こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
商品には満足してもらえているのに、次の注文がなかなか来ない。リピーターを増やしたいとき、商品の満足度と一緒に見直してほしいのが、お客様にとっての頼みやすさです。
売る側は、いつでもウェルカム。なんだったら前のめりで、また買っていただきたいと思っている。でも、お客様の側では「私、これを買ってもいいのかな」「頼んだら邪魔にならないかな」と、遠慮していることがあるんですよ。
リピーターを増やすなら、購入者専用の窓口を作りましょう。何を、どこから、いつ頼めるかを示し、その存在を購入者へ直接届けるんです。
僕自身、満足して使っていた商品を、購入者向けの案内が届いたことで買い替えたことがあります。その買い物からお話ししますね。
満足していたCharger 1を、僕が買い替えた理由
僕は車で、走行充電器の Charger 1 を使っていました。車のエンジンの力を借りて、ポータブルバッテリーを充電する機器です。
その後継の Charger 2 が発売されたことは知っていたんですよ。でも、Charger 1には満足している。もう持っているのに、次の機種を買うのはもったいないかな、とも思っていました。
発売を知ったときも、「もう次のやつが出たんだ、早いな」くらい。ほとんど自分事にはなっていませんでした。
ところが、Charger 1の購入者だけが使える、Charger 2の購入窓口があったんです。
「え、何何？ 見に行かなきゃ」
購入者向けの案内では、Charger 1で使っている配線のうち、使えるものはそのまま利用できることと、再購入割引が示されていました。初めて買う人と、すでに使っている人とでは、買い替えの案内が違っていたんですね。
「今使えてるやつがそのまま利用できるならいいじゃない」
と思って、買っちゃったわけです（笑）。
Charger 1には満足していました。普通にCharger 2が発売されているだけだったら、多分、僕は買わなかったです。
すでにCharger 1を買っている僕に向けた提案があったから、次の購入につながりました。
満足してもらうことは前提です。そのうえで、すでに買ってくださった方が次に買う理由や、使ってよい窓口まで用意しているか。ここを見直したいんです。
大切に思ってくれるお客様ほど、遠慮していることがある
僕は超絶人見知りで、押しも弱いです。新しい人に会いに行くのも苦手。そんな僕が仕事を続けられているのは、リピーターさんが多いおかげなんですよね。
僕が運営しているコミュニティ ゼロリス のように、継続して参加してくださる会員さんも、ある種のリピーターさんです。
そうしたお客様と向き合う中で、僕が感じていることがあります。こちらを大切に思ってくれている方ほど、気を遣って一歩引かれることがあるんです。
「長嶺さんの仕事の邪魔をしてはいけないから」
「長嶺さんは私たちなんかに構ってるような時間はないはずだから」
いや、そんなことないです。どんどん来てください。ウェルカムです。もう、カムカムカム（笑）。
それでも、売り手のウェルカムという気持ちが、お客様に届いていないことがあるんですよね。22年間ぐらい営業の現場にいて、つくづく感じます。
こちらを信頼していて、また頼みたいと思っていても、「本当に頼んで大丈夫かな」とためらう。その方が使うための窓口だと分かる案内を、こちらから出してあげたいんです。
何を、どこから、いつ頼めるかを分かるようにする
頼みやすい案内を作るなら、まずは 何を頼めるか を見える形にします。
リピーター向けの商品を用意してもいいですし、同じ商品にリピーター専用の特典を付ける形でもいい。僕も、購入者限定の特典が付いた販売ページを作ることがあります。
購入者さんには、少しお得な専用窓口があることを伝え、そちらから購入していただく。そうすると、特別感に加えて、「あ、自分たちも見に行っていいんだ」と分かりますよね。
僕が販売している コミュニティの教科書 でも、ゼロリス会員向けの割引を用意していました。購入した会員さんから、その割引が背中を押してくれて、買ってよかったという内容のDMをいただいたことがあります。
さらに、早速実践して購入代金以上の収益につながった、という嬉しい報告も届きました。会員向けの提案が、次の購入につながった一例です。
そして、何を頼めるかと一緒に、どこから頼めるか も示しておきます。
「この一般の窓口から、私たちも入って大丈夫ですか？」と気にされる方も、結構いらっしゃるんですよ。リピーター専用の申込先が分かれば、その迷いを減らせます。
もう一つが、いつ頼めるか。
今がどんな機会なのか、いつまでの案内なのか。動きたい人が、今動いてよいと分かるタイミングを示します。
これは紹介の例ですが、以前、僕がサポートした音楽教室では、約1か月の紹介キャンペーンを行ったところ、お友達からの紹介が一気に集まったことがあります。僕がいた住宅業界でも、期間を区切った紹介キャンペーンの時期に、ご紹介が集中していました。
僕も住宅を売っていた7年半の間に、再建築されたお客様はひとりもいませんでした（笑）。住宅の場合は、紹介をお願いする窓口と時期を作るわけです。
再購入でも紹介でも、動きたい人が迷わず動けるように、何を、どこから、いつ頼めるかを案内してあげてください。
購入者専用の窓口は、作っただけで終わらせない
さて、ここまでで窓口を作っても、まだ大事なことが残っています。その窓口があることを、購入者へ知らせることです。
サイトにポンと置いておくだけでは、見てもらえるかどうかは運になってしまいます。
例えば、お店でセールをしていたとします。来店した人が割引に気づき、「じゃあ買おうかな」と思う。それも効果はありますが、もったいないんですよね。
本来は、セールをしていること自体を集客につなげた方が、絶対にいいんです。
店内でセール品を見つけた人は、そのセール品を買います。一方、セールを知ってお店に来た人は、「せっかく来たんだから、これも見てみようかな」と、他の商品も見始める率が高いんです。結果的に、利益率の高い買い物をしていかれることもあります。
同じセールでも、来た人だけが知る状態と、こちらから知らせて来てもらえる状態では、売上や収益の作られ方が変わるんです。
Charger 2の購入でも、僕に届いたのは 購入者専用のメルマガ でした。発売そのものは知っていたのに、購入者向けの案内が届いたからこそ動いた。専用窓口の存在を、購入者さんにも直接伝えてあげてください。
購入者が1人でも、購入者通信から始められる
こちらから案内を届けるには、購入者さんと連絡できる体制が必要です。購入者リストはあるけれど、ずっと埃をかぶっている。それでは、せっかくの窓口を知らせられません。
僕がリストマーケティングを真っ先に始めてもらうなら、まずは 購入者通信 です。
今ある購入者リストに、たった1人、2人しかいなくてもいいんですよ。その方に手厚くフォローするメールやLINEなどで、つながっておく。一斉配信できるものの方が、続ける作業は楽です。
購入者への連絡には、近況から関係を再開するメールの考え方も参考にしてください。
そのつながりの中で、機会があれば、リピーター専用の入口を案内する。「よかったら、お得な機会にどうぞ」と伝えることで、喜んでいただけるんじゃないかなと思います。
専用の販売ページを一つ作ることも、昔なら大仕事でした。でも、今はAIを使えば、僕の実感では一言二言で進められるようになっています。昔の自分は、よくあの作業量をやっていましたね。今の僕にはできないです（笑）。
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