WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
「セールスが苦手だ…」
「こんな自分を偽るような売り方しかないの？」
「このままのやり方じゃ体力に限界を感じるよ…」
「自然体でいたいけど、収益も伸ばしたい！」
そんな悩みを抱える小規模ビジネスオーナーは多いはずです。
僕は元住宅営業マンですが、当時は人見知りで訪問営業がまったくできず、“電柱の陰”に隠れてお客様の家を眺め続ける人でした。
住宅営業マンは会社員ですが成果報酬なので、小規模事業オーナーと同じく売上が収入に直結します。
そのため売れていない時は割引惣菜とカップラーメンで食いつないでいた時期もありました。
「この苦手を克服しなければならないのか…」
「売上のためには動かないと…」
「でもお客様の嫌がる顔は見たくない…」
そんな気持ちを抱えながら悶々と活動を続けていたある日、お客様の家に手紙を届ける郵便屋さんを見て「手紙で家売れないかな…」と何気なく思ったのが、僕にとって大きな転機でした。
その後、僕は手紙やメールでお客様へアプローチする方法を試行錯誤し、その結果トップセールス表彰されるまでになりました。
このお客様名簿に手紙やメールでアプローチして売り上げていく手法を「リストマーケティング」と言います。
僕はリストマーケティングのおかげで、“自然体”のまま顧客と繋がり、トップセールスになりました。
独立した今も、リストマーケティングを活用して自分のビジネス売り上げを作っているだけでなく、多くのクライアント様に売り上げがあがるリストマーケティングの仕組み作りを提供しています。
この記事では、リストマーケティングを活用して「自分らしさ」を捨てずに収益を生み出すための方法や考え方を書いていきます。
読み終える頃に「セールス苦手でもこれならやってみたい！」と思っていただけたら嬉しいです。
この記事の要約
- セールス苦手な方が「自然体」で売上UPできる具体的な理由と仕組み
- リストマーケティングを使ったファン化・自動化・効率化戦略の全体像
- 僕の実例（高額商品販売、49.4％成約率、数千人集客）で裏付けられたノウハウ
第1章：リストマーケティングとは？自然体セールスを支える顧客リストの重要性
リストマーケティングは、集めた顧客リスト(見込み客名簿)に対して継続的に価値提供を行い、長期的に関係構築を行いながら商品サービスを販売していくマーケティング戦略です。
顧客リストとは、「住所」「電話番号」「メールアドレス」の3つを代表とする、お客様へ連絡が取れる連絡先のリストになります。
リストマーケティングを行うツールとしてよく公式LINEの名前が上がりますが、僕は公式LINEによるマーケティングはリストマーケティングとは根本的に異なると思っています。
なぜなら、LINEの連絡先はLINEでしか使えない上に、LINE側の都合で消されるリスクがあるからです。
僕が公式LINEをお勧めしない理由はこちらに詳しく書いてありますので、ご興味あれば読んでください
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自然体で営む攻めの技術 
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なぜリストマーケティングはメルマガがオススメなのか？
僕はこれまでに「住所」「電話番号」「メールアドレス」それぞれを活用したリストマーケティングを一通り経験してきました。
一通り経験した上で、今小規模事業オーナーにお勧めしているのが「メールアドレス」を収集して行うリストマーケティング(メルマガマーケティング)です。
メルマガマーケティングをオススメする理由を5つご紹介します。
- リスト収集難易度が低い
メールアドレスは、他のリスト情報と比べて収集が比較的容易です。
住所や電話番号は個人情報として慎重に扱われることが多く、顧客が提供することに抵抗を感じる場合があります。
しかし、メールアドレスは無料の資料提供や会員登録といった簡単なインセンティブで提供してもらいやすいのが特徴です。
さらに、SNSやウェブサイトを活用すれば、短期間で効率的にリストを増やすことも可能です。
- 運用コストが安い
メルマガは運用に必要なコストが非常に低いのも特徴です。
僕がおすすめしているメール配信サービスは、MyASPとペライチですがどちらも費用は月額5,000円以下。
紙のDMを送る際の印刷費や郵送費と比較すると、圧倒的にコストパフォーマンスが高いです。
- 効率化を進めやすい
メールマーケティングはデジタルツールとの親和性が高く、効率化を図りやすいのが魅力です。
たとえば、読者数が10件だろうが1万人だろうが送る手間は変わりませんし、配信スケジュールを事前に設定することで、自動で特定の日にメールを送信することもできます。
僕が販売しているメルマガ自動執筆AI『瞬筆MAIL』を使えば、たった5分でメルマガ執筆も可能です。
- 顧客分析が容易
