WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
相手を不機嫌にするわけには行かないけど、自分の主張は通したい。
そんな時ありませんか？
ちなみに僕はよくそういうシーンに遭遇してきました。
たとえば
・自分のやり方しか信じない上司に自分の意見を通したい時
・実現が難しい夢でいっぱいなお客様を実現可能なプランに誘導したい時
・起業に興味を持たない奥様に、旦那さんの起業を応援してもらいたい時
こんな時、どう相手の機嫌を損ねずに自分の主張を通そうか、神経をすり減らしますよね。
相手の機嫌を損ねたくないなら『論破』はダメゼッタイ！！
言うまでもないことですが、相手との関係を壊したくないのであれば、相手を打ち負かして論破することだけは絶対しちゃダメです。
気心の知れた友人やパートナーとなら、時にお互いの意見を真っ向からぶつけることも大切です。
しかし今回は相手の機嫌を損ねないことが第一条件。
論破なんかし始めたら速攻で関係が終わります。
ではどうすればいいのか。
今日は3つの方法を教えます。
1.お互いの目的にフォーカスして話をすすめる
ひとつ目の方法は
お互いの目的に話をフォーカスする方法です。
相手と自分で手段や意見は違っても目的は一緒な時があります。
たとえば、上司と商談客探しの方法について意見が対立したとして、
上司はすべてのお客様にアポ無し訪問を仕掛けて来いと言ってきますが、
あなたはお客様向けのイベントを企画しお客様から来て貰う方法を提案したいとします。
この場合、お互いの手法は違いますが「商談客を集める」という目的は共通していますよね。
その時は、手法で論ずるのではなくお互いの目的を再確認しあいましょう。
そして、目的が同じなら今回は私の得意に任せてください。なんて流れを作って下さい。
「まぁ目的が達成されるならそれでもいいか」と、相手に思って貰えたらOKです！
もし相手の主張や手法に『問題点』があって、あなただけがその問題に気づいている場合、まずは失敗を承知の上で相手の意見や手法を試してみるのも1つの手です。
試す時はたとえ失敗するとわかっていても、手抜きなく真剣にやることも大切。
こちらからではなく、相手が自分の案の問題点に気づいてもらうことが目的です。
気づいてもらえたら、問題点を解消した新提案として自分の主張をしていきましょう。
僕はこの方法をよく商談で使っていました。
家を売っていた時、お客様から
「キッチンは南向きにほしい」
「キッチンから階段と玄関と庭が見えるようにしたい」
「キッチンから洗濯物をすぐ取りにいけるようにしたい」
「キッチンのそばにはパントリーがほしい」
「キッチンはフルフラットで広々と作りたい」
などと、キッチンだけでも沢山の要望が出てきて、聞いた瞬間に僕の中ですべてを叶えることが不可能だと察してしまう時がありました。
でもその場で否定してしまうと、お客様は自分の要望が受け入れられなかったことに不満を感じます。
なのでこの場合僕は、半ば強引にお客様の要望を叶えた設計を作って持っていきます。
そうすることで、 自分の要望を詰め込んだ家の設計には無理がある事をお客様が自然に気づいてくださります。
お客様が気づいてくださった瞬間に
「実は僕もそう思ってもう一つプランをご用意しておきました。」
と言いながら本命のプランをご提案すると、 お客様は素直に喜んでくださいます。
こちらがお客様の要望をまずは真剣に盛り込んだプランをお見せしたからこそ、本来なら望み通りではなかった本命のプランも素直に受け入れていただけるわけです。
あと、 真剣に取り組むのにはもう一つ理由があって、
真剣に取り組んでみた結果、こちらの予想に反して物事がスムーズに進むこともあります。
その場合は素直に相手のやり方を尊重しましょう。
それでも自分の方法を貫きたいと思うのはエゴです。
意見が対立する時、知らず知らずのうちに相手ではなく自分が頑固者になってしまっていることもあるので注意しましょう。
存在しなかった共通の目的を作る。
3つめは存在しなかった共通の目的を作る方法です。
こちらの意見を通したいのなら、まず自分のやることに興味を持ってもらうことが大切です。
相手がこちらのやりたいことに対して興味がない場合、話の土俵にすら乗ってもらえません。
その場合はまず興味を持ってもらう大切です。
ただここで注意点なのが、あなたにとってのメリットと相手にとってのメリットは必ずしも一致しないと言うことです。
例えば、旦那さんが起業したいと奥様に相談をした時、 旦那さんにとっては起業することで自分の夢が叶ったり、時間に縛られない毎日が過ごせるようになるメリットがありますが、これは 奥様にとってはどうでもいいことかもしれません。
奥様にとっては旦那さんの自由よりも自分の子供たちの教育費だったり、 家族全員で揃う時間を大切にする気持ちの方が大きかったりします。
その場合は、旦那さんの起業が奥様の目指したい未来にとってもプラスになるんだよと言うことを話す必要があります。
もしくは奥様が密かに諦めていた夢を、 旦那さんが起業することで叶えられるかもしれない。
そういった奥様にとってのメリットをしっかり見つけてあげて、その部分でお互いに納得することができれば、無関心だった奥様も強力な味方になってもらえることがあります。
相手の立場でワクワクする目的を持ってもらうと同じ夢に向かって歩き出せます。
どうしても自分の意見を通したいときは独りよがりになりがちですが、こうやって相手の気持ちにフォーカスすることによって解決できる交渉もありますので、いちど冷静に考えてみましょう。
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