AI×メールで売り込みゼロの『自然体ビジネス』設計士。長嶺圭一郎です。
いきなりですが、セールスって難しいな…と感じたことはありませんか？「良い商品なのに、なぜか売れない」「売り込みが苦手で、どう伝えたらいいか分からない」。そんな風に悩んでいる小規模事業オーナーさんは、実は少なくないと思うんですよね。
今日の話は、そんなあなたのセールスに対する「心の姿勢」を整える、良いきっかけになるかもしれません。ゴリゴリ売り込むのではなく、お客様の心にそっと寄り添うことで、自然と「欲しい」を引き出す。そんな方法があるとしたら、知りたくないですか？
この記事の要約
- お客様は「買う理由」より「買わない理由」を重視します。たった1つの不安が、購入のブレーキになってしまうんです。
- セールスで成約率を上げるには、お客様の不安を先回りして言葉にし、解消してあげることが何よりも重要です。
- この「先回り術」を最も効果的に実践できるのが、実はリストマーケティングなんです。
セールスの不安解消｜お客様が商品を買わない「たった1つの理由」とは？
あなたの商品やサービスには、きっとたくさんの魅力がありますよね。でも、お客様が購入を決める時って、プラスの面だけを見ているわけではないんです。どうでしょう？あなた自身がお買い物をするときを思い出してみてください。
買う理由が10個あっても、買わない理由が1個あれば買われない現実
これ、本当にそう思うんですよね。お客様って、買う理由が10個あっても、たった1個でも「うーん…」と引っかかる「買わない理由」があると、途端に購入をやめてしまう生き物なんです。
もちろん、いくつかのデメリットには目をつぶって「他よりはマシかな」という消去法で選ばれることもあります。でも、それって少し寂しくないですか？
「消去法」で選ばれるビジネスから抜け出しませんか？
僕たちのような小さなビジネスをしている人間にとって、価格や機能の豊富さで大手と勝負するのは、正直言ってかなり厳しい戦いです。
だからこそ、僕たちは「これこそ運命の出会いだ！」と、もろ手を挙げて喜んで買っていただけるような状態を目指さないといけない。そう思いませんか？そのためには、お客様が心の中に抱えている「買わない理由」を、一つ残らず取り除いてあげる必要があるんです。
成約率UPの秘訣は「買わない理由」の先回り対策にあり！
じゃあ、どうすればお客様の不安を取り除けるんでしょう？ここで僕の経験をお話しさせてください。
僕がトップセールスになれたのは「ネガティブが武器」だと教わったから
住宅営業マン時代、僕は上司に「長嶺は本当にネガティブだな。でもな、そのネガティブは武器だぞ」と言われたことがあります。
ネガティブな人は、お客様がどこに不安を感じるか、いち早く気づける能力がある、と。問題点に気づいたら、それが表面化する前に、解決策を理論的に考え、先回りして提示する。この考え方が、今の僕のセールスの土台になっています。
お客様の不安を言語化する魔法｜LPで特に効果的な「あの」一言
この「先回り」の考え方は、特にLP（ランディングページ：商品販売ページのこと）のような文字でのセールスで絶大な効果を発揮します。対面と違って、相手の表情が読めないからこそ、こちらから不安を察してあげることが重要なんです。
例えば、高額商品の価格を見せた後。お客様はほぼ100%、心の中で「うわ、高いな…」と思っています。その瞬間に、こう問いかけるんです。
「ちょっと高いな、そう思いませんでしたか？」
僕のLPには、この一文がほぼ必ず入っています。この地道な工夫の積み重ねが、僕自身の商品で70%を超える成約率を達成できた一因かもしれません。 この一言があるだけで、お客様は「え、なんで私の心が分かったの！？」と、一気にこちらを「自分のことを分かってくれる人」だと認識してくれるんです。
成約率を安定させる“リストマーケティング”の強みとは？
ただ、正直に言いますね。お客様が抱くであろう全ての不安を、たった1枚のLPに、しかも自然なストーリーで盛り込むのは至難の業です。僕が1ヶ月、2ヶ月つきっきりでやれば何とかなるかもしれませんが、本当に大変な作業なんですよ。