メールマーケティングでは、送信したメールの開封率やクリック率といった詳細なデータを収集することができます。
このデータを分析することで、顧客がどのようなコンテンツに興味を持っているのかを把握し、次回以降のマーケティング戦略に活かすことができます。
例えば、特定の商品の紹介メールが高いクリック率を記録した場合、その商品を中心としたプロモーションを強化することが効果的です。
- 自動化できる
メルマガはステップメールなどによりセールス自動化をすることができます。
ステップメールまでとはいかずとも、新規顧客が登録した際に自動でウェルカムメールを送る仕組みや、特定の条件を満たした顧客に対して自動的にフォローアップメールを送る仕組みなど、HOT客への素早いフォローアップが自動でできるようになります。
メルマガは、もう既にオワコンではないのか？
「メルマガはオワコン」とは、僕が住宅営業マンとしてリストマーケティング始めた15年以上前からずっと言われています。
しかし、そう言いながら消えていっているのは、メールマガジンの代わりになると言われていた数々の最新ITツールたちであり、結局今でもメールアドレスは重要な役割を果たしています。
そもそもの話をしてしまえば、どんなに進化したSNSやクラウドサービスであっても、利用を開始するには必ずと言っていいほどメールアドレスの登録が求められます。
これは、メールアドレスがデジタル時代における"特別な連絡手段"として機能しているからに他なりません。
メルマガは、マーケティング手法として1位ではないのかもしれませんが、どの時代においても、確実に2番手のポジションを維持しています。
SNSや新しいプラットフォームが流行しても、メールアドレスの価値は揺らぎません。
お勧めのメルマガ配信システムはこちら
メルマガを配信するためには、メルマガ配信のシステムを契約する必要があります。
このシステムも数多くのサービスがありますが、僕がお勧めしているサービスは2つです。
1、ペライチ
2、MyASP(マイスピー)
ざっくりと言えば、ペライチはメルマガ初心者向け。MyASP(マイスピー)メルマガ中級者以上向けです。
この2社の比較に関しては別の記事で詳しく解説してますので、気になる方はご覧ください。
おすすめのメルマガ配信スタンド：ペライチとマイスピー徹底比較
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初心者向けリストマーケティングツールの選びは、結局ペライチが最強
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またどちらのサービスもお値打ちに契約できる特別なご紹介リンクがあります。
こちらは規約上ブログに貼ることができないため、メルマガにて配布しております。気になる方はメルマガにご登録ください。
メルマガ立ち上げから自動化までの流れ
メルマガ立ち上げから自動化までに何をするべきかの手順を細かく書いた記事もあります。
これから始めたい方、次に自分がやるべき事を確認したい方はこちらもご覧ください。
【リストマーケティング初心者必見】メルマガ自動化10ステップガイド
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第2章：4サイクルで理解するリストマーケティングの進め方
リストマーケティングは、大きく分けて4つのステップを繰り返して進行します。
1. リスト構築（オプトイン）
最初のステップは、ターゲットから連絡先（住所・電話番号・メールアドレス）を取得することです。
有益な無料特典や価値ある情報を提供することで、リストに登録してもらう流れを作ります。
2. 関係深化（エンゲージメント強化）
リストに登録してくれたターゲットに対して、段階的に価値提供を行いましょう。
たとえば、登録直後に役立つ情報を提供するウェルカムメールを送ることや、その後のフォローアップメールで具体的な解決策を提案することで、お客様からの興味関心を深めることが可能です。
この価値提供を通じて「この人は信頼できる」「この情報は役立つ」と感じてもらえる関係を築くことができます。
3. 商品提案（オファー）
信頼関係が構築できたら商品やサービスを提案します。
商品提案の際には「なぜこの商品があなたにとって必要なのか」を具体的に説明しましょう。
4. 改善・拡大
リストマーケティングの最後のステップは、継続的な改善と拡大です。
読者の反応（クリック率、質問、購入率など）を分析し、内容やアプローチをブラッシュアップしていきます。
このように、集客→関係深化→販売→振り返りの繰り返しを行うことで、あなたのリストマーケティングは大きく強くなっていきます。
3章〜6章で、それぞれを詳しく解説します。
ここでお話しした4つのステップを、この後に続く
3章 → 集客
4章 → 関係深化
5章 →販売
6章→振り返り
で解説しておりますので、気になるところをご覧ください。
第3章：将来の見込み客を逃さないリストマーケティングのリスト獲得戦略
