こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
「もう少し安くなりませんか」「これもサービスしてもらえませんか」。商談のたびにこう言われて、疲れてしまうことはありませんか。
一人で仕事をしていると、価格を決めるのも自分です。自分さえ我慢すれば応じられなくはない。だから、断るたびに気を使ってしまうんですよね。
値引き交渉に疲れるなら、まず皆に同じ内容と価格を示すLP・パンフレットを用意する。僕は、交渉の余地を減らす仕組みが大切だと思っています。
LPはランディングページ、つまり販売ページです。僕の今の販売は、このページを通しています。基本的に、相手から値引きや追加サービスを求められることはあまりありません。こちらから値引きを提案することはありますが、相手から毎回交渉される状態ではないんです。
値引き交渉の前に、相手は価格を知っているか
価格交渉の相談を聞いていると、「それ、そもそも値引き交渉されてなくないですか？」と思うことがあります。
相手は、普通に金額を聞きに来ているだけかもしれません。こちらが価格の分かる資料を渡していないから、聞かないと分からない。そういうケースもあると思うんです。
相手が聞いてきた金額が、自分から見ると相場より安かった。「そんな金額でできるわけないじゃないか」と感じるかもしれません。でも、専門家でなければ分からないことってありますよね。
「それくらい察してもらわないと」は、あまりよくないと思うんです。お客様は分からないから聞いています。
先にサービス内容と価格を示しておけば、お客様にも大体の予算の目処がつきます。断り方を考える前に、相手へ価格の分かる材料を渡しているかを見てほしいんです。
自販機と住宅営業にあった、交渉を止める線
僕は道の駅で、自販機のペットボトルを買いました。たしか170円くらいだったかな。「高いな」と思ったんですよ。
でも、自販機に値引きを頼もうとはしません。どこに交渉するのよ、という話ですよね。自販機って、そういうものだと思っている。
この 交渉の余地がない というところが、大きなヒントだと思うんです。
僕の住宅営業マン時代には、値引き交渉がありました。ただ、僕に価格を自由に変える権限はありませんでした。会社の商品単価を、営業マンが勝手に変えるわけにはいかないからです。
会社へ交渉しに行くことはありましたが、僕が引っ張り出せる限界はここまで。その線があったので、無茶な割引やサービスは結果的にできませんでした。
もし僕の意思だけで全部の価格を決められたなら、もっと交渉されていたと思います。切り返しのトークもありますが、その前に、どこまででも応じられそうに見える状態を変えたいんです。
皆に見せるLPなら、普段の価格が伝わる
一人で事業をしていると、住宅営業時代の僕のように、会社が価格を決めてくれるわけではありません。だから、普段から受け付けている価格を、LPやパンフレットで示しておくんです。
ここで大事なのは、そのお客様だけの専用資料にしないこと。ほかのお客様にも見せている、共通の資料を用意します。
「うちはこういう内容を、この金額で提供しています」。誰にでも同じ資料を見せていると、お客様も「あ、これがほかの方にも出している金額なんだな」と分かります。
お客様と一件ずつ話してから販売する方にも、LPは持ったほうがいいと思います。会話で販売することと、正式な資料を持つことは、一緒にできますから。
普段はページを公開していないとしても、商談で「これが正式なものです」と出せる資料は作れます。僕はLPを出しておくべきだと思っていますが、まず商談へ持っていける形を作るところから始められます。
値引きを断る理由は、既存のお客様への公平性
共通のLPを出しておけば、値引き交渉が来たときに、こう伝えられます。
「ほかのお客様にもこの金額でお願いして、お受けいただいています。既存のお客様に申し訳ないので、そのお話はお受けできません」
自分の都合で断るのと、ほかのお客様に失礼だから断るのでは、角度がかなり違います。
自分の都合だけで考えると、「僕が我慢すればできるのに」と後ろめたさが残るかもしれません。ほかのお客様にも同じ価格でお願いしているなら、その方たちを大切にするための線を引けます。
僕は、これもお客様ファーストだと思っています。目の前のお客様だけの要望に応えることが、お客様ファーストの全部ではありません。
良かれと思って特別にしていたことが、いつの間にか相手の権利になってしまうこともあります。「いつもやってもらってるじゃん。困るよ、やってもらわないと」と言われるようになる。
メルマガ読者と直接問い合わせでは、価格の話が違った
価格を示すLPに加えて、僕に値引き交渉がほとんど来ない理由は、リストマーケティングにもあると思っています。メルマガなどで読者とつながり、関係を築いてから販売する方法です。
僕はずっとメルマガをやっています。メルマガ読者さんから値引き交渉を受けることは、本当に滅多にありません。全くなかったとは言いませんが、滅多にないんです。
一方で、「金額から教えてくれ」「ほかの会社はいくらでやると言っているけど、そちらはどうなんだ」という展開になっていたのは、僕の場合、ほぼ100％がホームページからの直接問い合わせでした。
以前はホームページ上にもサービスの申込みリンクを置いていました。そこから来る方は、いろいろなところへ問い合わせて、相見積もりで安くしようとする方が多かったんです。今はその申込みリンクを置いていません。
メルマガに集まってくださる方とは、こちらも相手も、お互いを尊重する関係を築けます。僕は、その関係を築けるのは、リストマーケティングが唯一だと思っています。
関係を深める発信については、メルマガで少しずつ理解と信頼を育てる考え方にも書いています。販売の案内をするまでに、何を届けるかを考えたい方に読んでいただけると思います。
一人起業で、価格の安さを売りにしない
メルマガで関係を築き、共通の価格を出す。それでも「金額を出したら、問い合わせが来ないかもしれない」という気持ちは分かります。
でも、金額が理由で問い合わせてこない方を追いかけないといけない状態なら、自分のブランディングも振り返ってみてほしいんです。
組織で事業をしているならいざ知らず、僕たちのような一人起業や少人数の事業で、商品単価の安さで勝負するビジネスモデルは、絶対ダメです。
基本的には、高額の商品を売っていく。その分、個人でやっているから手厚くサポートできる。そこを売りにしたいんです。
まず正式な資料を持って、商談へ行こう
今はAIにお願いすれば、LPも作ってくれます。雛形があれば、金額やサービス内容の条件を「ここ変えておいて」と頼めます。雛形の修正なら、10分もかからずできちゃいます。
WordPressやペライチなど、自分が使っているサービスで作っても構いません。まず、何をして、いくらで提供するのかが分かる、正式なLP・パンフレットを用意する。その資料を出して商談に臨みましょう。
正式なものを作らずにいることが、「まだ駆け出しだから」「まだ本格的にやっていないから」と、失敗したときの逃げ道になっている方もいると僕は思います。それで機会を逃しているのは、もったいないんです。
自分で事業を立ち上げる場合、研修中というものはありません。最初の仕事から、プロとして相手へ「責任を持ってやります」と言い切ってほしい。そうでなければ受注は取れないし、取れたとしても、自信のないまま相手に向き合っていれば、また価格交渉の話になってしまいます。
コンテンツ制作について
この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
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