こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
サブスクを始めたい。でも、大人数を集められる自信がない。そう考えて、月額商品を作る前に止まっていませんか。
サブスクの最初の目標は5人で十分です。月額5,000円なら月2万5,000円、1年で30万円になります。
独立したばかりなら、先に高額商品で一人ひとりを深く支援し、結果と評価を作ります。その土台ができた後、5人から継続課金を重ねる。この順番なら、今の売上を守りながら、翌月も残る売上を育てられます。
この記事の要点
- サブスクは5人から始め、時間をかけて育てられる。
- 独立初期は高額商品で実績と生活の土台を作り、その後に継続課金を重ねる。
- 継続理由はコンテンツ量だけでなく、参加者と提供者の双方が続けやすい環境にある。
- 継続接点が増えると、紹介とリピートが生まれ、新規集客への依存が下がる。
サブスクは5人から始めていい
僕が運営する有料コミュニティのゼロリスには、現在136名が参加しています。
136名という結果だけを見ると、自分には無理だと感じるでしょう。最初から136名が集まったのではありません。一人ずつ参加し、一人ずつ続けてくれて、今の人数になりました。
最初に見る数字は5名です。
- 5人 × 月額5,000円 = 月2万5,000円
- 月2万5,000円 × 12か月 = 年30万円
30万円の商品を一人へ販売した時と、年間の売上額は同じです。月2万5,000円だけで生活する想定ではなく、既存の商品と並行して育てます。
単月の2万5,000円では小さく見えても、年額では30万円。さらに、提供した教材、質問への回答、お客様との関係が翌年へ残ります。
サブスクでは、毎月の入金と一緒に、信頼と提供資産が積み上がります。
高額商品で土台を作った後に始める
サブスクを勧めると、低価格の商品から始めた方がよいのかと聞かれます。
独立初期は、高額商品が先です。
まだ実績が少ない時期は、お客様一人へ十分な時間を使い、深く支援します。結果が出るところまで向き合うことで、実績、評価、紹介、商品改善の材料が生まれます。生活に必要な売上も確保できます。
低価格の商品だけで必要売上を急ぐと、一人へ使える時間が減ります。支援が薄くなれば、結果と評価が育ちません。
順番は、次の通りです。
- 高額商品で一人ひとりを深く支援する
- 実績、評価、紹介を積み上げる
- 生活を支える売上の土台を作る
- 既存商品と並行して、5人向けの継続課金を始める
高額商品で深さを作り、サブスクで時間軸を伸ばす。
二つの役割を分けて、順番に作ります。
サブスクの前に、信頼の残高を作る
ゼロリスには、前身のような場がありました。2020年11月2日に始めた、朝活モーニングショットです。朝5時からZoomを開き、一緒に作業する無料の場でした。
モーニングショットを長く続けた後にゼロリスを始めると、朝活へ参加していた方々が初期から入ってくれました。当時のゼロリスは、今ほどコンテンツが多くありません。それでも、これまでの環境への信頼が参加につながりました。
商品を作る前から、信頼は育てられます。
メルマガ、無料企画、既存商品のフォロー、質問への返答。一度出会った方との関係を切らさず、役立つものを渡し続ける。この積み上げが、月額商品を案内した時の土台になります。
継続接点を作る全体像は、リストマーケティングの学習ガイドにもまとめています。
リストマーケティング
リストマーケティングとは、一度出会った人とメールや手紙で信頼を育て、必要なタイミングで選ばれる仕組みです。始め方、メルマガ、公式LINE併用、AI活用までまとめてい…
自然体で営む攻めの技術 
サブスクを始める準備は、すでに出会った方へ、また受け取りたいと思える価値を渡すところから始まります。決済システムは、価値と提供方法が決まってから選びます。
継続理由は、コンテンツ量より続けられる環境
月額商品を作ると、毎月新しい大型コンテンツを出さなければ退会されると思いがちです。
ゼロリスは、かなり静かなコミュニティです。毎日の挨拶投稿を求めず、イベントはアーカイブでも参加でき、顔出しも自由です。僕自身、参加者の立場なら頻繁に投稿するタイプではありません。自分がやらないことを、参加者へ強制しないと決めています。
