こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
同じくらい努力していても、仕事の行き先には偏りがあります。自分の方が頑張っているつもりなのに、別の人へ受注が行くこともあります。
「こんなに頑張ったのに、こんだけしか評価が出ないんかい」。そう感じること、ありますよね。僕たちがどれだけ努力したかと、お客様に届いたか、他社と比べて選ばれたかは、分けて考える必要があります。
ビジネスの不平等は、お客様にも売り手にも起こります。助けたい思いを続けるには事業の成立が必要で、売り手も努力量だけでは選ばれません。
僕は普段、ビジネスの相談を受けています。「こういう人を助けたい」という真面目な方が多いんです。その気持ちはすごく分かる。でも、その思いをビジネスとして続けられるかは、ちゃんと考えないといけません。
助けたい相手がいても、事業が立ち行かなくなったら続けられない
ビジネスとして人を助けるなら、提供する側が立ち行かなくなる判断はできません。自分が損を引き受け続ければ、いずれ本来助けられる人にまで、手が届かなくなるからです。
このことを考えたきっかけは、賃貸について議論していた番組のショート動画でした。ABEMAだったと思います。高齢者や外国人などに物件を貸さないことは、不平等や差別ではないか、という話題です。
その中で、実家が賃貸業を営んでいるという人の発言が印象に残りました。その人は「平等ではないと思いますが、差別ではない」と話し、物件を貸した結果、家賃が3〜4カ月支払われず、夜逃げされた経験が何度もあった、という趣旨の話をしていたんです。
その人は、不平等だと批判するなら、自分で物件を貸してみてほしい、と。賃貸はビジネスであり、大家さんが立ち行かなくなったら、本来貸せる人にすら貸せなくなる、という説明でした。僕は「本当その通りだよな」と思って聞いていました。
僕も、平等であるべきだとは思っています。ただ、人を助ける活動をビジネスとして行うなら、利益を得ることを抜きにはできません。住む家を提供したいという思いを、利益度外視で実行するなら、損を自分で引き受ける覚悟が要ります。
相談を受けていても、「助けたい」という気持ちはよく分かるけれど、ビジネスとしては成立しないな、と感じることがあります。将来そういう活動をしたいなら、その手前で、まず事業を成立させる必要があるんです。
食材費だけのバーベキューを続けられる理由
僕がやるバーベキューは、基本的に食材費しかいただきません。来てくれた人には、全力で楽しんでいただきたいからです。
ただ、その代わりに、基本的には僕と関わりの深い人からの依頼しか受けません。これを一般の方からも同じ条件で受けていたら、僕、破滅しますよ。当然のように。
そもそも、僕がこのやり方でできているのは、バーベキューでビジネスをしていないからです。バーベキューでビジネスをしていたら、食材費だけで引き受け続けることはできません。
他の事業がうまくいっていて、その横で利益を求めない活動をする。部分だけ見れば慈善活動でも、全体としてはビジネスが成立している。ここは切り分けて見てほしいんです。
以前、業務スーパーの創業者が地熱発電に投資している話を知ったときも、同じことを考えました。
取り組んでいるのは、創業者の沼田昭二さんが代表を務める町おこしエネルギーです。同社は、日本の食料自給率や純国産再生可能エネルギーの自給率を高めることを掲げ、地熱発電などの事業を進めています。町おこしエネルギーの会社案内
僕が当時聞いた話では、地熱発電の事業は大赤字だったそうです。
僕が注目したのは、社会のためになる挑戦の横に、うまくいった事業の蓄積がある、という点でした。その挑戦だけを見て「素晴らしい、自分も同じようにやろう」と考えると、支えている事業を見落としてしまいます。
助けたい人に何かをしたい。その思いを持つのはいいと思います。でも、自分の事業が、その活動を支えられる状態かどうかは、先に見ないといけません。
お客様が知りたい価格も、商談の最後の方に出すように教えます
お客様ファーストというスタンスは、合っていると思います。お客様に喜んでいただけることをする。それで売れる部分は大きいです。
それでも、成約率を安定させようとすると、お客様ファーストだけでは説明できない部分が、絶対にあるんですよね。
例えば、価格を伝えるタイミング。お客様が一番知りたい情報は価格ですが、僕はセールスを教えるとき、商談の一番最後の方に価格を出してくださいと伝えます。
