こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
「これ、欲しいです」
「ぜひお願いしたいです」
そこまで前向きだったお客さんが、数日後には音信不通。商品やサービスを販売していると、かなり心が削られる場面ですよね。
僕の答えは、お客さんを疑う前に、冷静になった後の判断材料を見直すことです。
お客さんの「欲しい」が契約に変わらない時、商品の魅力の次に必要なのは、冷静になった後でも納得できる今動く理由です。
「欲しい」は本音。お客さんは冷静になる
商品を見た瞬間に気持ちが動く。ここは感情です。
その後で、支払う金額、使い切れるか、費用を回収できるか、今の自分に必要かを考え始めます。
気持ちは先に走り、論理は少し遅れて追いつきます。
まずねそこに嘘は実はないんです
欲しいと言った瞬間、お客さんは本当に欲しいと思っていた。少なくとも僕は、そこから考えるようにしています。
その後で買わなくなるのは、商品の魅力が消えたからとは限りません。
お客さんは冷静になる。
感情を動かすところまで成功したのに、冷静な検討へ渡す橋がなかった。この状態を、僕たちは失注と呼んでいることがあります。
僕がダークサイド事件で間違えたのは、お客さんを疑ったこと
住宅営業をしていた頃、僕にも同じ経験が何度もありました。
買いますと言ってくれた。質問も前向きだった。僕は購入前提だと思い、枠まで押さえて待っていました。
ところが、その後は音信不通です。
僕は会社の朝礼で「もうお客さんを信じません」「これからは、お客さんをコントロールする商談をします」と宣言しました。
昔の上司や同期から、今でも ダークサイド事件 と呼ばれています。
あの時の間違いは、冷静になることを裏切りと解釈したことでした。
相手を疑う前に、冷静になったお客さんが何を考えるのか。そこまで準備するのが、販売する側の仕事だったんです。
ウォンツ商品は、欲しくなった後に先延ばしされる
僕たち個人や小規模事業者が扱う商品の多くは、暮らしや仕事をより良くする選択肢です。
リストマーケティングもAIも、使えば仕事を大きく変えてくれます。それでも、お客さんから見れば、今日なくても生活自体は止まりません。
こうした商品は、一般に ウォンツ商品 と呼ばれます。あったら嬉しい。でも、なくても何とかなる商品です。
ウォンツ商品は、お客さんが冷静になった瞬間に後回しにされます。
「今は他にやることがある」
「もう少し自分で頑張れる」
「本当に使い切れるかな」
商品のことを真剣に考えたからこそ、こうした迷いが出てくるんです。
そこで必要になるのが、 買う言い訳 です。
買う言い訳とは、本人が冷静に考えても納得できる購入理由です。
価格への抵抗と買う言い訳の作り方は、「お金がない」と言われない為のセールステクニック5選でも詳しく書いています。
今買う理由は、お客さんの時間から作る
今動く理由というと、割引や締切ばかり考えがちです。
僕が住宅営業をしていた時は、時期とお客さんの未来をつなげていました。
手に入る日が、お客さんに何をもたらすか
時期によっては、今動けば新年を新居で迎えられます。
商品なら、今日注文すれば週末までに届き、その週末から使えるかもしれません。
届く日と、その日からお客さんの生活や仕事がどう変わるのかを一緒に言葉にします。
今なら何が間に合うかを伝える。
この方が、お客さんは冷静に判断できます。
実在する販売条件を、曖昧にしない
期間限定販売なら、販売終了日を伝えます。
次回販売が1年以上先なら、その予定も伝えます。
本当に守る条件を先に見せれば、お客さんは自分で「今回は動く」「今回は見送る」と決められます。
販売者が急いで売りたいから作る締切と、お客さんが今動くことで得られる未来は別物です。
お客さんが今動くことで得られる未来まで設計すると、希少性が判断材料になります。
期限がないオファーほど、良いお客さんとの関係を遠ざける
商品のメリットだけを説明し、「ご決断をお待ちしています」で終えることがあります。
期限も区切りもないまま見送ったお客さんには、前向きなことを言ったのに動かなかった後ろめたさが残ります。
その後、別の相談をしたくなっても声をかけづらい。
良いお客さんほど、約束を守れなかったように感じて、静かに遠ざかることがあります。
判断の区切りがあれば「今回は見送った」と一度終えられます。次のタイミングで、また自然に話しやすくなります。
今動く理由は、成約と見送りのどちらにも区切りをつくります。
「今回は見送る」と決めた後も、次に話せる関係を保てます。
リストマーケティングは、今動く理由を時系列で届けられる
一枚のLPやブログは、いつ読まれるか分かりません。
一方でメールなら、販売前の予告、受付開始、検討材料、締切前の案内を順番に届けられます。
お客さんは販売の背景と予定を時系列で受け取れるので、突然締め切られたとは感じにくくなります。
リストマーケティングは、一度出会った人との関係を切らさず、必要なタイミングで思い出してもらう仕組みです。
全体像は、リストマーケティングの学習ガイドにまとめています。
LP・メルマガ・商談をAIに点検させる一言
AIへLPを渡し、商品の魅力が伝わるかだけを聞くと、AIも商品の魅力を中心に点検します。
僕が加えるのは、この一言です。
今動く理由をちゃんとお客様に与えられているかどうかチェックしてください
この基準を明示すると、AIの見る場所が変わります。
商品の説明が足りないのか。
今買うことで手に入る未来が曖昧なのか。
販売者都合の締切だけになっていないか。
自分一人で考える時も、AIに点検してもらう時も、今動く理由を独立した確認項目として持っておくと、LPや商談の決定力が変わります。
商品の良さの次に、今動く理由を置く
欲しいと言っていたお客さんが消えた時、裏切られたと感じるのは自然です。僕も、そこからダークサイドへ落ちました。
今は、お客さんを疑う前に、自分の販売導線を見ます。
商品の魅力は伝えたか。
気持ちは動いたか。
そのうえで、冷静になったお客さんが、「今がいい」と納得できる理由を渡したか。
いま使っているLPを一つ開き、申込ボタンの直前を見てみてください。お客さん側の今動く理由が一文もなければ、時期、手に入る未来、実在する販売条件のどれかを一つ加えます。
お客さんが納得して決められる今動く理由まで渡せた時、セールスは完成です。
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