こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
商品説明で、他社との違いや金額の差をきちんと伝えたい。高額な商品ほど、ある程度時間をかけて説明しなければ伝わらないことがありますよね。
ところが、一生懸命しゃべっているこちらとは裏腹に、お客様は「これ、いつ終わるのかな」と思っている。そんな状態で30分、1時間と話しても、相手には伝わらず、ストレスの方がたまってしまいます。
僕も、セミナーでは短くて1時間、長いと2時間ほどお話しします。ありがたいことに「飽きずに聞ける」「集中して聞ける」「眠くならない」と言っていただくことが多いです。
飽きさせない話し方で僕が一番大切にしているのは、聞き手に必要な話だと感じてもらう前置きです。そのうえで、声に変化をつけ、場面が浮かぶ例で伝えます。
僕の場合、結構、事前準備なんですよね。話す内容を短くする努力は必要です。そのうえで、ちゃんと伝えるべきことを、聞く姿勢で聞いていただくために何を用意するかを考えています。
自己紹介は、セミナーの内容につながる経験を話す
僕の自己紹介は、少し長めになることがあります。
以前、ペライチさんがセミナーのアンケートを分析したとき、他の講師の方には、プロフィールが長くて飽きた、うんざりした、という声があったそうです。
その中で、僕はプロフィールに使う時間が最も長い部類なのに、プロフィールへのクレームが1個もない、と言われました。ありがたい話です。笑
僕が自己紹介で意識しているのは、そのセミナーの内容に合った経験を話すことです。
リストマーケティングのセミナーなら、僕がリストマーケティングを活用してきた中での、過去の失敗談も交えて話します。デザインのセミナーなら、デザインにまつわる自己紹介をします。
スケジュールや業務効率化の話なら、スケジュール帳をどう使ってきたか、その裏にある「昔はこれができなくて苦労したんですよ」という経験を話す。
聞きに来た方が知りたいことと、僕の経験がつながっているんです。だから、これから知りたい話に関連する経験として、自己紹介も聞いていただける。
そのつながりを、聞き手に察してもらうままにせず、僕は長く話す場面では必ず、これから何を、なぜお話しするのかを最初に伝えます。
「あなたにとって、こういう意味で必要なのでお話ししますね」
その前置きがあって、内容も相手にとって必要なものになっているか。こちらが必要だと言うだけで、お客様は「これ、私に必要かな？」と感じているなら、内容も見直す必要があります。
話す内容を選ぶところから考えたい方には、初心者向けセミナーを、参加した人が一歩動ける内容へ絞る考え方も参考にしていただけると思います。
商談で関心が薄いなら、用意した説明をやめる判断もする
前置きをしたとき、相手がどれぐらい聞きたいと思っているかも見ています。
これは正直、少人数でないと難しいのですが、商談では「こういうことで必要なんですよね」とお話ししたときの反応から、あれ、あまり興味を持たれていないぞ、と感じることがあります。
その場合、話そうと思っていたことを、その場で話さないと判断するケースもあります。
関心が薄いと感じているのに、用意した説明を押し通すのは、だいぶ危険です。
しゃべる側は、自分の言いたいことを全力で伝えている時間の方が気持ちいいんですよ。伝えたいことと相手の知りたいことが、見事にかみ合うこともありますけどね。奇跡のハーモニーが生まれると、すごくうれしいです。笑
でも、自分に必要だと感じてもらえない情報は、どれだけ多くしても鬱陶しいだけです。
この考え方は、メルマガにも共通します。
2026年11月4日には、僕がお手伝いしている商品の販売キャンペーンについて、メールごとのクリック率と登録率を見ながら打ち合わせをしました。どんな内容や件名で案内したかによって、反応が全然違うんです。
いろいろな切り口で案内した結果を見て、反応が良かった切り口と、あまり反応がなかった切り口を確認しました。今後は、反応が薄い切り口での案内をあまり送らない方がいいかもしれない、という話をしました。
メールがクリックされても、その先の登録率が下がっているなら、案内と登録先のつながりがうまくいっていない。入口で何を必要だと感じてもらい、その先で何を伝えているかまで見ます。
相手が知っている身近な企業の例を選ぶ
