こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
富山へ行ったとき、豪華な海鮮丼が2500円ぐらいで売られている横に、6500円の白エビ丼がありました。僕が選んだのは、海鮮丼。「それだったら海鮮丼2杯食べたいわ」と思ってしまったんですよ。2杯は食べませんでしたけどね。笑
帰宅してから父に、白エビの産地や食べられる時期が限られるという話を聞きました。「それ知ってたら食べたかもしれない」と思いました。
希少性のある商品を、どう伝えれば選ぶ理由になるのか。僕は、自分が白エビ丼を選ばなかった体験から考えています。
希少性をマーケティングに使うなら、限定である理由をお客様が理解し、納得できる形で伝えること。理由が届いていなければ、その商品の希少性も伝わりにくくなります。
希少性があっても、理由を知らなければ選ばない
白エビ丼を選ばなかったのは、僕がもともと海鮮丼を食べたくてお店に行ったこともあります。
その海鮮丼が、盛りに盛った、超絶豪華な見た目だったんですよ。しかも2500円ぐらい。一方で、6500円の白エビ丼は、白いエビが乗っています。僕には、イカだけが乗っている丼と、ビジュアルがほとんど変わらないように見えました。
海鮮丼の2倍以上か、と思って、僕の中では海鮮丼が上に来たわけです。
あとから振り返ると、お店で比べたときの僕は、その食べ物がどんな理由で希少なのか、理解していませんでした。だから、手を出さなかったんです。
僕が勉強不足だった、とも言えます。でも、自分の商品を売る側に立つなら、お客様がその理由を知っているかどうかまで考えたいですよね。
限定と見せるなら、その場所だけなのか、その時期だけなのか。僕も、お店で「あ、今の時期だけなんだ」と分かっていたら、何か買っていたかもしれません。
ただただ「ここ限定です」と言っても、限定である理由が分かりにくいと、意味がないんですよね。
漁港で、一人分のあら汁が土鍋で出てきた
一方で、富山で僕が選んで、食べてよかったと感じたものには、その場所で食べられること自体に希少性がありました。
調べて出かけたのは、漁港に食堂だけがぽつんとある場所です。11時20分ぐらいに着いて、すでに8組待ち。食べ終わって出てきたら、30組待ちぐらいになっていました。
海鮮丼と一緒に食べたあら汁は、土鍋で出てきたんですよ。僕は一人なのに、一人分がちゃんと土鍋で出てくる。「すごっ」と思って、写真を撮りました。個人的には初めての体験でした。
海鮮丼だけなら、海の近くに行かなくても、こだわりのあるお店で食べられます。内陸の岐阜にも、おいしい海鮮丼はあります。
それでも、漁港で、この場所でこれを食べられる。その希少性は相当強いのかな、そこに人が集まっているのかな、とつくづく思いました。
ここでしか食べられない、今ここで手に入れたい。僕は、旅先で買いたくなる理由の根本は、こういう希少性だと思っています。
きれいな思い出の話だけでは、買った理由が抜ける
実は、この希少性という答えは、AIの提案を読んで、ちょっとぬるいなと感じたところから出てきたものです。
旅先で買ってよかったものから、自分の商品が選ばれる理由を考える。このテーマ自体は、AIが提案してくれたものでした。
AIが考えた話は、旅先の時間を思い出せること、思い出が増えることに価値がある、というものでした。
そういう要素も、確かにあると思います。でも、ぶっちゃけ、ちょっときれいな言葉にしすぎてるよね、と僕は思ったんです。
旅先でどれだけ思い出になるとしても、わざわざチェーン店でご飯を食べようとは思わないですよね。旅先じゃなくても食べられるからです。その土地ならではの希少性があるから、思い出にも、特別な経験にもなる。僕はそう考えています。
旅先で高くても買ってしまう理由は、もう一つあります。お土産です。僕は毎回、90何歳のばあちゃんにお土産を買って帰ります。富山では、白エビせんべい、エビせん、タコせんを買いました。
おせんべいとはいえ、結構いい金額でした。でも、普通に買いましたもんね。笑
お土産には、その土地でしか買えないという希少性が根本にあります。そこに、人に贈るものという理由が重なる。今は、自分のためより、誰かに渡すものや、相手のために手間をかけることに価値を感じる人が多い、とも言われています。
だから、希少性と人に贈るものが重なると、売れやすい。金額が高くなっても、不満を感じずに買うんだと思います。
10年以上の完全閉店より、納得できる限定を
では、自分たちの商品で希少性を打ち出すときはどうか。希少性は強力です。そのうえで、どう打ち出しているかも重要なんです。
例えば、近所のスーツ屋さんで、10年以上ずっと「完全閉店」と書いてあるようなお店。
閉店間際のセールなら、本来は、今買わないと手に入らなくなるという希少性があります。でも、ずっと完全閉店状態が続いていたら、その希少性は働かなくなりますよね。
何をもって限定なのか。今じゃなくても買えるでしょう、と受け取られる状態になっていないか。
希少性は、とにかく打ち出しましょう。そのうえで、納得もいくし、分かりやすい希少性を打ち出す。 これが、お客様を大きく動かします。
今ある商品の案内を見直すなら、限定という言葉の横に、その理由が伝わる説明があるかを見てみてください。6500円の白エビ丼について僕が知らなかったのも、その理由でした。
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この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
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