こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
起業した頃、僕が支援していた駆け出しのデザイナーさんが、企業のデザインコンペでグランプリを取りました。実は、ほかの入賞作品と比べると、その方の作品は切り抜きに粗さが残っていたんです。
僕は非デザイナーです。本職の方にデザインでかなわない自信はあるんですが、そのコンペでは、制作前のリサーチをもとに方向を提案しました。
営業の提案前には、相手の普段の活動と今回の依頼の背景を調べ、相手がどうなりたいのかを考えます。 相手の望む未来につながる提案をするためです。普段と違うことを始めた理由が、提案の方向を決める手掛かりになるんです。
コンペ、取引先への提案、営業メール。今の自分の仕事でも、こちらが何をできるかを伝える前に、相手が何を求めてその機会を作ったかを見てみてください。
普段のLPを調べて、コンペを開く理由を考えた
僕が支援していたデザイナーさんは、今も活躍され、お得意様からの受注で仕事が回っています。ただ、僕が支援していた13〜14年ほど前は、まだ無名でした。
企業のLP、つまり商品やサービスを案内するWebページのデザインコンペに、実績を作るために挑戦したんです。受賞すれば賞金があり、LPが実際に使われ、名前も一定期間掲載されるという機会でした。
僕が最初にしたのは、主催企業を徹底的に調べることでした。普段のLPはどんなデザインか。どういう方向性で、主催者はどんな発言をしているか。当時はAIもなかったので、自力でリサーチしました。
その企業のコンペは、不定期の開催でした。初開催ではなかったものの、毎年続けるデザイン賞のようなものではなかったんです。
そこから、僕は、何か変わりたいんだな、と考えました。
コンペを開くのは、主催者にとって手間のかかることです。広く知らせ、準備をする必要がある。普通に発注するだけなら、普段お願いしているデザイナーさんに頼む方が楽ですよね。
それでも、わざわざコンペを開いた。普段と違うデザインを求めているのではないか。 それが、僕の予測でした。
黒くギラギラしたLPに、青く爽やかな提案をした
コンペを主催した企業が普段使っていたLPは、黒を基調に、ギラギラ、キラキラしたものが多かったんです。当時は、若い頃の与沢翼さんがネオヒルズ族と呼ばれていた頃で、ネットのLPにも、権威性を強く見せる雰囲気がありました。
その会社が普段得意にしている方向を、もっと上手に作って出しても、今回の賞を取るのは不可能だろう。主催者の発言とコンペ開催の背景から、僕はそう考えました。
では、どんな変化を求めていそうか。
夜のようなイメージが多い中で、春のように明るく、青を使った爽やかなデザインはどうか。男性受けより、どちらかというと女性受けを意識した方向です。企業から提供されていた素材にも、使えそうなものが一部ありました。
そのコンセプトを提案し、デザイナーさんが制作した作品が、グランプリを取ったんです。
LPは実際に使われ、名前も一定期間掲載されました。そこから別の受注も来ました。主催企業からも継続的に依頼が来るようになり、その方にとって大きな転機になったんです。今も同じ依頼が続いているかまでは、僕は分かりません。
切り抜きの粗さが残っていても、コンセプトが相手に刺さった
上の図は、本文でお伝えする色や雰囲気の違いを示した説明用のイメージです。
受賞後、準グランプリなどの作品も何点か公開されました。並べて見ると、大半は、その会社の普段のLPと同じギラギラ系でした。
デザインの技術を見ると、ほかの方が高いと僕は思いました。
支援していた方は、まだ駆け出しです。当時はPhotoshopで細かく切り抜く必要があり、そこが、すっごく粗かったんですよ。背景からわざと浮かせたのかな、と思うくらい。並べると、技術が足りない部分も見えました。
それでも、その作品は、相手が求める方向に合ったコンセプトでグランプリを取りました。何を作るかの判断が、結果につながった経験です。
だから、やっぱり技術力じゃないんだな、と僕は思いました。相手が何を求めて今回の依頼をしたかを見て、それに合う提案ができたことが大きかったんです。
営業メールは、調べた相手に未来を提案する
営業メールでも、同じことが起きています。機械的なメールが来ても、何にも心が揺さぶられない。送る側が、こちらの都合や考えていることに、興味を持っていないからです。
自分たちの都合を送ってくるだけで、確かにそれをやってみたかった、と感じる提案がないんですよ。
人は、商品のスペックや理屈では動きません。商品を売るなら未来を売れ、というセールスの基本があります。相手が目指している未来を提供する。まだ迷っている人には、それが自分の理想かもしれないと思える提案をする。そのために、今どんなことを考え、どんな活動をしているかを調べるわけです。
