こんにちは。AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
商品には自信がある。
発信もしている。
セミナーや個別相談でも、ちゃんと価値は伝えているつもり。
それでも売れない時、商品そのものを疑う前に見てほしいことがあります。
そのお客さん像、本当に合っていますか。
僕はマーケティングやセールスの相談を受ける中で、「商品はいいのに、届ける相手の想定がずれている」と感じることがよくあります。
本人は、こういう人が困っているはずだと思っている。
でも実際には、その人たちは別のことに困っている。
本人は、このテーマが本命だと思っている。
でもお客さんは、少し違う入口に反応している。
顧客像がずれると、良い商品でも届きません。
顧客像がずれる時は、ターゲットを細かくする前に反応を見る
ターゲット設定やペルソナ設定は大切です。
誰に届けるかを考えずに発信しても、言葉はぼやけます。商品設計も中途半端になります。だから、最初に仮説を持つことは必要です。
ただ、仮説は仮説です。
実際に販売したり、発信したり、メルマガを出したり、セミナーを開いたりすると、お客さんの反応が出ます。
問い合わせが来る。
クリックされる。
アンケートに同じ要望が書かれる。
セミナー後に何度も同じ質問をされる。
自分では本命と思っていなかったテーマに人が集まる。
この反応が出た時、頭の中で作った顧客像だけを守り続けると、目の前のチャンスを捨てることになります。
顧客像を直す材料は、机の上のペルソナシートだけではありません。
実際にお客さんが動いた跡を見ることです。
僕自身も、顧客像を間違えていた
僕はもともと人見知りです。
営業マン時代も、人にグイグイ売り込むタイプではありませんでした。だから以前は、人見知り営業マンに向けた営業手法をサービスとして出していた時期があります。
自分の中では、自然な流れに見えていました。
人見知りの営業マンは、営業が苦手なはず。
営業の進め方を知りたいはず。
コミュニケーションやセールスの方法を求めているはず。
でも、あまり売れませんでした。
その代わりに来たのは、営業そのものの相談ではありません。
文章を知りたい。
セールスレターを書いてほしい。
ステップメールやプロモーションの流れを作ってほしい。
そこで気づきました。
僕に求められていたのは、セールス力そのものではなく、文章でお客さんに動いてもらう力だったんです。
考えてみると、人見知りの人にとって、セールスは苦痛に近い場面が多いです。目の前で提案する。相手の反応を受けながら切り返す。断られるかもしれない空気の中で話す。
苦手意識がある人ほど、そこをもっと頑張りたいとは思いにくい。
むしろ欲しいのは、文章、メルマガ、ステップメール、セールスレターのように、順番に伝えて自然に動いてもらう仕組みでした。
僕は「人見知り営業マンは営業方法を欲しがる」と思っていました。
実際には「営業しなくても伝わる形」を求めている人が多かった。
商品への想いがあっても、顧客像はずれる。
この経験は、今でも僕の判断基準になっています。
商品へのこだわりと顧客像の固定は違う
顧客像を見直す話をすると、自分のこだわりを捨てなければいけないように感じる人がいます。
そこは分けて考えてください。
商品へのこだわりは持っていいです。
理念も信念も大切です。
ここだけは曲げたくない、という軸も必要です。
ただ、自分が大切にしている商品を、誰が喜ぶかまで自分で決め切るのは危険です。
この商品は、こういう人に役立つはず。
この専門性は、この層に刺さるはず。
このサービスは、この悩みを持つ人が求めるはず。
そう考えること自体は悪くありません。問題は、実際の反応が違っているのに、仮説を変えないことです。
こだわりは守る。
でも、誰が喜ぶかは反応を見て変える。
この分け方ができると、商品を雑に変えなくても、売り方や入口を変えられます。
要望は、今の肩書きの外から来ることがある
僕のCanvaセミナーも、最初は自分の計画から始まったものではありません。
当時、僕はCanvaを便利だと話していました。けれど、デザイナーではありません。デザインの専門家として看板を出していたわけでもありません。
それでも、飲み会の場でCanvaのセミナーをやってほしいと言われました。
普通に考えたら、僕がCanvaセミナーをやっていいのかなと思ってもおかしくありません。自分の肩書きから見ると、少し外れています。
でも、一度やってみた。
結果として、大きな反応がありました。そこから外部登壇や商工会議所でのセミナーにもつながっていきました。
自分では武器だと思っていなかったものを、周りの人やお客さんが先に見つけてくれることがあります。
ここで「自分はその専門家ではないので」と流していたら、今の入口は生まれていなかったと思います。
一度試して、続けない判断もしていい
お客さんから求められたら、全部を本業にしなければいけないわけではありません。
僕は動画編集のセミナーをやってほしいと言われたこともあります。実際に一度やりました。
でも、続けませんでした。
僕の動画編集はiPadとLumaFusionを使うやり方で、かなり自分の環境に寄っています。みなさんが求めている動画編集と、僕が日常的にやっている動画編集の間にズレがありました。
