WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
今回は、フリーランスとして成功するために「クロージングを成功させる4つの戦略」を、僕の住宅営業の経験を交えてお届けします。(こう見えて、一応トップセールスです)
今日の話はクロージング、いわば営業セールスの締めの部分の話となりますが、「商談に興味を持ってもらう戦略」や「商談内容に信頼をいただく戦略」も重要です。
そちらに関しては別の記事で書いてますので、ぜひチェックしておいてください。
商談に興味を持ってもらう戦略4選
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クロージングを円滑に進める4つの戦略
それでは、クロージングを成功させるための具体的な4つの戦略について詳しくご紹介します。
1. クロージング前にスケジュールを立てる
フリーランスにとって、クロージングは緊張する瞬間です。
そのためついついクロージングのタイミングを隠しながら商談してしまう方も多いと思いますが、それだと決断をいただくべきタイミングで、決断を先延ばしにされてしまうリスクが発生します。
僕が昔からこだわっているのは、クロージングのタイミングも含めたスケジュールの共有です。
スケジュールを事前に共有しながらの商談はクロージング成功率を上げるだけでなく、仕事の進行や納期管理の信頼感につながります。
特に初回から「この流れで進めましょう」と明確に伝えることで、お客様の不安を取り除き、最終的なクロージングの時点でスムーズに決断してもらいやすくなります。
例えば、僕は住宅の営業時代は以下のようなステップで提案していることが多かったです。(4回の打ち合わせでクロージング(契約)の決断をいただく流れです。
- 1回目：要望・ヒアリング
- 2回目：ラフプランのご提案
- 3回目：詳細のプラン説明と詳細見積もり共有
- 4回目：プランと見積もりの最終確認と契約
僕はこのステップを、初回の提案時に既に話してありました。
あらかじめクロージングに焦らず進めるスタンスを伝えることで、お客様もリラックスし、次のステップを意識しやすくなります。
2. 明確に未来の資金計画を提案する
「お金がない」という断り文句は多くのフリーランスが経験していますよね。
僕はフリーランスや1人社長は、基本的にに高額商品を持つべきだと思っているので、常にお客様には金銭の不安を与えるものだと思っています。
だからこそ、未来を見据えた資金計画をしっかりご提案することで、金銭面での安心感を提供することが大切です。
今回の契約で支払うお金が、どのように将来に影響を与えるのか。
僕のような仕事をしていてマーケティングのご提案をするのでしたら、資金の回収タイミングの予想だったり、
サブスク系のサービスのご提案でしたら、そのサブスク費用を支払うことによって、他のコストがどれぐらい軽減できているかなどの出ていく支出とそれによって得られる恩恵(収入)の提示も、お客様任せにせずにしっかりとこちらから金額にして見える化にする必要があります。
基本的に、こういった未来を見据えた資金計画は、お客様任せにするとリスクヘッジを必要所に考えられてしまい、僕たちにとって不利な流れになることが多いです。こちらからガンガン提案していきましょう！
僕はかつて住宅と言う人生最大級の買い物を販売してました。
その時は、ファイナンシャルプランナー、保険会社などのプロの協力を得てローン支払いのシミュレーションを用意してもらい、長期的な安心感を提供していました。
「この支払いなら安心して依頼できる」という気持ちを持っていただければ、クロージングもスムーズに進められます。
あと、大切なこととして、クロージングをする前に、未来の資金計画の提案は終えておきましょう！
クロージングをした後に未来の資金計画をしても、「ああ、ただ販売するための売り込みや説得だな」と思われるばかりで、効果が半減以下になります。
タイミング1つで、好印象にも悪印象にもなりますので、早め早めに提案していきましょう。
3. 必ず競合のセールスポイントを確認する
フリーランスの営業活動においては、競合他社がどのようにサービスを提供しているかを把握しておくことも重要です。
今のお客様は、ほぼ確実に競合があると思ってください。ガチガチの競合じゃなかったとしても、インターネットが発展した今お客様は確実に様々な情報を取得しています。
お客様が把握している情報を、こちらが把握していないと言うのは商談において致命傷になりかねません。
自分の商品に近いジャンルの商品を検索したら、何が出てくるか、絶対に把握しておいてください。
他のサービスや他社のセールスポイントを把握することで、事前に対策を立てこちらの強みを効果的にアピールできるようにもなります。。
例えば… 「他社がこのような特徴を持っているのに対し、弊社では〇〇が可能です」といった形で差別化を示すと、競合と比べての信頼性を強調できます。
また、競合の弱点を事前に把握し、適切に対策しておくと「やはり◯◯さんに依頼しよう」と決断してもらいやすくなります。
4. 期限を決めてクロージングする
お客様の意思決定をスムーズにするためには、「期限を設けて決断を促すこと」もポイントです。
期限の設定は、ややもするとプレッシャーを与えるように思われがちですが、あらかじめ「〇月〇日までにご決断くださいね」と予告しておくことで、お客様が安心して計画的に決められる環境を整えられます。(数時間で終わる商談の場合は、本日のお話の最後2時間後位にご決断いただきます。とお伝えしてください。)
この期限は、上で書いた【1 クロージング前にスケジュールを立てる】のスケジュール提案のタイミングで、僕はお客様にお伝えしておりました。
「〇月〇日の商談で最終決定いただく予定ですので、不安やご質問があればその前にぜひお聞かせください！」
このように自然な流れで期限を設けると、無理のないクロージングができますし、お客様もプレッシャーを感じずに決断を進められます。
期限を伝えると言うのは、お客様だけじゃなくて僕たちにとっても緊張する瞬間です。
しかし伝えておけば、お客様はしっかりと期限に向けて準備をしてくださいます。
最後の最後にあたふたしないようにしておきましょう。
クロージングをスムーズに進める4つの戦略で成果を上げよう！
フリーランスに限った話では無いですが、営業ではクロージングが最大の山場です。
お客様が安心して決断できるように、今回の4つのテクニックをぜひ実践してみてください。
- 事前のスケジュールを立てる
- 資金計画をしっかりサポートする
- 競合対策を万全に
- 期限を決めてクロージングする
これらを活用すれば、お客様の信頼を得やすくなり、クロージングがスムーズに進むことでしょう。
意識して、堂々とクロージングしていきましょう！
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