こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
商談で一生懸命話しているのに、相手の目が少しずつ泳いでいく。
資料も用意した。商品の良さも伝えている。なのに、最後は「少し考えます」で終わってしまう。
こういう時、話し方が悪かったのかな、クロージングが弱かったのかな、と考えたくなりますよね。
でも、僕が営業現場で見てきた感覚では、そこだけではありません。
セールス導線の本質は、商談でうまく話すことではなく、お客様が迷わず判断できる順番を商談前から渡しておくことです。
公式LINEを使うなら、同時にメール側の受け皿も作っておくと安心です。まずリストマーケティングの学習入口で全体像を見て、併用設計は公式LINEとメルマガ併用の考え方を確認してください。
お客様が集中できないのは、興味がないからとは限らない
大手住宅メーカーで営業をしていた頃、僕は自由設計の住宅を扱っていました。
自由設計って、売る側から見ると魅力的です。間取りも、外観も、設備も、資金計画も、お客様に合わせて提案できるからです。
ただ、お客様側から見ると、選べるものが多いほど迷います。
土地の話を聞いていたと思ったら、次はローン。間取りを考えていたら、外壁や設備。さらに将来の家族構成、税金、性能、他社比較まで出てくる。
これ、疲れるんです。
お客様が集中していないように見える時、実際には「聞く気がない」のではなく、「今、何を判断すればいいのか分からない」状態になっていることがあります。
訪問できなかった僕が、手紙とメールに逃げた理由
僕は、最初から営業が得意だったわけではありません。
むしろ逆です。訪問が怖くて、お客様の家の近くまで行ったのに電柱の影に隠れていたような営業マンでした。
正面から押し切れない。勢いで距離を詰められない。だから、手紙やメールに逃げました。
でも、その逃げ道が結果的に大きかったんです。
会う前に、家づくりで迷いやすいことを送っておく。選び方の基準を渡しておく。次回の打ち合わせで何を決めるのかを伝えておく。
すると、商談当日の空気が変わります。
完全な初対面ではなくなります。お客様の頭の中に、聞く準備ができているからです。
セールス導線は、4つの順番で作る
商談前から商談後までの流れを作る時、僕は次の4つを見ます。
- 今日は何を決める時間なのか
- お客様は何に迷っているのか
- 比較する選択肢はどこまで絞るのか
- 終わった後、次に何をすればいいのか
たとえば、商談の冒頭で「今日は申込みを決める時間ではなく、不安を整理する時間です」と言われたら、聞く側はかなり楽になります。
「今日は3つの選択肢の違いだけ持ち帰ってください」と言われたら、全部を覚えようとしなくていい。
「最後に、次回までに確認することをひとつだけ決めましょう」と言われたら、出口が見えます。
メルマガは、商談前の迷いを減らす場所になる
ここで効いてくるのが、メルマガや事前案内です。
商談当日に、価値観、失敗しやすいポイント、よくある不安、比較の基準を全部話そうとすると重くなります。
でも、事前に少しずつ届けておけば、お客様はすでに前提を持った状態で来てくれます。
これは、売り込みを強くするためではありません。むしろ、お客様が自分で判断しやすくなるように、余計な迷いを減らすためです。
商談前に前提をそろえる考え方は、リストマーケティングで信頼を作る考え方にもつながります。
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まず直すのは、トークではなく前後の流れ
商談がうまくいかない時、話し方を磨くことは大事です。
でも、その前に見たいのは流れです。
- 会う前に、判断基準を渡しているか
- 商談の冒頭で、今日のゴールを伝えているか
- 説明を増やしすぎず、選択肢を絞れているか
- 最後に、次の行動がひとつに決まっているか
この4つが整うだけで、商談はかなり変わります。
お客様に集中してもらうとは、売る側のペースに縛ることではありません。お客様が自分に必要な判断へ進みやすい状態を作ることです。
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