こんにちは、AI×リストで自然体ビジネス設計士の長嶺圭一郎です。
受注した仕事のアフター対応で手いっぱいになり、新しいお客様を探す活動や発信が後回しになっていませんか。
僕は住宅営業時代、初めてトップセールスの表彰を受けた後、13ヶ月間、家を売れなくなりました。売った後の対応が忙しすぎて、次のお客様との接点を止めてしまったんです。
受注後の忙しさで止まる集客は、ビジネスを不安定にします。忙しい間もお客様との接点が続く状態を、AIで作っておきたいんです。
アフター対応が重なり、次のお客様に会えなくなった
トップセールスの表彰は、半期の間に一番売った人がもらうものでした。僕が最初に何棟売ったかは、もううろ覚えです。とにかく、たくさん売ったんですよね。
その受注活動が忙しくて、契約してくださったお客様のアフターフォローを、少し後回しにしていました。進捗が遅れ気味になっていた案件もあり、表彰を受けた後に、その対応が一気に重なったんです。
お客様が多いうえに、アフターフォローも目詰まりしかけている。そちらに時間を取られて、新しいお客様を探す「探客活動」がほとんどできなくなりました。
新しいお客様に会うために展示場へ立つ機会も減り、会社からいただいた名簿の中のお客様が、今どんな状況なのかを確認する作業も、ほとんどできていませんでした。こうした顧客や見込み客の名簿が「リスト」です。
売るための基本技術や段取りは、ある程度分かっていた。会社にお客様の名簿もあった。それでも売れないんです。どれだけ売る技術があっても、お客様との関わりが止まれば、売れなくなるんですよね。
探客を再開しても、お客様の熱量はすぐに戻らなかった
ここで厄介なのが、13ヶ月間ずっと、僕が探客活動を止めていたわけではないことです。
アフターフォローが忙しくて手を出せなかったのは、せいぜい3〜4ヶ月。半年もなかったと思います。
その後、また動き始めました。でも、連絡していなかった間に下がってしまったお客様の熱量を、元の状態に戻すのに、さらに半年以上かかった。結果として、振り返れば13ヶ月間、売れていませんでした。
高額な商品ほど、出会ってすぐに「はい、買います」となる人は、そうそういません。お客様との関係には、積み重なる部分があるんです。
忙しさが落ち着いて動き始めても、止めた集客がすぐに元どおり動くわけではない。
僕の経験上、3ヶ月間集客を止めたら、取り返すのにはその倍くらいかかる、という感じがあります。それくらい、接点を切った後の影響は長く残るんです。
13ヶ月の不振を止めてくれた、院長さんの言葉
長く売れずにいると、自信もなくなっていきます。それも、僕の不振に拍車をかけていたんじゃないかなと思っています。
13ヶ月目に契約してくださったのは、病院の院長さんで、Tさんというお客様でした。僕が建てさせていただいた家の中でも、上から2番目くらいに大きい家だったと思います。
Tさんが、契約の話を言い出しづらそうにしている僕を見て、ご自身から言ってくれたんです。
契約したいんだけど何から始めればいいの？
僕は、お客様に救われました。自分で気持ちを切り替えて復活した、という話ではないんですよね。Tさんがいなければ、13ヶ月より長く売れなかった可能性もあります。
お客様に救われた、というと運の話に聞こえるかもしれません。でも、いいお客様というのは、条件や属性がよいだけでなく、こちらのことを気に入ってくださっているお客様でもあるんですよね。
その出会いを「運がよかった」で片付けてしまうと、ビジネスの再現性がなくなります。
「もう長嶺さんにお願いしたいから来ました」と言っていただけるお客様も、継続的な関係があってこそ生まれます。いいお客様に出会うためにも、関わり続けることが必要なんです。
連絡が途切れたお客様へどう声をかけるかは、休眠顧客への再アプローチ｜売り込まず近況を届けるメール術にも書いています。
僕が移動している間も、AIが発信を続けていた
あの13ヶ月から、もう10何年経っています。多分、あの経験を基準にして、僕は効率化をかなり徹底してきたのかなと思います。今は、毎朝の放送で僕が話すと、AIを使って一通りの媒体が更新される状態になっています。
四国を旅していたときも、放送の関連コンテンツ制作をAIに依頼してから、パソコンをテザリングでインターネットにつないだまま移動しました。
カツオのタタキを食べられる「タタキ道場」に着いた頃には、画面に、放送の関連コンテンツのアップロードと更新が完了したという表示が出ていました。
あ、終わったんだな。ありがとうございます、という感じでした。
僕の場合は旅の移動でしたけど、他の仕事をしている間にも、集客・探客活動を続けてもらえる。今はAIが、そこをかなり担当してくれるようになっています。
僕が話す部分と、その後の展開をどう分けているかは、AI時代の情報発信はどこまで自動化する？毎朝30分を僕が話し続ける理由で、もう少し詳しく書いています。
お客様との接点を続けるために、メール、LP、プレゼント、コンテンツを作る仕事もあります。LPはランディングページ。商品やキャンペーンを案内し、申し込みにつなげるページです。
集客の制作を助けるツールも整えています
僕が運営している会員制サービスのゼロリスでは、その制作を進めるために、メールを書く瞬筆MAIL、LPを書く瞬筆LP、無料プレゼントを作る瞬筆IDEA GIFTS、コンテンツを作るコンコンを用意しています。今はこの4つを、独立したWebアプリとして開発・移行しているところです。
メルマガを書きたい、プレゼントキャンペーンをしたい。でも、LPを作れない、プレゼントのアイデアが出ない、コンテンツを作れない。こうした仕事をAIで進めやすくするために、ツールも整えていっています。
「忙しくてできませんでした」で、何が止まっていますか
マーケティングの相談を受けていると、「忙しくてできませんでした」という言葉をよく聞きます。その通りなんでしょうし、言い訳をするなと言いたいわけでもありません。
集客の仕事について「忙しくてできませんでした」と言うとき、思っている以上にリスクがあります。その間、お客様との接点を切り続けているからです。
「もっと頑張って、集客する時間を作ってください」と言われても、それでは身が持ちません。僕も、がむしゃらに頑張ることを解決策にしてほしくないんです。
まず、「忙しい」という理由で止めている仕事が、どれくらいあるか振り返ってみてください。その中に、お客様との関わりを続ける仕事がありませんか。
AIを活用して、忙しい間も最低限は動いている状態を作っていく。受注した仕事のアフター対応が重なったときにも、集客・探客活動を続けられるか。そこを、今の仕事の回し方で考えてみてほしいと思います。
毎朝の放送では、僕自身の経験や、AIを仕事に使って試したことをお話ししています。
無料メルマガに登録すると、放送後3日間のアーカイブ視聴リンクを受け取れます。忙しい日にお客様との接点をどう続けるか、僕の実例から考えたい方は、放送も聴いてみてください。
コンテンツ制作について この記事は、長嶺圭一郎自身の対話・取材・実体験・調査をもとに制作しています。AIは構成や表現の補助に活用し、最終判断と責任は長嶺圭一郎が担います。
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