きつい言い方をすれば、お客様が知りたがっている情報を、こちらの都合で後回しにしています。
商品の魅力や優れている点を納得していただけていない状態で価格を出しても、こちらが損をするだけなんです。まず、商品に興味を持ち、価値を分かっていただく。その上で価格を伝えます。
極端に言えば、「商品の話なんかどうでもいいから、価格を教えてください」という人に、価格を教える義理はないんですよ。
これは不親切です。それでも、ビジネスを安定させるために必要な判断です。価格を後回しにしてもお客様にストレスをためない方法はありますが、その具体的な手法の話は、ここでは割愛します。
売り手の努力や制約も、お客様の選択には押し付けられない
提供する側が事業を守る判断をする一方で、お客様も、自分にとって良い相手を選びます。ビジネスの不平等は、僕たちにも起こるんです。
同じ努力をしていても、受注が別の人に行くことがあります。相手より努力しているのに、受注は相手に行く。これはビジネスでは、普通にあります。
「私はこういう状況なので」「こういう制約があるので、これはできません」。相談を受ける中でも、そういう話を聞きます。気持ちは分かります。大前提として、分かるんです。
こちらの制約をお客様に押し付けては駄目です。
こちらがどれだけ苦しい状況で活動しているかは、お金を払うお客様にとって、自分の望みがかなうかとは別の話です。お客様は、自分を一番幸せにしてくれる人を選んでいます。
結局、僕たちの仕事がお客様に届いたか。そして、他の会社と見比べたときに選ばれたか。そこが受注につながるかどうかを決めます。
お客様が何と見比べているかを考えるときは、競合分析のやり方｜お客様が検索する言葉から勝ち場所を決めるも読んでみてください。自分から見えている競合と、お客様の目に入っている競合の違いを考える話です。
積み上げた実績は、分かりやすく届けるところまで
お客様に選ばれるためには、信用していただける実績も要ります。僕も積み上げてきましたし、その実績を分かりやすい形にする必要があると思っています。
例えば、AIに自分のセミナーの記録を調べてもらうと、参加者様は9,650何人というところでした。あと少しで1万人。これは自主開催で、自分で集計しているセミナーの数字です。ペライチさんなど他の主催者さんが開いた回や、集計していないコラボ分は含めていません。こういう積み重ねは、そのまま信頼につながります。
自分の仕事を数字で紹介する材料を探したい方には、実績を数字で伝えるには？ AIで長年使ったツールの記録を調べるに、僕がCanvaの記録を確かめた体験を書いています。
その上で、気をつけたいのが、お客様は自分の情報を端から端まで見てくれている、という思い込みです。
声をかけてくださったお客様なら、僕がどんな状況で、何をやっている人か、全部分かっているはず。そう考えがちですが、実際には見つけてもいない、どこにあるかも分からない、ということがあります。
僕も、しょっちゅうですよ。いろいろ準備しているのに、「あれってどこですか？」と聞かれる。「え、ここにありますが」と思うこともあります。
「なんで気づかないんですか」と言っても仕方がないし、言うべきじゃないんです。こちらが置いた場所は、お客様にとって分かりにくいのかもしれない。分かりやすくする努力は、こちらがしないといけません。
自分は自分の視点で世界を見ています。お客様も、お客様の世界で生きている。だから、自分にとって当たり前のことが、相手にも当たり前に伝わっているとは限らないんですよね。
僕だって、理不尽な状況に叩き落とされながら、ここまで頑張ってきました。それを乗り越えた上での、この笑顔ですよ。本当にもう、という感じです。
綺麗事だけで食べていくというミッションを掲げておきながら言うのも、何でございますが。ビジネスが不平等だという前提は、ある種、割り切る必要があると思っています。
今の自分の事業で、助けたい思いを優先しすぎて立ち行かなくなりそうなところはないか。努力を重ねているのに受注につながらないなら、実績や商品の魅力がお客様に届いたか、他社と比べて選ばれる形になっているか。まず、甘く見ていた点、もう少しシビアにした方がいい点を、見直してみてください。
コンテンツ制作について
この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
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