交流が多い場を求める人には、交流が価値になります。自分のペースで学びたい人には、静かさが安心になります。
継続理由は、そのお客様が無理なく価値を受け取れる環境です。世間で理想とされる活発さに合わせるより、参加者の使い方を優先します。
提供する側も続けられる設計にします。一度約束したサブスクの提供内容は、途中で減らしにくいからです。最初から全部盛りにせず、5人へ確実に続けられる内容で始めます。
5人向けの最小サブスクを設計する4ステップ
1. 過去のお客様5人を思い浮かべる
高額商品や個別支援を終えた後も残っていた悩みを書き出します。新しい知識が必要だったのか、実践を続ける場所が必要だったのか、月に一度相談できれば前へ進めたのかを見ます。
2. 毎月受け取りたい価値を一つ選ぶ
月一回の相談会、最新情報の整理、教材ライブラリー、質問受付、作業会。有料メルマガでも構いません。毎月あることで、行動が止まりにくくなる価値を一つ選びます。
3. 三か月続けられる提供量へ絞る
最初の一か月だけ豪華にするより、三か月続けても品質が落ちない量にします。制作時間、個別対応の範囲、開催頻度、返信期限を文字にしてください。
4. 参加理由より、継続理由を聞く
初月の申込理由だけで判断すると、募集時の見せ方ばかり増えます。二か月目、三か月目も続けたいと思った理由を聞くと、残すべき価値が分かります。
5人なら、一人ずつ話を聞けます。小さく始めることは、売上を小さく考えることではありません。改善の速度を上げ、長く続く形を見つける方法です。
継続接点が、紹介とリピートを増やす
ゼロリスの参加者が、テコリスを購入してくれたり、スポットコンサルを受けてくれたりすることがあります。強いセールスを続けた結果ではなく、普段の提供を通じて、僕の考え方と仕事の進め方を知ってもらえているからです。
必要な商品が出た時、知らない人より、すでに信頼している人が選ばれる。満足した方が知人へ紹介してくれる。この流れができると、サブスク外の売上も育ちます。
僕は、参加者一人の月額5,980円だけを見て仕事をしていません。136名から預かっている金額を概算すると、約60万円規模になります。その金額分の仕事として教材や環境を磨くから、参加者が期待する5,980円を超える提供を目指せます。
この差が、継続、紹介、再購入の循環を作ります。
リピーターを増やすには、満足度だけでなく、連絡できる既存顧客リストが必要です。既存顧客リストの作り方とフォローの順番も合わせて確認してください。
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新規集客を毎月ゼロからやり直さない
新規集客には、知ってもらう、興味を持ってもらう、信用してもらう、購入してもらうという長い工程があります。売上の全額を新規客だけで作ると、翌月も同じ工程を最初から繰り返します。
サブスクを持った後も、新しい出会いは必要です。変わるのは、依存度です。
既存のお客様へ価値を届けながら、必要な分だけ新しい接点を増やせます。集客へ使っていた時間の一部を、教材改善、既存顧客のフォロー、紹介が生まれる環境へ回せます。
目先の最大売上を取りに行く回数を減らすほど、長く付き合うお客様へ使える時間が増えます。
その時間が満足と紹介を生み、さらに新規集客への依存を下げます。
長く続く売上は、小さな関係から始まる
サブスクは、見込み客100人を待たず、過去のお客様5人を思い浮かべるところから始めます。
高額商品で実績と生活の土台を作る。その支援を終えた後も、毎月あれば前へ進みやすい価値を見つける。まず5人へ案内し、三か月続け、継続理由を聞いて磨く。
月額5,000円なら、5人で年30万円です。その5人との関係、質問への回答、改善した教材は、次の一年にも残ります。
今日最初にやることは、過去に深く支援したお客様を5人、紙に書くことです。支援が終わった後、どんな場や助言があれば行動を続けやすかったかを、一人ずつ思い出してください。
5人へ続けて価値を渡す設計が、毎月ゼロから売上を作り直す働き方を終わらせます。
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