不特定多数に1日100件送るくらいなら、徹底的にリサーチをして、1日2人か3人だけに送る。
僕は、その方が絶対に成約率は高いし、多分、高額受注にもつながると考えています。
とはいえ、相手に興味を持つのが苦手な気持ちも分かります。僕も、積極的に相手へ興味を持つタイプではありません。1人で生きていけるなら、1人で生きていきたい方なので。
そこは頭を切り替える。こちらの都合を一方的に押し付けず、相手が求めるものを考えて動いてください。
相手が場を作った理由を読み、提案した先まで考える
僕がよくおすすめする漫画『左ききのエレン』にも、相手が何を求めているかを考える場面が出てきます。デザイン会社に勤める朝倉光一が、才能のある人たちに囲まれながら、デザイナーとして生きていく漫画です。
最近読んだ短期連載では、AIと人間のクリエイター集団がコンペで競っていました。過去の事例から好まれそうな既定路線を提案するAIに対して、人間側は、主催者が変わることを求めてこの場を作ったと捉え、違うものを提案する。求めるもの以上を提供して、人間の側が勝つ展開でした。昔の僕の提案と同じような流れで、ちょっと嬉しかったんですよ。
相手が何を求めているかを考えると、次には、提案を受けた相手がどう動くかを考える面白さも出てきます。『HUNTER×HUNTER』のジンは、僕にはその発想の戦略家に見えるんです。単純な戦闘力の最強とは違う。狙った相手が自分の予測どおりに動くことに、ハンターとしての喜びを感じる、という趣旨の言葉があるんですよ。
この提案をしたら、相手はどう動くのか。動いた先に、次の提案を置いておいたらどうか。行き当たりばったりで反応を待つだけでなく、先に考えて仕掛ける。その面白さに気づけると、提案する側として一皮も二皮もむけると思います。
住宅営業では、競合の説明を聞いた後の心理まで予測した
僕は住宅営業の頃から、競合が何を説明し、それを聞いたお客さんがどう思い、次に何を求めるかを予測して提案していました。もう、先読み合戦です。
たとえば、競合の鉄骨メーカーが、鉄骨だから強いですよ、と説明してくるだろうと予測したとします。僕がそこで、鉄は駄目ですよ、と言ってしまうと、鉄骨メーカーを選ばないでほしいんだな、と意図を見透かされる。見透かされると、提案の魅力は一気に半減するんです。
僕は今考えても、地震への強さは、自分が勤めていた会社が最強だったと思っています。手順さえ間違えなければ、絶対にうちの方が強いですよね、という話になる。ただ、それも提案の仕方次第でした。
当時、僕がお客さんへ先に伝えたのは、地震への強さで大切なのは家の重さだ、という説明です。家は重いほど大きく揺さぶられるから、なるべく軽くしながら強度を高めることが重要だ、と伝えていました。鉄骨という言葉を、わざわざ出さずにです。
そう説明しておくと、重量鉄骨系の住宅メーカーは、自社をPRするたびに穴に落ちていくような形になる。競合の説明が、お客さんにどう受け取られるかまで考えていたんです。こちらの意図も見透かされないようにする。競合が言うことと、お客さんの受け取り方の両方を見るわけです。
前に通った提案も、相手の今の状況から考え直す
喜ばれるかもしれないと思って出したものが、見事に肩透かしを食らうことは、今でもあります。
お客さんの心理は、競合の提案、周囲の人の意見、最近のニュースなどでも変わります。2か月前、3か月前にうまくいったから、今も同じでよいとは言えません。こちらが動いていなくても、世の中が動いていますから。
こうした外的要因の中で、今求められているものを先読みするのは、AIが結構苦手としているところだと僕は感じています。我々人間側に求められる能力だと思います。
自分の得意なやり方を提案するときも、相手にどんな結果を届けられるかが大切です。依頼する側の事情については、自分らしさと独りよがりの違い｜相手への負担と結果で考えるでも書いています。
相手との関係を育て、必要なときに選ばれる流れへ
相手の望む未来を調べることを、一回の提案で終わらせず、普段の発信や関係づくりにもつなげたい方へ。無料動画講座「売り込みゼロの7つの切り札」では、集客の入口から登録後の信頼形成、商品へつなぐ導線までを、全5本でお伝えしています。
コンテンツ制作について
この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
AI時代に売り込みゼロで力強く収益を伸ばす「7つの切り札」
5本の特別動画で無料公開
見込み客との関係を積み上げ、必要なタイミングで選ばれる流れをつくれます。集客の入口、登録後の信頼形成、商品へつなぐ導線、AIで発信を整える方法まで、順番に学べます。
