こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
リピート客を増やしたい。でも、何年も繰り返し応援してくれるお客様なんているのだろうか。マーケティングの相談で、僕が「こういうお客様に来ていただきましょう」とお伝えすると、「そんな人いますかね？」と聞かれることがあります。
コミュニティの運営でも、自分の知識は1か月もいれば全部回収されて、すぐにやめられるのではないかと考える方がいるんですよね。
僕が考えてほしいのは、お客様の当たり前を、こちらの働きかけで変えられているかです。リピート客を増やすには、繰り返し関わりたくなる理由を、売り手が作り続ける必要があります。
毎月たこ焼きを食べたくなるのは、お店が理由を作っているから
僕が大好きなたこ焼き屋さんでは、毎月、限定のたこ焼きが登場します。11月1日にも、新作が出ていました。
それを見ると、僕はこう思うんです。
「あ、今月のたこ焼きはこれなのか、必ず食べなければ」
月替わりのたこ焼きを、コンプリートしないといけない気持ちになる。まあ、コンプリートできていないんですけども。（笑）
たこ焼き屋さんって、わざわざ毎月、同じ店舗へ必ず行く感覚のものでしょうか。一般的には、そこまで当たり前の行動ではないと思うんですよね。
ところが、このお店には、それが当たり前になっている常連客がたくさんいるんです。頻繁に通うので、店員さんとも顔なじみになっている。
お店の投稿も面白くて、「タコ中毒の皆様おはようございます」といった呼びかけが出てきます。お店とファンの間で、もう共通認識になっているんですよ。（笑）
通う側が自然にやっていることの裏には、お店が毎月、新作を作り続ける積み重ねがあります。
たこ焼きがおいしいという大前提はあるのでしょう。でも、おいしいだけでは、多分、毎月通うようにはならない。今月も食べたいと思う理由を、お店が作り続けているんです。
長く買ってくださる方に、どんな還元を続けるかも、その関わりの一つです。既存のお客様への還元とリピートの関係については、こちらの記事でもお伝えしています。
既存顧客への還元でリピーターを増やす｜品質だけに頼らない考え方
商品の質だけではリピーターは増えません。ステッカー、保証、過去コンテンツの実例から、既存顧客へ売上と時間を返す考え方を紹介します。
自然体で営む攻めの技術 
ポイントを貯める行動が、メルマガ読者の日課になっている
僕のメルマガにも、読者の方がクリックするとポイントが貯まる仕組みがあります。1クリックで100ポイント。5000ポイントを貯めると、ステッカーと引き換えられます。
さらに、5万ポイントを貯めてくださった方への記念品も用意しました。今回、その5万ポイントに達している方が、50人以上いらっしゃったんです。
これ、改めて考えると、すごいことなんですよ。
僕のメルマガは、だいたい週4通くらい届きます。仮に毎回クリックしたとしても、5万ポイントを貯めるには約2年半かかります。
実際には、すべてのメールを毎回クリックするのは難しいでしょう。僕は、3年くらいかけて貯めてくださった方もいるのだろうと思っています。
10万ポイントを超えている方も複数いらっしゃって、最も多い方は約11.8万ポイント。週4通、1回100ポイントで計算すると、すべてクリックしたとして約5年8か月分です。とんでもないですよね。本当に、ありがとうございます。
記念品の引き換えのお申し込みや、ご感想の中には、ポイントのクリックが「もう日課になってます」という声もいただいています。
人のメルマガを長く読み続けて、下の方までスクロールし、目に入ったときにクリックしてくださる。世の中の誰もが普通にする行動かといえば、そうではないと思うんです。
それが、その読者の方にとっては当たり前になっている。
僕のメルマガは、こういう皆様に支えられています。ポイントという仕組みを入れ、その中で何年も関わってくださる方がいることに、改めてありがたさを感じます。
ポイントを用意するところから、その後の読者との関わりまで考えたい方へ。MyASPのポイントと読者フォローの自動化は、こちらの記事で紹介しています。
MyASPのポイント機能で読者フォローを自動化｜クリックを関係の記録にする
MyASPのクリック時ポイント付与とポイント達成メールを使い、熱心に読んでくれる人だけへ特別なフォローを自動で届ける運用を、実例から紹介します。
コミュニティに3年、4年といる方は、学び続けることが当たり前
メルマガを読むことが日課になるのと同じように、コミュニティで学び続けることが当たり前になっている方もいます。
僕が運営するゼロリスには、3年、4年と長くいてくださる方がいらっしゃいます。勉強会を見たり、自分の知識をアップデートしたりすることが、その方にとっての当たり前になっているんですよね。
自分の知識は1か月で全部伝わってしまうのではないか、と考えていると、こうしたお客様は想像しにくいと思います。僕も、その気持ちは分かります。
でも、現実に、何年も学び続けてくださる方がいるんです。
ここで僕がお伝えしたいのは、 「そういうお客様を作るんです」 ということです。
世の中に、すでにそんなお客様が大勢いるかといえば、少ないかもしれない。それでも、そういうお客様になっていただけるように、自分たちが活動していく必要があります。
お客様の当たり前を変えるには、自分の基準も動かす
うまく事業を回している人に、なぜそんなにうまくいくのかと聞くと、「当たり前のことやってるだけなんだけどな」と返ってくることがあります。
本人にとっては、きっと本音なんだと思うんです。周りから見ると大変なことでも、積み重ねるうちに、本人の当たり前になっている。
その人が何を当たり前にしているのか。そして、自分はどこの当たり前を切り替える必要があるのか。目標にしている人へ、そこからにじり寄っていくことが大切だと思います。
お客様との関わりにも、自分の基準が出ます。毎月限定のたこ焼きを作ることも、メルマガを届けてポイントを貯めていただくことも、学びを更新する場を続けることも、売り手側の活動があってこそです。
まずは今の仕事で、繰り返し応援してくださるお客様になっていただくために、どんな工夫を積み重ねているかを振り返ってみてください。目標にしている人が何を当たり前にしているかも見て、自分の基準を切り替えていきましょう。
お客様との関係を、メルマガで育てていきたい方へ
一度出会った方と関わりを続けていくうえで、メルマガなどの顧客リストをどう育てるかは、自分の商売でも考えたいところです。
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