こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
以前から販売している商品を、少し安くしたい。期間限定の割引キャンペーンをやりたい。でも、高い金額で買ってくれたお客様に「損した」と思われないか、気になる。
商品を販売している方から、こうした不安を伺うことがあります。僕も、最初に値下げをするときはドキドキしていました。
値下げへの反応を考えるなら、先に使えた価値と商品満足度を見る。僕の値下げ経験では、クレームは今のところゼロです。
笑いながら「もう少し待てばよかった」と言われることはあります。それと、商品や販売者に対するクレームになることは、分けて考えたいんですよね。
49,800円から12,800円へ。それでもクレームはなかった
僕は以前、49,800円で販売していたツールを12,800円に値下げしたことがあります。価格が約4分の1になる変更です。
値下げしたのは、販売を始めてから1年後。購入時期は人によって違い、3ヶ月ほど前に買ってくださった方もいました。
値下げの目的は、ビジネス全体を考えて、そのツールの役割を変えることでした。新しいお客様に来ていただくための商品へ。こういう入口の商品を、フロントエンド商品と呼びます。販売不振が理由ではありません。
金額だけを見れば、先に買ってくださった方との差は大きいですよね。
それでも、クレームはありませんでした。
「下がったんですね。もうちょっと待っていればよかった」という軽口はありましたよ。そこまで全く言われない、とは言いません（笑）。でも、深い失望や、クレームになるようなことは、僕は今のところ体験していません。
値下げで不満になる人は、買ったまま使えていないのでは？
この経験をもう少し細かく考えると、先に買ったお客様が、その商品を使えていたかどうかが大きなヒントになります。
僕が想像するのは、買ったけれど、まだ商品を使えていない方です。役立てる前に値下げされたら、「それなら今買えばよかったじゃん」と感じるのだろうなと思います。
これは、僕自身の買い物を考えても分かるんです。買ったはいいけれど、あまり有効活用できていない商品が、後から割引セールに並んでいたら。「結局、あまり使っていないんだから、このタイミングで買えばよかったな」と思います。
だから、商品を買っていただいた後、実際に使って満足してもらうことが大切です。購入した商品を使い、その恩恵を受けられている。買って置いたまま、にはしたくないんですよね。
ここには、商品の設計だけでなく、売り方も関わります。
僕は、まだ必要なタイミングではないお客様に「でも、今買った方が絶対いいですよ」と押し切るようなセールスは、やらないようにしています。やりたくないんです。
そういう売り方をすると、「今は必要ないけれど、将来使うかもしれないから買っておこう」という方が入ってきます。すると、手に入れた商品も「今じゃないから、とりあえず置いておこう」になる。
その状態で値下げされたら、「あのとき今がチャンスと言われたのに、まだ使っていないうちに安くなった」と感じるのだろうと思います。
僕は、値下げに対する怒りの本質は、商品への満足度にあると考えています。 多分、そのお客様には値下げの前から不満があって、その不満が値下げをきっかけに表に出た。そのように解釈しています。
購入を見送るお客様との、その後の関係については、こちらの記事でも詳しく書いています。
「今回は見送り」のお客様へのフォロー｜戻りやすい関係と次の案内
「今回は見送り」と言われたお客様へ、その後どんな案内を届けるか。長年の読者の入会、再入会、回覧板を改善した体験から、戻りやすい関係と次の切り口を考えます。
自然体で営む攻めの技術 
先に買った人には、先に使えた時間がある
一方で、購入してから商品を使い、楽しんだり、仕事に役立てたりできていたらどうでしょう。
後から安くなったとしても、それまでの間に自分が受け取ったものは残っています。早く試せた。早く何かができた。自分の理想に、早く近づけた。
先に買ったお客様には、そうした価値があるんですよね。
販売している側は、ずっと同じ商品を扱っているので、以前の高い価格もリアルタイムの感覚として残り続けます。でも、お客様がその金額を支払ったのは、半年前や1年前かもしれない。
高かったという事実は覚えていても、購入を決断したときの感覚は、少しずつ薄れていく。喉元過ぎれば熱さを忘れる、というやつです。いきなりそんな話で申し訳ないんですけど（笑）。1ヶ月前に買った方なら、まだその感覚が残っているかもしれません。
昔の商品が安くなること自体も、買い手からすれば、よくあることです。販売者が想像しているほど、値下げだけで大きなショックを受けるわけではない。僕は、自分が値下げしてきた経験から、そう感じています。
満足しているお客様は、次の商品を喜んで買うこともある
さらに、以前の商品が安くなると、「何か新しいものが出るのかな」と期待につながる場合もあります。旧商品の値下げで注目が集まり、その先に新商品が出る。値下げを、次の展開へつなげる考え方です。
新商品を出す際には、以前買ってくださった方に、その新商品を割引で買えるクーポンを用意する方法もあります。ここで土台になるのは、以前の商品への満足です。僕は買い手として、この新商品の案内を「上手だな」と感じたことがあります。
例えば、僕が持っているオフィス用のバッグ。あるYouTuberさんが販売しているもので、購入者の意見や感想を受けて、同じ商品がマイナーアップデートされました。
その際、以前のリュックを買った方へ、改良された商品を割引で買えるクーポンが配られたんです。
外から見れば、以前の購入者はリュックを2つ買うことになります。割引があっても、新しい版を初めて買う方より、合計で支払う金額は多い。それでも、以前の購入者の方々が大喜びで買っていたんですよね。
根本に、前作への高い満足があったからです。前のバッグに満足していなかったら、次も買おうとは思ってもらえなかったでしょう。
僕自身にも、同じような買い物があります。モバイルオフィスの走行充電器は、チャージャー1を買った後、より高性能になったチャージャー2へ買い替えました。前作の購入者向けの割引があって、それを利用したんです。
本格的にモバイルオフィスを始めて、1年ほどの間に、そこそこ値段の張るものを買い直した。買い直さないといけなかったわけではないんですけどね（笑）。でも、性能が良くなったものを手に入れて、僕は損したとは感じていません。
値下げへの不安だけで、次の展開を止めない
お客様の感覚は、販売者が想像している動きと、かなり違うことがあります。
誠実な商品を提供して、使って満足していただく。そのうえで、商品を値下げしたり、新しい企画を出したりすることは、前向きに考えていいと僕は思っています。
個人で身軽に動けるのなら、理想の商品へ近づけるために、どんどんアップデートしていく。新しいことへ挑戦し続けている姿も、一つのブランドになります。
以前の商品や、以前の価格が気になって、気づいたら自分の足かせになっていた。そんなふうに、後ろを見すぎて停滞しないようにはしたいですね。
値下げで、前に買ってくれたお客様に怒られるかが気になったら、先に使えた価値と商品満足度を、実際のお客様の声から確かめてみてください。
必要なタイミングで商品を提案する流れまで整えたい方へ。無料動画講座では、集客の入口から、登録後の信頼づくり、商品へつなぐ流れを学べます。
コンテンツ制作について この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
AI時代に売り込みゼロで力強く収益を伸ばす「7つの切り札」
5本の特別動画で無料公開
見込み客との関係を積み上げ、必要なタイミングで選ばれる流れをつくれます。集客の入口、登録後の信頼形成、商品へつなぐ導線、AIで発信を整える方法まで、順番に学べます。