一説によると、僕たちが集客するお客様の内、1%しか今すぐ客は存在しないと言われています。
今すぐ客はHOT客ですが、わずか1%しかいない上に競合多数でレッドオーシャンな領域です。
そこで、リストマーケティングではそのうち客お悩み客をターゲットにして集客をし、今すぐ客にランクアップして販売するのが基本的な戦略になります。
ただし、そのうち客・お悩み客は、まだ本気度の低いお客様ゆえに、ただメルマガ募集してるだけでは登録していただけません。
そこで必要なのは無料プレゼントや無料イベントです。
すぐに購入しないお客様ですが、将来検討しているには違いありませんので「無料だったらとりあえず手に入れてみようかな」「参加してみようかな？」と思えるような無料企画を用意すればご登録いただきやすくなります。
この無料プレゼントを活用したメルマガ読者集客については、下の記事でも詳しく解説してますので、ぜひお読みください
目指せ！集客力が20倍！？顧客リストを集める無料プレゼント＆無料オファーの考え方
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読者が増えたのに売上に繋がらない…を解決する、販売に繋げる無料オファーの作り方とは？
リスト作りの失敗例と解決策を詳しく解説！初心者向け発信や無料プレゼントの活用法など、売上に繋がるリスト作りの具体策をお伝えします。
第4章：セールス苦手でも“自然体”で売上になるリストマーケティングの価値提供
たくさん売りたいけど押し売りは嫌だ！と思う人は非常に多いです。
ご安心ください、そんなことをしなくても“自然体”で大きな売上を出す方法があるのです。
それが販売よりも先行で「価値提供」して、お客様が自分から欲しいと思う状況になってもらう方法です。
では、どのように「価値提供」をすればそれは可能になるのでしょうか？
自然体で売り上がるを実現する“価値提供”3つの方法
ここでは、リストマーケティングを活用した「自然体で売り上がるを実現する価値提供」3つの方法をご紹介します。
方法1：ファン化で“セールス”を“ご案内”に変える
「自然体で売り上がるを実現する価値提供」1つ目の方法は『ファン化を目指した価値提供』です。
セールスが苦手な人ほど、この“ファン化”が強力な武器になります。
なぜファン化が重要なのか？
あなたのファンになったお客様は「新商品が出たら知りたい」「この人のお薦めなら間違いない」と思ってくれるようになります。
ですから、ファン化さえできるようになれば、あなたは“セールス”というより「必要な情報をお知らせするだけ」で十分な販売力を発揮できるようになります。
強引なセールスをしなくても、読者から「詳しく聞きたい」「買いたい」という声が上がりやすくなる、すなわち売り込む必要なく自然に売れていくわけです。
このファン化のコツは、あなたのキャラクターを全面に出した発信を心がけること
ファンはあなたの情緒的価値、すなわち人間性で生まれます。
あなたの価値観やエピソード、専門知識を“自然体”で発信することで、読者は「この人なら信頼できる」と思いやすくなります。
具体例：住宅営業での体験
僕が住宅営業マンだった頃、まず僕がリストマーケティングでお送りしていたのは、“商品”や“販促イベント”ではなく、A3の紙にデカデカと書いた自分の自己紹介でした。
その結果、訪問販売が苦手な僕でも「この人の話を聞きたい」と思ってもらえるようになり、自然と高額な住宅を購入していただく流れになったのです。
この住宅営業マン時代の経験に関しては、こちらの記事で詳しく書いてあります。それぜひご覧ください。
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方法2：段階的なアプローチで“小さなYes”を積む
「自然体で売り上がるを実現する価値提供」2つ目の方法は「読者が少しずつ『知りたい』『もっと学びたい』という気持ちを高めるプロセス」を意図的に作る価値提供をすることです。
段階的アプローチがなぜ有効なのか？
出会っていきなり“買ってください”では、成約ハードルが高いですよね
セールスが苦手な人ほど、いきなりの商品紹介や強めのオファーは抵抗があるはずです。
お客様もいきなり「買って！」と言われると身構えてしまいます。
そこで意識していきたいのが、小さなYesを積み重ねる価値提供です。
リストマーケティングの強みは『届けたい情報を』『届けたい順番で送れること』なので、
1.無料の役立ち情報を届ける →役立ちましたか？→「Yes！」
2.成功事例を紹介→参考になりましたか？→「Yes！」
3.あなたもこうなりたいですか→「Yes！」
4.それではおすすめの商品があります →
このようなステップを踏むことで、読者は自然と「もっと知りたい」と感じるようになり、さらにあなたに対して「Yes！」ということへの心理ハードルが大きく下がるようになります。
具体的なステップ例
- 初回メール・SNS投稿：無料特典や有益な情報をプレゼントして好印象を与える