必要な話だと感じてもらうには、説明に出す例も、相手が自分のこととして受け取れるものにしたいんです。
マーケティングの本やAIの回答には、海外の事例が結構出てきます。自分が学ぶ分にはいいのですが、僕は人に説明するとき、海外の事例をあまり使おうと思いません。
聞く方にとって、自分のこととして捉えにくいからです。
僕が基本的に選ぶのは、身近で、皆さんが知っているような企業の例です。
11月4日も、商工会議所の専門家派遣で、公式LINEの運用を支援してきました。こういう説明で僕がよく例に出すのが、ユニクロです。
「ユニクロは、こんなふうにやっていますよ」
聞く方にとって分かりやすい事例を選び、場面が浮かぶように説明することを心がけています。
同じ内容でも「へえ、そんなことがあるんだ」と、対岸の火事のように受け取られているうちは、理解されていても、まだ刺さっていないんですよね。
相手が考えて組み立て直さなくても「ああ、確かにそうだ」と思える場面を出せるか。例え話を選ぶとき、僕はそこを意識しています。
生物好きの僕でも、抑揚のない授業では眠った
聞き手が興味を持っている内容でも、話す声がずっと同じ調子だと、聞き続けるのがしんどくなります。
僕には、反面教師になっている先生がいるんです。高校時代の生物の先生です。
僕は生物が大好きで、生物のテストだけは結構な頻度で100点を取っていました。大学でも環境保護や生態系の保護、復元を専攻していたぐらい、生き物が好きなんです。
その僕をもってしても、先生の授業は、まあ眠かった！
ずっとボソボソしゃべっていて、表情も変わらない。姿勢にも変化がない。ハリー・ポッターのスネイプ先生みたいな、というのは、姿形よりもしゃべり方の話です。笑
全てにおいて抑揚がなくて、みんな寝ていました。僕ですら寝かける。というか、寝ていました。
好きな話題でも、ですよ。
だから僕は、相手に興味を持ってもらえた後も、声の変化を意識しています。声の大きさ、話す速さ、間。顔が見える場なら、表情や身振り手振りも含めて、変化をつけるようにしています。
僕自身、家族と話しているときと、お客様へ話すときでは、声のトーンが全然違います。普段は基本的に引きこもり気質ですし、あんなに表情豊かでもないんですけど。笑
興味を持って来ていただいた以上、その興味を損なわずに情報をお届けしたい。できれば、その場を楽しんでいただきたい。そのために、演出も必要だと思っています。
聞いてほしいところほど、声を落としてみる
声に変化をつけるとき、僕は、聞いてほしい話をあえて小声で伝えることもあります。
「これ、ちょっと耳寄り情報なんですけど」
そんなふうに、ヒソヒソ声で話す。あるいは「これはですね……実は」と、間を取ってから話す。
舞台俳優の演技も、参考になると思っています。遠くから見ているお客様にも感情が伝わるよう、大きく表現しますよね。声を張るところは張り、落とすところは、とことん落とす。
昔、USJのターミネーター2のアトラクションで見たアナウンサー役の方が、今でも印象に残っています。会場の隅のカウンターの前に立っていて、大きな動きをしていたわけではありません。
それなのに「ターミネーターが来た！」と叫ぶ声の迫力がすごかった。抑揚のつけ方で、こんなにも興味を引けるのかと思いました。
僕も、文章では特に、感情の表現を1.5倍ぐらい誇張してほしいとお伝えしています。声でも、ある程度意識して大きく表現することは必要だと思っていますし、僕自身、普段よりも誇張して話しています。
僕も、今でも自分が下手くそだと思っています。まずは、今の自分の話し方を聞いてみるところからです。
一度、自分が話しているところを録音か録画して、自分で見直してみてもいいかもしれません。人に見てもらう必要はありません。自分の声がどう聞こえるかを、自分で聞いてみるんです。
たくさん説明しているのに、お客様との温度の違いを感じるなら、話し始めの前置きと、自分の声を振り返ってみてください。
次の商品説明を聞き直すときは、特に聞いてほしいところの声が、それ以外と同じ調子になっていないかを確かめてみてほしいなと思います。
お客様に届く案内を、日々の発信でも積み上げる
商談では相手の反応を見て、メルマガではクリックや登録の反応を見る。そうして相手に必要だと感じてもらう案内を、継続して届ける仕組みも考えたい方へ。
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