そこで登場するのが、僕がずっとお伝えしているリストマーケティングなんです。これが最強の解決策になります。
もっと詳しく知りたい方へ リストマーケティングの基本について、より詳しく知りたい方は、こちらの記事もおすすめです。
▶ スモールビジネスのためのリストマーケティング入門
セールス期間の9割を「不安解消」に使う僕の戦略
LPを見せる前の段階、つまりメルマガでの「予告期間」を使えば、セールス感を出すことなく、たくさんの情報を届けられます。僕がクライアントのプロモーションをお手伝いして成約率49.4%を記録した時も、この事前予告を徹底しました。
例えばプロモーション期間が10日間あるとしたら、最初の9日間を、お客様が抱きそうな不安を解消するためのエピソードや情報提供に使います。そして、あらゆる不安が解消された「満を持して」のタイミングで、最終日にご提案する。こうすることで、お客様は安心して購入を検討できるわけです。
もっと詳しく知りたい方へ 計画的なプロモーションに興味がある方は、年間計画の立て方を解説したこちらの記事も参考にしてみてくださいね。
▶ リストマーケティングで売上を安定させる年間計画の立て方また、最近では、こうしたメール作成のプロセスもAI活用で大幅に効率化できるようになりました。
▶ AI活用でリストマーケティングが激変！成果を最大化する実践ステップとは？
ストーリーを崩さず不安を解消する「Q&A」という切り札
もう一つ、とても便利なのが「Q&A」のブロックです。ストーリーの流れを気にすることなく、想定される質問と回答をズラリと並べることができます。これも、お客様の「買わない理由」を先回りして潰しておくための強力な武器なので、ぜひ活用してみてくださいね。
Q&A：もし想定外の「買わない理由」を指摘されたら？
とはいえ、完璧に先回りしたつもりでも、想定外の質問や懸念点を指摘されることはあります。僕だってありますよ。そんな時、あなたならどうしますか？
A：動揺は禁物！僕がトラブルの時に落ち着いている理由
僕、セミナー中とかにトラブルが起きても「ケイイチさんって落ち着いてますよね」ってよく言われるんです。これ、たぶん住宅営業時代に叩き込まれたおかげなんですよね。
お客様から弱点を指摘された時に、こちらが動揺を見せると、お客様は「なるほど、やっぱりそこが弱点だったんだ」と確信してしまいます。だから、どんな時でも、とにかく落ち着いて、余裕を演出することが何よりも大切なんです。
下手な言い訳より「堂々と認める」が正解な時もあります
もし、的確な切り返しが思いつかなかったら…。そんな時は、下手に取り繕うよりも、いっそ堂々と認めてしまった方が強い場合もあります。
「おっしゃる通りです。そこは正直、うちの弱いところかもしれません。いやぁ、そこにお気づきになるとは、素晴らしいですね！」
こんな風に余裕をもって対応されると、お客様は「自分が指摘した弱点は、たいした問題じゃないのかも」と感じるから不思議です。下手な言い訳は、ただの「後出しじゃんけん」にしか聞こえませんからね。
「自然体で売れる」は技術です。あなたも心の姿勢を整えませんか？
今日お話しした「買わない理由を先回りして解消する」という考え方。いかがでしたでしょうか？
これは、相手を追い詰めたり、無理やり言いくるめたりするセールスとは全く違うアプローチです。
『自然体で売れる』は、再現性のある技術です。相手の心に寄り添い、不安を一つひとつ丁寧に取り除いてあげる。そうすることで、お客様との間に深い信頼関係が生まれ、結果として「あなたから買いたい」と思っていただけるようになります。
僕のミッションは「きれいごとだけで食べていける人を増やす」こと。 まさに、今日お話ししたような、誰も傷つけない、自然体で誠実なビジネスの輪を広げていきたいと心から願っています。
もし、あなたが「もっと詳しくリストマーケティングについて知りたい」「自然体で売れる仕組み作りに興味がある」と感じてくださったなら、ぜひ僕の公式メルマガに登録してみてください。
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