だから、一度やって、これは続けなくていいと判断しました。
求められたことは、一度小さく試す。
反応を見る。
自分との相性を見る。
違うと思ったら続けない。
反応が良く、自分も続けられるなら伸ばす。
このくらいでいいんです。
最初から捨てるのは早い。
でも、合わないものを無理に続ける必要もありません。
顧客像を直すために見る数字
顧客像のズレを直す時、見るべき反応はいくつもあります。
メルマガなら、開封率とクリック率。
ブログなら、アクセスされた記事と滞在時間。
セミナーなら、申込時の質問や終了後の感想。
SNSなら、保存、返信、プロフィールクリック。
個別相談なら、何度も出てくる悩みや要望。
売上だけを見ると、判断が遅れます。
売上になる前に、お客さんは小さな反応を出しています。
件名を開く。
リンクを押す。
同じ質問をする。
アンケートに書く。
そのテーマだけ人に紹介する。
そういう反応を拾えると、次の企画が作りやすくなります。
メルマガの反応分析については、関連記事でも触れています。開封率やクリック率は、単なる数字ではなく、読者がどこに興味を持ったかを教えてくれる材料です。
本命と違う入口から、本命へつながることもある
自分の本命テーマと、お客さんが最初に反応する入口は、必ずしも一致しません。
Canvaセミナーに来た人が、最初からリストマーケティングを学びたかったとは限りません。
Canvaを知りたくて来た。
でも、その場で僕の考え方を知る。
メルマガを読み続ける。
時間が経ってから、リストマーケティングや講座に興味を持つ。
こういう流れは実際にあります。
入口が本命と違うからといって、すぐに捨てるのはもったいないです。
むしろ、反応が出ている入口は、お客さんとの最初の接点です。そこから自分の本命テーマへどうつなげるかを考えた方が、自然な流れになります。
ペルソナや顧客理解の話は、関連記事でも詳しく書いています。属性だけを見るより、その人が何を片づけたくて来ているのかを見る方が、入口を作りやすくなります。
反応の悪い場所を押し続けると、売り込みっぽくなる
僕は売り込みが苦手です。
そもそも人見知りなので、嫌がられているところへ押していくのがかなりしんどい。
反応が悪いテーマを無理に押し続けると、売り手も買い手も疲れます。お客さんが望んでいないところへ何度も持っていくことになるからです。
逆に、反応が良い場所には、喜んでくれているお客さんがいます。
その人たちの方へ行く。
その人たちが求めている切り口を伸ばす。
その入口から、自分の本命テーマへつなげる。
これは売り込みを強くする話ではありません。
喜んでくれている人に、もっと役立つ形で届ける話です。
売り込みが苦手な方は、自然体な売り方を扱った関連記事も合わせて読んでみてください。無理に押すより、相手のタイミングと反応を見る方が自然です。
顧客像を見直す5つの手順
顧客像がずれているかもしれないと感じたら、次の順番で見直してください。
1. 直近3カ月の反応を集める
メルマガ、SNS、ブログ、セミナー、個別相談、アンケートを見返します。
どのテーマに反応があったか。
どの件名が開かれたか。
どのリンクが押されたか。
どんな要望が何度も出ているか。
まずは、自分の感覚ではなく、実際に出ている反応を集めます。
2. 専門外だと思って流した要望を探す
お客さんから言われたのに、自分の中で流したテーマはありませんか。
自分はその専門家ではない。
今の肩書きと違う。
本命の商品から外れる。
まだ自信がない。
そう思って捨てた要望の中に、次の入口が入っていることがあります。
3. 小さく1回だけ試す
いきなり大型講座にしなくて大丈夫です。
メルマガで1本書く。
ミニセミナーを1回だけやる。
短い動画を出す。
個別相談テーマとして試す。
既存のお客さんにだけ聞いてみる。
小さく試せば、失敗しても傷は浅く、反応が良ければ次に進めます。
4. 反応と相性を両方見る
数字が良くても、自分が続けられないテーマは無理があります。
逆に、自分が好きでも、まったく反応がないテーマを押し続けるのも苦しくなります。
反応があるか。
自分が続けられるか。
自分の本命テーマにつながるか。
この3つを見てください。
5. 反応が良ければ、繰り返し磨く
反応が取れたテーマは、単発で終わらせない方がいいです。
別角度で発信する。
続編を作る。
無料セミナーにする。
有料講座に育てる。
メルマガ登録導線に入れる。
反応が取れた入口は、お客さんが手を伸ばしてくれた場所です。
そこを丁寧に磨くことで、商品やサービス全体の入口が強くなります。
まとめ
顧客像がずれる時、足りないのはターゲット設定の細かさだけではありません。
実際に出ている反応を見ていないことが、かなり大きいです。
商品へのこだわりは守ってください。
理念や信念も大切にしてください。
ただ、誰が喜ぶかまで自分の頭の中だけで決め切らないでください。
お客さんは、問い合わせ、クリック、開封率、アンケート、セミナー要望の中で、すでに反応を出しています。
その反応を見て、小さく試す。
違うと思ったら続けない。
反応が良ければ、繰り返し磨く。
売れない時に見るべきなのは、商品を全部作り替えることではなく、どの入口にお客さんが反応しているかです。
そこを見直すだけで、同じ商品でも届き方は変わります。
無料セミナーでリストマーケティングを学ぼう！！