- 2回目以降：実際の成功事例やお客様の声を紹介（読者は「私も同じ状態から変われるかも」と思う）
- Q&Aで悩みを掘り下げる：読者の不安を先回りして解消
- オファー時：すでに信用貯金がある状態なので、あとは「詳細はこちら」と案内すればOK
このプロセスなら、あなたの“苦手意識”も軽減され、読者も「押し売りされている感」を抱きません。結果として、スムーズな成約につながります。
読まれるメールの作り方：顧客を引き込むライティング術
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方法3：購買行動前に“独自性”と“メリット”を十分に伝える
「自然体で売り上がるを実現する価値提供」3つめの方法は「読者が買う前に、先出しであなたや商品の強みをしっかり理解できる価値提供をする」ことです。
なぜ“先出し”がカギになるのか？
お客様に「あなたから商品を買いたい！」と言ってもらうために必要なものはなにかご存知ですか？
それはズバリ『期待値』です。
人は期待値で商品を買います。期待値が高ければ金額も高めに出してもらえますし、期待値が高いと商品の仕様や内容も好意的に捉えてもらえるようになります。
逆に、期待値が低く買うかどうか迷っている段階でセールスに入ると、価格やデメリットばかり気にされてしまいます。
なので、セールスを行う前に期待値は最大値まで上げて置く必要があるわけで、そのために必要なのが“独自性”と“メリット”の先出しなのです。
先述した通り、リストマーケティングの強みは『届けたい情報を』『届けたい順番で』送れることです。
僕が商品販売をする時は、販売の数週間前から繰り返し「なぜこの商品が有益なのか」「どんな人が使って効果があったか」を丁寧に伝え続けます。
すると、販売開始時には「待ってました！」という反応が多く、押し売りせずとも十分に売上を作れるのです。
期待値に関しては、こちらの記事でより詳しく書いてありますので、ぜひご覧ください。
売れる商品説明のコツ。ベネフィット重視で商品価値を伝えよう！
WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。 今回は「お客様にあなたから買いたい」と思ってもらうためのポイントをお話しします。 ただ商品の性能やスペックを並べるのでは…
期待値向上に使えるアイデア
- ケーススタディ／お客様の声を定期的に紹介
- 無料のミニ講座やPDFで“部分体験”させる
- FAQ（よくある質問）を先出しして、不安を解消
これにより、読者が「やっぱり自分に必要だ」と感じたときに、あなたはただ「ご案内」をするだけで購入につながるようになります。
まとめ：3つのポイントで“価値提供”の流れを自然に
- ポイント1：ファン化→セールスが案内に変わる
- ポイント2：段階的なYes→押し売り感なく成約率UP
- ポイント3：メリット先出し→読者が自発的に「欲しい」と思える
この流れをリストマーケティングで設計すれば、あなたの自然体なスタンスを崩さずに、セールス苦手でも安定的な売上を作ることが可能です。
第5章：高単価商品も自然に売れる—信頼関係をレバレッジする戦略
しっかり価値提供を行い、お客様の購入意欲が高まってきたら、いよいよ商品の紹介です。
ただここまでの価値提供で関係深化が出来ているならすでに相手は「あなたを信頼し、あなたの提案を待つ状態」になっています。
そうなれば過度なセールスは不要。後はそのお客様に最適なサービス商品をご案内してください。
ただ、ここで成約率を高めるために、必ず意識していただきたいのが『限定性(希少性)』です。
リストマーケティングセールスで必ず意識するべき『限定性(希少性)』とは
この限定性は、購買心理学のバイブル「影響力の武器」の中で書かれている6つの武器のうちの1つになります。
影響力の武器をビジネスに活かす！WEBセールスプランナーが推薦する“最強”心理学本
WEBセールスプランナー長嶺圭一郎です。 「ビジネスで成果を上げるために心理学を学びたい」「相手にスムーズに納得してもらうにはどうすればいい？」 そんな悩みや疑問を…
『限定性(希少性)』とは、5日間限定販売とか、数量限定販売とか、そういった今しか手に入らないものに大きな魅力を感じる購入者心理のことです
人は商品を得られる喜びよりも、今動かないと手に入らないと言う「喪失感」を感じたときの方が、商品を購入することへの欲求が圧倒的に高くなります。
あなたも心当たりないでしょうか？期間限定。数量限定。そんなふうに書かれたら、まず目を止めてしまいますよね？
特にリストマーケティングとこの限定性(希少性)はとても相性が良いので、リストマーケティングでセールスをするなら、必ずこの限定性は入れるように心がけてください！
こちらについて詳しく書いた記事があります。詳しく知りたい方はご覧ください。
【今だけ公開！】短期間で売上を急伸させる「クロージング」をマスターしよう！
セールスプランナーの長嶺圭一郎です。 2020年は何かと慌ただしい年でしたが、執筆当時はもう12月に入り、年末まで残り30日を切ったタイミングでした。 この時期になると…
