事でも、具体例とともに考えています。
ターゲットと決定権者が違う商品の売り方｜巻き込みマーケティング戦略
AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。 今回は「ターゲット」と「決定権者」が異なる商品の売り方についてお話しします。 たとえば、子ども向けの商品は商品…
自然体で営む攻めの技術 
書斎の夢と奥様の希望を、両立する提案へ変える
周りの人へ目を向けるのは、子ども向けの商品に限りません。住宅では、ご夫婦だけでなく、親御さんへの配慮も必要でした。
何も相談せずに進めると、最後に親御さんの鶴の一声で、計画が全部ひっくり返ることがよくあったんです。だから、初期のうちに巻き込んで、お話しできるようにした方がいいと伝えていました。
ご夫婦の希望が対立することもあります。旦那さんは書斎が夢なのに、奥様は「書斎なんていらないわよ」とおっしゃる。そんな場面です。
僕は奥様の希望を採用しつつ、書斎の代わりになるコーナーを提案しました。「この部分を書斎にすれば、奥様がこうしたいという希望を邪魔せずに、ご主人の書斎も作れると思うんですが、どうでしょうか」と。
場合によっては、ご主人だけに連絡して、奥様に書斎のアイデアを納得してもらうための戦略会議を、ご主人と僕だけで裏で進めておく。そうして打ち合わせ当日を迎えることも、結構やっていました（笑）。住宅は、奥様が決定権者になっていることが多いんですよね。
決定権者を最優先するのは、もちろん一番正しい。でも、決定権者ではない周りの大切な人たちも、決定権者の意思を変える力を持っています。 特に高額商品では、そこも含めて提案することが大切です。
高額商品のLPに、家族が説明を受けるときの材料を入れる
低額なら、自分の判断で買えることも多いと思います。でも、ある程度高額になると、ご家族やパートナーの許可を取る場面が出てきます。
例えば、ご主人の趣味に特化した商品なら、ご主人が欲しくても、奥様からは「そんな無駄なものにお金を払っちゃダメ」と言われてしまう。パートナーをないがしろにした提案ばかりしていたら、大反対を食らうわけです。
だから、その選択がパートナーにとってもプラスになるという提案を、LPに入れておくといいと思います。メインのお客様はそのままに、家族や友人にとっても喜ばしい結果があることを、織り交ぜて伝えるんです。
例えば関節痛の薬なら、関節痛そのものはご本人のことです。でも、治ればお孫さんと運動会に行けて、お孫さんも喜ぶ。自分一人で完結するベネフィットではなく、周りの人も巻き込んだベネフィットへ、発想を広げるわけです。
このベネフィットをLPで示しておくと、それがそのまま、購入する方からパートナーへの言い訳になります。言い方はちょっと難しいですけどね。「これを買いたいんだけど、これを買うと、あなたにもこういういいことがあると思うんだよね」と話せるわけです（笑）。
欲しいのに買えない、という壁をどう越えるかは、こちらの記事でも扱っています。
そのためにも、ベネフィットは、もっと壮大に語ってください。メリットとベネフィットは、似た言葉ですが違います。
メリットは、その商品の効果や、できること。僕のコミュニティの教科書なら、コミュニティの運営の仕方が分かる。これがメリットです。
ただ、運営できるようになるのは、あくまで手段です。
その先に、月額課金が積み上がって、来月の売り上げの心配がなくなる。新規のお客様を集め続けなくても、目の前のお客様を大切にして、ずっと続くビジネスになる。こうした、メリットの先にある未来がベネフィットです。
この、もう一歩先のベネフィットの提案を苦手にしている方が多いんです。「その未来は人によって変わると思うので」とおっしゃる。確かに人によって変わります。
それでも、お客様はベネフィットで商品を買いますからね。しかも、メリットだけだと、この価格に見合うのかという話になりますが、得られる未来まで伝えた方が、価格に対して感じる価値は高まりやすいんです。
AIにLPを頼むときも、大切な人の未来まで伝える
「AIに訊けばいいんですよ」と僕はよく言いますが、普通にやっていると、AIは「家族にもプラスになるか」という視点を持ちません。そもそもAIは、意外とベネフィットの提案が苦手です。
「この商品のLPを作りたい」と頼むと、大体、機能的な価値ばかり書いてきます。だから「機能的な価値ばかりではなく、ベネフィットを書いてね」と、よく伝えています。
ただ、それだけでは、購入者本人のベネフィットばかりになりやすいです。高額商品を扱うなら、その人が大切にしている家族にも、どんな素敵な未来があるのか。そこまでベネフィットを広げた、壮大なベネフィットを書いてほしいと伝えてください。
まずは、今作っているLPや普段の告知を、この視点で見直してみてください。そうすれば、せっかく目の前のお客様は前向きなのに、家族の反対で買っていただけない、という一番残念なパターンが、かなり減るんじゃないかと思います。
高額商品のLPや普段の告知に、ご本人の大切な人にとってもプラスになる未来を織り交ぜてください。
コンテンツ制作について
この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
AI時代に売り込みゼロで力強く収益を伸ばす「7つの切り札」
5本の特別動画で無料公開
見込み客との関係を積み上げ、必要なタイミングで選ばれる流れをつくれます。集客の入口、登録後の信頼形成、商品へつなぐ導線、AIで発信を整える方法まで、順番に学べます。