限定性(希少性)を発生させやすい記念日をまとめた記事もありますので、チェックしてみてください
【2025年版】メルマガマーケティングで実現！記念日セールを最大化する年間戦略
こんにちは、WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です 2025年の年間計画は、しっかり準備を進めていますか？ 「どのタイミングでセールを行えば良いのか？」と悩んでいる小…
第6章：開封率・クリック率を分析して更に高い反応率を目指していく
メルマガや手紙に限った話ではありませんが、お客様への発信は常に不安との戦いです。
今お届けしした情報はお客様に興味を持っていただけてるのだろうか？
今ご紹介する商品はお客様に喜んでいただけているのだろうか？
そんな悩みを抱えながら発信していませんか？
こういった悩みをシンプルかつわかりやすく解決するのが「お客様の反応の数値化」です。
お客様の興味関心を数字で測れるようになると、情報発信の方向性や話題選びの正解不正解が明確にわかるようになります。
顧客の反応の数値化でメルマガが優秀な理由
メルマガで計測できる「開封率」や「クリック率」は、SNSのいいね。数やコメント等と違い、お客様が意図しないで残していく「お客様の隠している興味関心数値」が明確にわかるのが特徴です。
声の大きいお客様、声の小さいお客様、そういったものに左右されずに、的確にお客様の興味関心を図ることができます。
発信の反応率を高める分析数値の活かし方
反応率の高い配信をするための鉄則は、関心度の高い話題や方向性を徹底的になぞっていく方法です。
これはありとあらゆる発信コンサルタントが同じことを言っています。
反応率の低い話題の反応率を上げるよりも、反応率の高い話題を突き詰めていった方が確実にお客様の反応は良くなります。
反応率分析に関しては、こちらの記事でより詳しく書いてありますので、ご参照ください。
メルマガのクリック率と反応率で顧客に刺さる発信切り口を見つけよう
WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です！ 「ターゲットに刺さるネタがわからない…」と悩む方は多いのではないでしょうか？ 僕もよくこのご質問をいただきますが、正直な…
第7章：効率化で時間を創り、あなたらしさに集中する—AI・ツール活用法
僕は「マーケティングは極力時間をかけずに行うべきもの」と考えています。
なぜなら、マーケティングはあくまであなたの商品サービスを届ける手段であって、あなたが本当に時間や労力をかけるべきは、あなたがお届けしている商品サービスであるべきだからです。
マーケティングに時間や労力が割かれすぎて、商品やサービスが適当になっていては本末転倒ですよね？
このブログのタイトルは「自然体で営む攻めの技術」。そして僕のミッションは「きれいごとだけで食べていける人を増やす」です。
そんな自然体でビジネスを営むためには、あなたのマーケティングは徹底的に効率化させなければなりません。
その辺の詳細はこちらの記事に書いてありますので、ご覧ください。
自動化はこだわりを守る最強手段！“職人気質”のビジネスパーソンこそ効率化せよ
はじめに：自動化は「敵」ではなく「守り神」 WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。 「自動化や効率化を導入すると、ビジネスのこだわりや個性が失われそう…」そんな…
効率的にリストマーケティングを進めるなら、以下のツールがお勧めです。
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メルマガもちろん、カレンダー予約や、オンライン決済、そしてLP (販売用ウェブページ)づくりまですべてペライチでできるようになります。
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僕のメルマガに登録すると、ペライチが30日間分安く使える特典コードをお渡しできるので、ぜひお受け取りください！
瞬筆シリーズ
さらなる効率化の一手として僕はAIの活用を推奨しています。
ただ、AIはかなり優秀ですが、プロフェッショナルな仕事をしてもらおうと思うと、ある程度使い手の経験値が必要になってきます。
そこで僕が20年間のセールス経験や15年以上のリストマーケティング経験を詰め込んだAIツールを『瞬筆シリーズ』として発売しています。
2024年12月現在、まだ検証期間で発売していないものもありますが、随時発売していきますので、楽しみにしていてください。
さらに深く学びたい方へ：
いかがでしたでしょうか、このページだけで全てを語るのはさすがに難しいので、より詳しく知りたい方は、各所に配置したリンクをクリックしてより詳細な記事を見ていただければと思います。
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